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新店开业单值翻了4倍!代理萨米特的经销商有多幸运?

2022-10-26 来源:中国陶瓷网 责任编辑:刘思桃 阅读:2830
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常言道,选择比努力更重要。经销商选择一个好的品牌,其投入的时间、金钱、精力等才能有回报,经营有利润才能长远发展,可以说一个好的品牌基本上决定了经销商80%的命运。

当前,建陶行业正经历前所未有之变局,瓷砖市场危机与机遇并存,经销商选择一个好的品牌可以在行业动荡时期立于不败之地。对此,拥有18年瓷砖门店经营经验的江苏如皋陶瓷人张达秀深有体会。

▲萨米特瓷砖江苏如皋经销商张达秀

2004年,中国房地产行业加速发展,老百姓的住房条件有了较大的改善,房地产市场需求稳步上涨。张达秀就是在这时候看到了装修市场的商机,“当时每家每户都需要买房、装修,我认为这个行业有很大的投资前景。”于是,她选择开店,做起了瓷砖生意,一做就是18年。

多年来,张达秀一直深耕如皋瓷砖零售市场,渠道范围涵盖批发、小区、家装公司、瓦工、老客户介绍和门店上门等,同时还代理了一个二线瓷砖品牌。然而,随着市场消费升级,零售渠道被分流,瓷砖门店越来越难吸引上门客户,同时门店经营成本越来越大,张达秀陷入了生意难增长的困扰。不过,作为一直战斗在市场第一线的陶瓷人,张达秀明显感觉到这是由于消费者主体变化所引起的市场需求变化,她快速找到了原因,并进行了调整。

张达秀认为瓷砖门店难获客最重要的原因有两个,一是品牌名气不够,二是产品吸引力不够。因此,她想更换一个当地市场认可、有一定知名度,同时产品有竞争力、更新换代能跟上潮流的瓷砖品牌。经过多方面的市场考察,她认为萨米特瓷砖比其他品牌更满足她的需求,但还需要对品牌总部进行深入考察。于是她在7月初2022佛山陶博会期间去了一趟佛山,参观了解了萨米特的品牌及展厅产品后直接就签约,成为萨米特瓷砖江苏如皋经销商。

萨米特瓷砖江苏如皋旗舰店

在张达秀签约两个月后,位于江苏如皋亿丰国际商贸城3号楼的萨米特如皋旗舰店正式开业了。张达秀表示,萨米特在全国都有一定的影响力,此次如皋萨米特门店全新开业在如皋市场引起了很大的反响,吸引了附近不少新老客户到店体验,同时还与当地的家装公司签了不少订单。开业半个月,如皋萨米特就签约了20多个订单,单值相比以往最高提升了4倍。

相比更换品牌以前,张达秀的瓷砖生意明显提升了许多,也在进一步扩大。可见,经销商选择一个好的品牌有多重要。那么,瓷砖经销商要如何选对品牌?结合张达秀的成功经验,记者总结了瓷砖经销商选品牌要考虑的四个方面。

 

01 品牌具有一定知名度

“瓷砖经销商要不要做品牌”已经是一个老生常谈的话题了。其实,无论在哪个行业里,想要生意做得好、做得大、做出知名度,品牌打造很重要。当下的消费者越来越追求品质,消费也相当理性,对于不熟悉的瓷砖行业,他们更愿意选择具有一定知名度品牌。而对于经销商而言,选择具有一定知名度的品牌除了能够帮助销售时容易谈单、业绩更快提升以外,还有一个重要的原因是知名度高的品牌更可靠。

张达秀告诉记者,她选择品牌的时候一定要亲自去企业总部考察,了解品牌/企业的实力。萨米特是“建陶航母”新明珠集团旗下的品牌,新明珠的实力行业有目共睹,她重点了解了萨米特的品牌形象、定位、产品等综合实力表现。

萨米特定位为陶瓷行业设计瓷砖品牌,近年来通过IP跨界营销成功树立了年轻化、国际化的品牌形象,其产品十分受80、90等消费群体及设计师的青睐。同时,萨米特非常注重品牌打造,全年在投放线下广告、参加家居展会或是小红书等新媒体内容输出上都有合理的规划,整个品牌的宣传持续且形式多样。这说明萨米特的品牌力是非常强的,并且处于稳步上升趋势。

对于瓷砖经销商而言,选择有品牌力的企业,自然会有更高的市场竞争力,这样的品牌会让经销商觉得非常可靠,没有后顾之忧。


02 品牌产品研发满足自身客户需求

经销商代理有一定知名度的品牌通常只是让消费者更容易接受,也就是降低了获客成本,但是在市场竞争愈演愈烈的今天,经销商想要成功,产品才是持续盈利的核心因素之一。

不同瓷砖品牌的定位不同,其产品研发的核心也会有所不同。与此同时,不同区域的市场、不同的经销商,其所面对或服务的客户群体也是不一样的。经销商选品牌要考察品牌的产品研发能力,为的是匹配自身及当地市场需求。只要产品符合客户消费喜好,还怕门店没有订单吗?

