前言：

10月23日-10月29日，中国陶瓷网2020全国瓷砖市场大调查【贵阳站】期间，大将军陶瓷贵州营销中心总经理苏忠林接受了中国陶瓷网的采访。

在贵阳开展市场调查的9天时间里，中国陶瓷网调查小组多次听到当地其他瓷砖经销商对贵阳大将军的赞赏和肯定——“大将军在贵阳的渠道做得很好。”

怀着“究竟有多好？”的好奇心，中国陶瓷网调查小组走进了贵阳大将军陶瓷。在与掌舵人苏忠林进行了将近两个小时的对话之后，我们发现贵阳大将军值得学习和借鉴的，并不只有渠道方面……

▲采访过程精彩视频

初次见面，苏忠林给人的感觉就是一位典型的闽商+陶二代。出人意料的是，年轻的他居然已经有了17年的从业经验，而其身上表现出的专研和勤奋精神，令人为之敬佩。据苏忠林介绍，贵阳瓷砖市场福建经销商占比最多的时候，可达到百分之八十以上，而他们家族便是其中之一（1997年来到贵阳）。自苏家2003年代理大将军陶瓷开始，苏忠林便跟着长辈入行学卖瓷砖。

▲大将军陶瓷贵州营销中心总经理苏忠林

目前，大将军陶瓷贵州营销中心共发展了32个分销，3个直营店（太升居然之家门店正在筹划开业中），其中的贵阳旗舰店（凯宏家居店）展厅面积高达1200多平方米；另外一个位于体育馆市场的门店（目前改市场已经拆迁），曾经高峰时期单店零售业绩能达到800多万/月，经营实力可见一斑。

▲贵阳大将军陶瓷旗舰店展厅掠影

多年以来，贵阳大将军一直跟随着总部的步伐，业绩呈现稳步的增长态势。作为大将军陶瓷最早的一批经销商，贵阳大将军每个人对品牌都有着深厚的感情。当记者问及苏忠林当初代理这个品牌的原因时，他为我们细数了大将军陶瓷具备的5点市场竞争优势：

一是大将军陶瓷的规格和花色比较齐全，在产品上具备竞争力；

二是品牌连续多年荣获了“瓷砖十大品牌”、“陶瓷一线品牌”、“中国500最具价值品牌”等重量级奖项，在品牌上具备实力”;

三是大将军陶瓷始终坚持在广东生产，长期确保产品质量稳定，在品质上有保障；

四是大将军陶瓷总部有着强大的研发团队和专业的市场营销团队，有着创新的能力；

五是将军企业资金实力雄厚以及多年坚持诚信经营的口碑，让合作客户都非常放心，这是基于信任的优势。

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合作共赢，共创未来

从上文苏忠林总结“代理大将军陶瓷5大优势”，我们可以看出，贵阳大将军与总部的合作关系非常融洽。对于如何形容厂商之间的关系，苏忠林的回答只有简短的八个字：“合作共赢，共创未来”。可别小看这短短一句话，在深度解读这八个字之后，你会发现其中大有文章。

▲贵阳大将军陶瓷旗舰店展厅掠影

代理大将军陶瓷以来，苏忠林一直非常重视品牌的推广，这一点刚好与整个大将军陶瓷品牌的发展规划不谋而合。于是在双方的共同努力下，贵阳当地消费者对大将军陶瓷有了一定的了解和认知。至此，贵阳大将军也丝毫没有停止前进的脚步，一边加强品牌推广，一边提高品牌形象 ，打造高端的门店展厅。

▲贵阳大将军陶瓷旗舰店展厅掠影

苏忠林认为，品牌的定位是品牌发展的关键。经销商应该认清品牌调性，协同总部的定位，让消费者清晰地识别、记住品牌的特征及品牌的核心价值。这样经销商才能找准品牌的目标客户，重点精准地开拓市场。

此外，明确品牌的发展方向，也是厂商合作必不可少的一步。“经销商不仅要跟随总部的脚步，还要明确品牌在当地市场各个阶段的发展目标，做好规划。”苏忠林表示，做品牌不能盲从，更加不能急于求成。我们要通过产品和服务提高消费者对品牌的认可度和忠诚度，从而树立良好的品牌形象。

▲贵阳大将军陶瓷旗舰店展厅掠影

贵阳大将军有着如此思路清晰的掌舵人，未来定可以携手大将军陶瓷总部，在合作共赢的基础上，共创美好未来！

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深耕精准渠道，打造精英团队

贵阳大将军到底是怎么做的？相信大家都非常好奇。其实，多渠道运营是每个经销商都想走的模式，可精力一旦分散，难免会面临“鱼与熊掌不可兼得”的问题。在与苏忠林的交谈中，我们得知贵阳大将军对于每个阶段的各个渠道会以不同的侧重点去做深耕，这也就是人们常说的品牌“打法”和“战略”。

