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设计师渠道是瓷砖经销商发展的阻力?有时确实如此!

2021-06-28 来源:中国陶瓷网 责任编辑:谭翠静 阅读:3480
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“静观陶业百态,辣评陶事陶人。

你有故事我无酒,真话同样易上头。"

第16期【辣评】来袭,请陶瓷人自行准备好西瓜和小板凳。

 

“在成都,设计师渠道已经成为瓷砖经销商发展的一种阻力。”

 

在中国陶瓷网2021“陶行中国”全国瓷砖市场调查【成都站】(5月20-25日)中,当地一位瓷砖经销商曾这样惊世骇俗地说。

 

随着设计逐渐成为家装市场的流量入口,设计师渠道不早已经成为家居建材行业绕不开的一个重要销售渠道吗?

 

对于今时今日的家居建材行业而言,设计师渠道的重要性无需多言。一些在这个渠道上做得很好的瓷砖品牌和经销商往往“名利双收”,一是直接获得了业绩和利润,二是在一定程度上提升了品牌的知名度、美誉度和影响力。

图文无关

然而,凡事有利有弊,设计师渠道也不例外。不少瓷砖品牌和经销商在这个渠道上的表现则常常收效甚微,有时甚至投入大于产出。

 

其实,文章开头说的那位瓷砖经销商加盟的是一个非常适合走设计师路线的特色瓷砖品牌,而他在设计师渠道上确实也做得不错,为什么却不看好设计师渠道呢?

 

因为他认为设计师渠道很难把控,一是投入成本太大,二是设计师总是“脚踏几条船”。所谓设计师渠道投入的成本,主要是指给成功带货的设计师的返点,说得好听一点是返点,说得难听一点就是回扣。而所谓“脚踏几条船”,是指有的设计师同时跟很多瓷砖经销商建立了带货关系,谁给的回扣多就向消费者力推谁的产品。 

 

此类设计师最关心的,多半不是其服务的业主的家居装修品质,更不是与其建立带货关系的瓷砖经销商的利润和口碑,只在乎自己能不能得到返点和到底能得到多少返点,很难指望他们真心实意地向业主推荐瓷砖品牌和产品。在这种情况下,瓷砖到业主手里的价格是虚高的,瓷砖经销商从中获得的利润是很低的。

 

一切以返点为中心的设计师带货,所发挥的作用仅限于带来业绩,对品牌及经销商知名度、美誉度和影响力的提升没有多大作用,或者说根本就是一种没有品牌化意识的设计师渠道推广。

 

当然,笼统地说设计师渠道存在弊端未免过于武断。设计师渠道好不好,应该具体情况具体分析。

图文无关

首先,要搞清楚设计师渠道有狭义和广义之分。而要搞清楚设计师渠道在狭义和广义上的区别,先要弄明白设计师(本文所说的设计师都指室内设计师)的种类。

 

以业务模式作为区分标准,室内设计师分为家居建材经销商门店设计师(以下简称为“门店设计师”)和非家居建材经销商门店设计师两大类;非家居建材经销商门店设计师又可以细分为装修、整装公司的设计师两种(以下统称为“装修公司设计师”)和室内设计机构的设计师(以下简称为“设计机构设计师”)。

 

前文那位瓷砖经销商说“设计师渠道已经成为瓷砖经销商发展的一种阻力”,其中的设计师显然不是指门店设计师,而是指主要依靠返点生存的装修公司设计师或设计机构设计师。以门店设计师、装修公司设计师、设计机构设计师为主体的设计营销生态,就是广义上的设计师渠道;以赚取返点为目的的装修公司设计师和设计机构设计师为主体的设计营销生态,则是狭义上的设计师渠道。

 

瓷砖品牌和经销商不能过度依赖于狭义上的设计师渠道,尤其是在品牌知名度、影响力和美誉度不够的情况下。品牌高度不够的瓷砖品牌和经销商在此类设计师渠道投入过大,不仅会降低利润,有时甚至还会对品牌口碑造成损害。

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但对于有门店设计师参与的广义上的设计师渠道,瓷砖品牌和经销商则应该从实际情况出发决定是否重点发力,同时更要想方设法培育自身的设计营销力,不能单纯依靠外部设计力量带货。

 

其次,还应该看到整装的蓬勃发展导致设计师的营销作用有被削弱的趋势,即他们在消费者购买装修材料决策中的话语权越来越小。由于地方经济和市场发展程度不同,这种情况是有所区别的。

 

既然设计师的营销作用有被削弱的趋势,那瓷砖经销商就不应该将主要精力和大量财力投入设计师带货这一个狭义上的设计师渠道,而应该集中力量开拓和维护好整装渠道,并且要多渠道发展、多条腿走路。

 

不过,与设计师之间的基本关系还是要维护好的,毕竟他们和泥水工一样,虽然未必能促使消费者选择一个品牌,却很容易让消费者放弃一个品牌——坏话的力量是巨大的,我们都知道。

(作 者:禅残)

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