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玛拉兹陶瓷2009品牌发展访谈

2008-11-11 来源:陶瓷信息 责任编辑:杨钧 阅读:902
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 在行业遇冷的今天,不但诸多陶瓷厂家不好过,经销商的日子更不好过了。现在陶瓷企业最困惑的也是最希望的,就是全球经济何时复苏,房地产行业什么时候能走出冰冻或低萎的阶段?何时能迎来房地产蓬勃发展的春天?房地产不蓬勃,陶瓷行业就是现在这样不景气,房地产几时繁花似锦,陶瓷企业就几时盆满钵满。经销商在行业冬天到来之际,已经和众多厂家一样遭遇寒风雪雨。如何寻找一个合适的合作品牌,携手挺过这个冬天,迎接下一个明媚的春天,是今年年底行业经销商所面临的一个重要课题。
     
  一般来说,经销商在选择一个品牌时往往考虑以下3个因素:一是投资的安全性,选择一个品牌后建店进库存等前期的投入都需要几十万,所以投资的安全性是经销商首要考虑的问题;二是投资的利润空间,投入产出的比例有多少,最终赢利空间有多少,这是决定投资的第二要素;三是投资以后未来的发展空间,也即品牌的生命力、赢利的持续能力,这一点往往被不少经销商忽略。对于大多数经销商而言,更换品牌是十分无奈的事情,谁都想长期去培育一个品牌后受益。基于以上3点,早年的经销商在挑选合作品牌时关注的无非就是这么几个要素:一是品牌的影响力,牌子大不大。二是产品质量如何,花色如何?三是企业的服务。四是品牌在终端市场的号召力。五是合作模式。“而现在整个市场容量都在萎缩,要想挺过去,一则必须找对行业:市场总容量减少,那就必须寻找高附加值的行业,以保证生存下去。仿古砖行业是经销商挺过去的一个必然选择;二则必须选择好合作品牌:产品、品牌是挑选合作对象的一个主要因素,但是更应该把合作对象是否具有同患难、共发展的经营心态放在关注的首位!”玛拉兹陶瓷总经理姚水平先生一语道破天机!
  
  不错,在行业遇冷的今天,甚至在市场一片明媚的以前,行业内确实存在着不少急功近利的做法。月底压货、区域窜货、任务年年涨等等行业“潜规则”让经销商在终端操作市场如履薄冰。众多商家投入巨资装修好的店却不知明年还能否有经销权,盘点盘点今年虽赚到钱,钱却全部在仓库内,过年都成问题!其实造成这种赚钱不留钱,让经销商心底发寒信心全无的局面,不仅仅是市场低迷的错,更多的原因应该是来自厂家对商家发展的合作心态!厂家到底是以一起共发展的心态,还是以货到谁仓谁负责的心态来和经销商合作,是经销商能不能生存的基础,更是经销商能不能盈利的关键。因此,在这种市场转向低迷期的关键时刻,找一个能本着“同患难、共发展,同命运、共呼吸”经营思想的品牌进行合作,才是经销商的一个明智的战略决策。

  玛拉兹陶瓷8年一贯坚持的合作法则
    
  自2001年进入国内市场的8年来,玛拉兹陶瓷一直坚持“厂商一家,共同发展”的经营指导思想,携手经销商共同成长,共同发展。玛拉兹陶瓷与经销商合作的双保险政策,是众多经销商一直与玛拉兹共同成长,一直不离不弃的原因。第一就是确保经销商投资的安全性:做玛拉兹一直是赚钱的。玛拉兹提出“以一个店面的零售养活一个商家,其他渠道保证盈利”的口号,对终端市场深耕细作。同时,玛拉兹陶瓷更重视对经销商的保护。“其它品牌的产品到处串货,我们玛拉兹没有发生过一件。因为玛拉兹的一些大工程,会根据实际情况派员现场服务铺贴,这样也同时起到了督察作用”,玛拉兹陶瓷管理人员如是说。第二就是保证客户持续的盈利能力。市场有波动,经销商的业绩自然有波动。面对部分经销商业绩的下滑,不是采用压货、撤换经销商等急功近利的手法,而是采取“找出症结,重点支持”的政策,与经销商一起走出困局,不离不弃。 “我们不追求能赚多少钱,但求能成为合作伙伴投资的保险柜,盈利的摇钱树。”玛拉兹陶瓷姚总坚定地说。

  合作伙伴眼中的玛拉兹
  
  在西安已经有4家分店的玛拉兹经销商魏姐在接受记者采访时表示,她喜欢的就是玛拉兹这个企业做事的风格。“我是玛拉兹在国内第一家经销商,从2001年就开始做。以前我不是从事这个行业,也从未接触这个行业,刚开始做得不是很好,也有很多当地经销商想抢过去,是玛拉兹的不放弃和信任让我坚持下来了,这也是我卖陶瓷8年了至今还做玛拉兹一家的原因。”一听清来意,魏姐马上侃侃而谈。“我喜欢这个品牌,就像喜欢一个人一样。”据她介绍,现在她在西安已经有4家分店,她的女儿大学毕业之后也在她的开导之下卖起了玛拉兹。“我女儿也非常喜欢这个品牌,后来我就将一个400多平方米的店交给她打理。”当记者问她是否还代理其它品牌时,她说她每天都会接到很多企业的产品介绍,但她都不会接受。“作为一个经销商,要对自己负责,也要对厂家负责。”
     
  2008年,整个陶瓷行业步入寒冬之际,玛拉兹陶瓷以自己的口碑已经开始在迎接美好的春天。

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