早在2003年左右，苏忠林还只是一个初入行的“新人”，就已经看准了家装公司在贵阳的发展趋势，开始跑各种装饰公司、设计师工作室。“在顶峰的时候，我一个人手头上就对接了300多个装饰公司。”苏忠林谈及家装渠道时表示，随着近年来装饰行业的洗牌，和家装公司、整装公司合作风险虽然无法避免，但却可以控制。而作为经销商，并不意味着要放弃这个渠道，反而更加要做好自身的服务。

▲大将军陶瓷首届“中国好工匠”全国海选活动贵阳站

除了家装渠道，贵阳大将军对于工长渠道也非常重视。6月27日，在总部的牵头下，大将军陶瓷首届“中国好工匠”全国海选活动贵阳赛区打响第一炮，现场吸引了贵阳700多名优秀的装修工长（项目经理）到场。苏忠林说道，“借助这个赛事，大大增强了大将军品牌在贵阳市场的知名度和影响力，同时也让工长清楚地认识到大将军陶瓷的品牌实力，以及我们团队能给予他们的服务和价值。这都让我们和工长之间的感情更有粘性、合作关系更加牢固。”

除了通过工长群体把品牌口碑传播到消费者，对于未来的渠道管理，贵阳大将军还将在分销渠道上发力。这里所说的分销渠道又与以往大有不同，据苏忠林透露，他们计划再多开几家直营店的同时，重点培养优秀的职业经理人，未来将会以股份制形式，将优秀人才发展成新门店的合伙人。

▲贵阳大将军团队合影

“老板的思维非常重要，有思维的经销商比没有思维的经销商做起来要好得多；而在执行的过程中，最重要的还是看团队。”苏忠林对于渠道开拓方面，表达了自己的想法。确实，拥有一个好的团队，是市场竞争力的根本。据了解，贵阳大将军的团队在26人左右， 每个人都精气神十足，一看就是非常具有“战斗力”的团队。苏忠林一直坚信，团队人员在精不在多，用4个人的薪酬分配给3个员工，他们可以做出5个人的业绩。贵阳大将军的副总经理吴超对此深有体会，他表示“我们的业务员不仅仅是业务员，还是服务员；这也是贵阳大将军收获很多忠实老客户的原因。”

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解决岩板痛点，拓宽产品销路

岩板这个“新物种”在2020年大势崛起，将军企业总部也加码了对岩板生产线的投入，斥资10亿元打造岩板研发智造中心。生产端大火，那么岩板在消费端又是什么样一种情况呢？

据了解，贵阳消费者通过自媒体渠道以及部分设计师的推荐，对岩板的认知已经有了一定的基础，但目前在贵阳的市场占比仍然有很大的提升空间。作为终端经销商，苏忠林对岩板发展抱有自己独到的见解和判断。

▲将军企业岩板产品

苏忠林认为，岩板产品面世之后，最大的市场竞争对手应该是石材类的。就目前而言，石材使用的范围其实和瓷砖有所重叠，但是石材应用的部分区域却是瓷砖瓷砖一直没有办法涉及的。例如背景墙，以前客户的电视背景墙大多用石材或者软包、墙纸，用瓷砖还是比较少，岩板产品正好可以切入这一块。还有就是灶台，以前消费者的厨房使用较多的是石英石，综合性能和质感，追求高品质的客户会逐渐用岩板去取代石英石。

▲将军企业岩板应用空间展示

苏忠林透露，贵阳本地开始有一些衣柜、橱柜、卫浴的家具厂在做岩板。他还通过中山家具厂的一位朋友了解到，岩板在今年以来的使用频次非常高，而且短期内会有个爆发过程。虽然岩板产业链还处于尚待成熟的阶段，但苏忠林仍然非常看好岩板的市场发展前景。他认为岩板的整体受众面广、产品性能高、运用广泛，同时装饰效果非常符合当下的设计主流风格，定然是家居行业的一个风向。“特别是对于二次装修的客户，这一部分人对岩板的需求会更多。因为他们更了解材料，对家居有着更高品质的追求。”

苏忠林表示，岩板产品本身是非常好的，“加工”却成为目前岩板发展最大的拦路石。贵阳目前并没有专业的岩板加工厂，经销商想要在贵阳市场做岩板，加工设备和加工师傅是亟待解决的难题。据透露，苏忠林接下来打算亲自到佛山考察，采购加工设备，成立一个专业的岩板加工厂。“消费者对岩板都是处于既不熟悉又很期待的状态；商家如果要做岩板，就要做好精致的成品和空间的体验。”

结语：

贵阳大将军携手总部走过17年的峥嵘岁月，有着十分珍重的“厂商情”。在正值芳华的此阶段里，用来回报彼此最好的礼物，便是不断的前行和发展。相信贵阳大将军凭借苏忠林敏锐的市场判断以及务实的执行团队，在未来的日子里能不断进取，做出更大的突破。不过市场环境如何，坚守自己的战壕。正如苏忠林所说的：

市场没有绝对的好和坏，事在人为。

作  者：洪晓纯