在品牌产品是否匹配当地市场需求这一方面,张达秀尤其关注。她认为,近几年,如皋市场的家装趋势发生了很大的变化,从以前的“黑白灰”变成了简约轻奢和暖色调的奶油风格,家装消费年龄层变成80、90等一代人群,瓷砖主流规格从800×800mm、600×1200mm变成了750×1500mm(一般铺地面)、600×1200mm(一般贴墙面),部分客户还会选择900×1800mm。另外,如皋的消费者比较舍得在装修上花钱,只要喜欢即使价格高出预期也能接受。这种消费趋势其实在全国二三线城市相当常见。

清楚了自己当地的市场需求后,对应地张达秀深入了解了萨米特的产品结构。萨米特一直坚持打造国际化、年轻化的设计瓷砖品牌,其产品无论是设计风格还是表现形式都更加偏向全球视野和时尚潮流,非常符合年轻消费群体的喜好;瓷砖的花色多样、不呆板,规格紧跟主流,产品更新频率和价格定位非常合理。

对比来看,萨米特的品牌形象定位及产品开发方向非常匹配如皋市场,或者说很符合全国消费观念逐渐年轻化的二三线城市。


03 品牌懂售后、扶持力度足够

无论是多么资深的经销商,在经营门店、管理团队的过程中或多或少都会遇到一些瓶颈或问题,这时候品牌的支持、指导就显得尤为重要。不难发现,优秀的企业不止会打造好品牌,把控好产品质量,还会不定期给经销商提供专业的培训指导、活动策划。

在代理萨米特后的两个月时间里,张达秀及其团队一直不断地接受萨米特总部提供的专业培训,包括品牌介绍、产品话术、销售技巧、客户维护等。据介绍,除此以外,萨米特总部的扶持还包括培训导师到店指导、全年活动策划扶持、设计培训、抖音等视频营销、经销商经营管理培训等。

除了专业培训以外,品牌的扶持力度是否足够还要看活动营销支持、返点支持、店面装修支持、推广支持等。张达秀表示,如皋萨米特在签约45天左右就完成了店面的筹备、规划、装修和开业,这一切都有赖于萨米特总部的大力支持。

她介绍道,如皋萨米特规划门店装修的时间非常紧凑,为了不影响装修进度,萨米特总部从大区经理到门店设计师团队都全力配合,加班加点赶出设计方案。沟通过程中,张达秀有几次觉得门店部分设计不合理或不符合如皋消费者的审美的地方,萨米特总部设计师积极回应并协调解决。最终,在双方的共同努力下,如皋萨米特完成了45天快速装店开业。

此外,张达秀对于如皋萨米特门店最终的装修效果也是相当满意的,她认为门店销售快速增长的原因之一就在于极具竞争力的展厅。

相较于当地其他瓷砖品牌“黑白灰”式的现代风格展厅,如皋萨米特门店以独特的“萨米特蓝”先声夺人,吸睛的形象不断吸引来往顾客;店内产品陈列利落大方,整体风格亮丽温馨,颠覆传统瓷砖门店的冰冷氛围,迎合时下年轻人及高品位人群的消费习惯。

门店设计用色大胆但恰到好处,产品颜色、材质、规格排列规整,过渡自然,方便顾客随意挑选;样板陈列间中特别设置了几处便于休息、沟通交流的舒适沙发,常备的糖果和水更让顾客在挑选瓷砖时倍感舒心。

 

04 品牌与经销商目标一致、价值匹配

双方合作,志同道合才能走到一起。经销商在选品牌时,不但要了解品牌的形象定位、发展历程、产品研发,还要看品牌未来发展规划、企业管理水平、员工积极性等,这是判断一个品牌的发展潜力、协调力和执行力的重要因素,也是决定品牌与经销商能不能长远走下去的关键。

在张达秀看来,萨米特总部团队是一支朝气蓬勃、思维开阔灵活的年轻队伍,他们专业性强、执行力高,整个团队管理协调严谨。她表示,与萨米特总部的合作沟通过程非常顺畅,看到这样一支团队让她对接下来的合作充满信心。

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通常来看,成功的经销商一方面是源于自身出众的才华、人脉资源和一定程度的资金优势,另一方面则是所代理品牌具有雄厚的综合实力,这是经销商所不能决定的。而后一方面对于经销商的长远发展更加重要。选对了品牌,事半功倍;选错了品牌,损失惨重。

当下,瓷砖市场行情下滑、竞争加剧,经销商在选择品牌时,一定要谨慎而为、多作考虑。祝各位经销商都能选到靠谱的瓷砖品牌!

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