本文转载自：大材研究

今年，是经销商非常困难的一年，与2020、2021年相比，有过之而无不及。

即使一些大中型经销商，深入市场浸润五年或十年之久的老将，以前很成功，今年的业绩可能都会打折扣。

如果工厂再按2021年底定的目标去考核，可能很多人无法达标。按照约定，不达标，经销商就可能面临优惠政策扶持的减少、进货价的提高，甚至可能存在罚款等。

不同的企业，情况会有不同，合作的内容存在差别，但大材研究有一点建议分享，那就是：

针对一向表现不错，并付出长期努力的经销商，品牌工厂们最好是结合当地实际情况，对原来约定的目标进行调整，对经销商宽容一些，不宜减少支持，反而应当主动扶持。

大材研究认为，这样做的价值至少有四点：

其一，有进取心、有能力的经销商，或者是长期合作的经销商，是企业宝贵的财富，是企业打胜仗、赢得竞争的支柱。

即使他们短时间内遭遇了失败，但并不意味着没有机会扭转局面，现在给他们主动扶持，有助于提振信心，恢复斗志，抢夺份额。

如果他们已经面临困境，工厂再踩上一脚，那可能就彻底倒了，没有谁能够从中获益。

其二，要预防经销商无法承担各方压力，出现跑路的极端事件。

有的经销商往往收了一定数量的客户预付款，但自身债务压力大、厂家任务完不成，各种压力叠加，就容易拒绝履约，做出失联跑路的双输之举。

其三，目前防疫形势正在调整，有可能未来两三个月后，市场将得到真正的恢复，各个品牌将进入大战时刻。

这时候如果你缺兵少将，渠道作战能力下滑，那么，整个业绩的增长将失去一些动力。

其四，给老商支持，帮助老商渡难关，这是给新商非常好的示范，表明了工厂和衷共济、共渡难关的坚持与行动。

新商看到后，对厂家的信任感会增强，有助于后面的招商。

据大材研究的观察，2022年以来，对于经销商资源的争夺，依然是家居建材行业的热现象。

我们重点关注的100多家企业里，部分品牌一年里连续组织四五场招商活动，并可能采取直播、展会、主动拜访、商协会等多管齐下的方式，吸引优质经销商。

但是，从社会反馈来看，一些经销商认为，厂家合作政策过于刚性，只注重招商，没有育商、扶商的具体措施，没有给新商一定的成长等待期，导致新商失败率较高。

具体表现为，任务抓得紧，罚款跟得紧，一两年没达标，就会面临罚款、价格上浮，甚至解约等处罚，情况很糟糕。

对于这种声音，工厂还是需要听一听，思考更好的解决办法。

最近几年来，经销商与工厂发生矛盾的现象，并非个案。一年里至少会有数起，即使是一些知名品牌，同样面临经销商推桌的现象。

其中的原因也很多，比如经销商业绩不达标，导致解约撤店；工厂经营战略调整，要求经销商配合，而引发矛盾；也可能是经销商挪用了客户的货款，导致无法交付，最终崩盘。

尤其是一些上市公司会给经销商定下比较高的业绩目标，毕竟上市公司自身面临比较大的业绩增长压力，很大程度上只有依靠经销商去完成。

而随着目标的拔高，部分经销商是做不到的，尤其是2022年的情况下，无法达标的比例可能会增加。

经销商赔钱的可能性也有，情况更不利，这时候，厂家如果继续加压，甚至威胁解除合作，那么，矛盾就会激化。

大材研究认为，对于品牌工厂来讲，采取比较系统的措施，更为妥当。

1.将主动帮扶纳入企业运营的标配，要有专门的团队，对接各个大区，再细化到各个城市。

如果经销商有需求，或者新商起步，就可以派出经验丰富的小组，到经销商现场帮助解决问题，比如培训、活动、引流、转化等。

相当于是成为经销商的营销部门，跟经销商的团队一起工作，待业务进入正轨后，经销商的团队熟练后，再由经销商全面接手。

这样做的价值很大，一是厂家训练了自己的队伍，一支强大的主动帮扶团队崛起后，就是一支打硬仗、打胜仗的铁军。二是帮助经销商成功，也就是帮助了自己。

2.根据经销商的情况进行深度细分，把握每一名经销商的具体情况，再针对性采取解决办法，一城一策，一商一策。

例如，有的经销商是因为能力与资源不足，导致跟不上节奏，那就加大帮扶力度。

有的经销商可能是受市场大环境影响，但以前业绩一直很好，针对这种情况，工厂最好是多分担一点压力，给经销商松绑，以待来年再战。

当下的局面，没有谁能轻装上阵，或多或少都面临艰难险阻。

同舟共济，或许有机会实现“海让路”。