近些年，建陶市场竞争愈演愈烈，伴随着疫情带来的冲击，许多终端门店面临着业绩困境，焦虑感蔓延不止，面对大环境的严峻形势，格仕陶普宁店无惧严苛考验，逆流而上，实现业绩的稳健增长，其背后究竟有着怎样的致胜商道呢？

本期人物访谈，我们邀请到格仕陶普宁店的总经理秦楚壮（以下简称“秦总”），来为我们分享一些他在经营过程中的宝贵经验与突围之术。

【访谈摘要】

自信是最基本，也是最重要的
“作为经销商，我们一定要对格仕陶品牌有信心，对我们的产品有信心，对我们的品质有信心，这是最基本，也是最重要的”。虽然格仕陶普宁店成立只有10年，但我们冠星企业创始至今已有27年，我们的釉面技术和工艺创新都是行业内的佼佼者，综合实力强大。再者，我们格仕陶的产品体系非常丰富，每款砖都是原创产品，从来不会去外面贴牌，都是货真价实的好产品，品质有保证。不管从品质性能、还是应用效果来说都非常的好。在与客户沟通时，我们可以在适当时机列举企业的优秀案例，增强他们对公司的粘性，现在客户都很放心将项目交给我们。

聚焦优势，抓住哑光质感砖风口
近两年来，哑光质感砖在市场上大火，进入主流消费圈，面对这变化，格仕陶磁砖敏锐地感知到市场趋势，在行业率先推出质感素色砖这个品类，引领了市场潮流风向。秦总说去年他在总部看到露华浓·质感系新品之后，结合在终端销售过程中掌握到的信息，认为素色砖、奶油风应该是未来瓷砖销售的主流，前景很广阔，格仕陶总部推出这类产品将大有市场。于是就紧随公司步伐，立即与总部设计部沟通，将自己原有店面大胆全面升级，用奶油风哑光质感系列产品重新装修。事实也证明，秦总这一步走得非常正确，成功抢到了这个风口的头啖汤，新店装好之后，销售业绩不断攀升。秦总信心满满地说道：“最近我有好多个工地都是要质感哑光砖的，这个卖得非常火。目前质感哑光砖方面，格仕陶可以说是做得最好的。冠星企业做哑光砖已经有27个年头了，釉面、色感、质感、光感等各方面表现都很出色。所以我们要将这些哑光质感砖作为重点推出市场，我也希望全国各地所有的代理商一定要抓住这个风口，这个才是格仕陶磁砖的红利，才是我们经销商的红利”。

哑光砖质感出众，但回归实用性，部分客户会担心其抗污、清洁等问题，秦总表示：“店里的所有产品，我都亲身体验过，客户担心的问题，早在考虑范围之内”。他提出，为进一步消除客户的购买疑虑，每个门店都可以围绕清洁、抗污、防滑等主题，适当运用一些小工具来进行展示，客户可以通过亲身实测来见证使用效果。

强化实践，打造高质量售后服务
市场的深耕不能只专注于销售层面，做好售后服务同样重要。格仕陶普宁店经营期间，不仅拥有抢眼的市场表现力，客户满意度也一直颇高。对于如何做好售后服务，秦总指出：“对于售后板块，作为代理商，我们要经常下工地，因为没有亲身体验，没有拿我们的瓷砖去做尝试，没有到市场中去了解，绝对不知道我们产品质量到底是怎样的，不了解产品属性，哪里还有信心去推荐、维护我们的产品，面对客户向我们反映售后相关问题时，若不能快速、专业、全面处理，这样客户就会对我们失去信心”。

在秦总看来，瓷砖的耐磨性、抗污性、防滑性、平整度等范畴都是相对的，而不是绝对的，最重要的还是做好后期的保护。因此，我们一定要一对一安排专门的售后服务专员对项目施工进行实地查看，现场指导，跟客户做好沟通对接，使客户觉得我们分工明确，专业敬业，这才能让客户买得放心，用的安心。

用心沉淀，读懂需求，掌握技巧
格仕陶普宁店成立以来，业绩突出，签订了不少大额订单，对于成单的关键要素，秦总拥有自己一套独特的方法论：“必须先做沉淀，以市场、口碑、设计、品质、服务等各方面的深厚沉淀为支撑，加强销售的力度与可信度，再者就是六字诀：动静干湿硬软”。此六字我们可理解为装饰区域的划分：动区、静区、干区、湿区、硬装、软装，理会这六个字再结合客户需求去推荐产品，就会事半功倍。

秦总补充道，运用六字诀的前提是我们必须对产品足够熟悉，自己要足够专业，能够针对不同客户、不同区域推荐不同产品，这样我们的专业性就能很好地展示出来。比如，卧室是睡觉休息的地方，就非常适用我们的米兰布纹砖，因为它低光不刺眼，所有的厨房、阳台、卫浴间，属于潮湿有水的，我们要注意避免推荐哪些砖，针对后期的软装，也要思考用什么来搭配可以提升空间的格调。只有对这些做到了然于胸，才能运筹帷幄。

你若盛开，蜜蜂自来
设计师是客户与产品之间的重要纽带，与设计师合作能够快速的推动品牌向前发展。秦总说打铁还需自身硬，你若盛开，蜜蜂自来,关键是要自己在产品、展示、服务等各方面做好。这几年，格仕陶普宁店凭借领先的产品、精致的展示，以及长期积淀下来的口碑，主动发力设计师渠道的开拓与合作，取得了良好成效，与许多设计师建立起了良好关系，越来越受设计师群体的关注和偏爱，成为了当地设计师喜欢推广的品牌和产品。

做专做精，合力共赢
多年深耕行业的经验，让秦总形成独到的生意经，他表示，我现在只做格仕陶一个品牌，整个店面展示是非常清晰的，现在格仕陶的产品也越来越丰富，完全可以满足所有客户、所有户型、所有空间场所的装修需求。再者，其实只要我们全力以赴把售前、售中、售后每个环节的服务落实到位，让客户了解我们的优势，让客户满意了，客户就会认可格仕陶这个品牌、购买格仕陶的产品。一个人的精力和能力以及资源是有限的，做专做精才能做强做大，才能实现库存、营销、运输等各方面成本的降低，进而厂商一体合力共赢，实现利润的最大化！