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小市场抢占大份额,有转变意识的瓷砖经销商如何做?|终端调研【贵阳站】6

2020-10-09 来源:中国陶瓷网 责任编辑:陈小敏
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文/猫ran

在前不久的中国陶瓷网2020全国瓷砖市场大调查【贵阳站】“一城一活动”分享交流会现场,笔者将其与2019年调研过的温州瓷砖市场情况(详见《调研:温州,你真有个性!》一文)作对比。

2020全国瓷砖市场大调查(贵阳站)“一城一活动”现场

笔者本以为温州瓷砖市场已经是个特殊的案例,没想到贵阳瓷砖市场更显特殊。这种特殊不仅仅因为它是国家重点发展的地区,所以相较其他省会城市而言前景较好,更因为这个瓷砖年吞吐量不到15个亿(不含工程量)的市场孕育了一批与众不同的经销商——他们在瓷砖行业摸爬滚打多年,始终坚持未雨绸缪的思维,总是及时应对市场变化。这些应该能为其他急于转型或寻找出路的瓷砖经销商带来启发。

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老一辈瓷砖经销商如何为自己未来打算?
——整合资源建平台

领导力大师本尼斯说过一段话:在商业世界里,创造奇迹的,不是那些“最听话”的人,而是最不受大多数企业欢迎的人——性格古怪、离经叛道、打破成规的人。

万豪•商贸总部总经理吴淮河(右2)

作为操盘手,除了要稳,更需要打破成规。例如,万豪·商贸总部总经理吴淮河(也是高德瓷砖贵阳经销商)。

贵阳有个比较有意思的特征,当地几家建材家居卖场都由瓷砖经销商投资,万豪·商贸便是其中之一。它占地面积15万平米,于2014年开建,2017年建成,目前已有100多个家居建材品牌以购买独栋楼房的方式入驻,其中瓷砖卫浴品牌50个。吴淮河表示,对于自建、独栋出售建材家居商贸城的这种模式,2012年就有这个念头。要知道当时终端瓷砖市场生意还是可以的,但他却早早地“预知”到了未来:如果经销商不转变,那是不行的。

“第一,商场租金每年都涨价,且位置不稳定,位置不同的商铺业绩相差很大,商家所获利润中起码7成都交给了商场,而且有些商家随着高端卖场建到哪里就开店到哪里,这样团队又要重新打造;第二,贵阳消费者更注重体验感,独栋空间能更好地实现产品的定制感和体验感,各品牌在贵阳的经营者只有建立自己的地方总部,把总部当平台,跳出只是地方经销商、代理商的藩篱,上门的成单率才会更高;第三,以后地方发展是区域化的,店开得太多,经销商还是这些经销商,但管理精力和团队人员都有限,所以未来趋势就是经销商做总部平台,其他地方发展分销,就如金意陶瓷砖和蒙娜丽莎瓷砖,它们只在红星美凯龙保留了一个直营店面。”吴淮河如是分析道。

“我们干不过年轻人,但我们有资源,靠的就是不同模式另辟蹊径。——吴淮河”

而另一位也爱打破常规,算得上“性格古怪”的是博德精工磁砖贵阳经销商王有德。昨天中国陶瓷网微信公众号《为什么陶瓷行业同行喜欢互相诋毁?原因竟然是这个!|一周辣评》一文亦“拎出”了王有德的经典话语:“我要求我的员工不说同行坏话,说同行坏话的员工不能留。”

贵阳博德精工磁砖王有德(右4)

所谓,“子欲为事,先为人圣”。正因为如此,才有诸多的人才精英被王有德吸引过去;也因为在他身上可以学到很多,所以部分员工与他共事都有十数年。其可学的地方,应该就是思维上的转变。王有德2004年就与兄长在重庆经营博德精工磁砖,据小道消息称“他们最疯狂的时候所开直营店近上百家”,当时是博德精工磁砖在全国做家装渠道的第一名,但2008年又开始做家具,2013年到贵阳发展,在当地代理博德精工磁砖,发现当地消费者购物特别重视人情关系之后,不再只做家装渠道,逐渐发力老客户渠道,2019年开始做建材供应链平台(深圳马上云集科技有限公司,平台内有商会、房地产、建材联盟)。

“我改变不了市场,但我可以改变我自己,顺应时代的发展。我们不做产品,而是做平台,不同的资源要有所整合。——王有德”

2

老一辈瓷砖经销商如何转型升级?
——觅“向上”品牌拓渠道

贵阳瓷砖市场还有一个特殊性,就是类似于王有德那样,原来在其他地方代理一个品牌,后来又扩大了“地盘”,到贵阳代理这个品牌,如萨米特瓷砖贵阳经销商许建康、新中源陶瓷贵阳经销商康军

贵阳新中源陶瓷经销商康军(右5)

新中源陶瓷贵阳经销商康军2005年在广西来宾开始代理新中源陶瓷。但来宾地方小,市场竞争异常激烈,康军五年前就意识到要转变,“要么往上走,要么以下沉渠道为主”。当时,在品牌总部的推荐下,康军选择跨出小城市,往更有潜力的贵阳发展。“在贵阳,2016年自然上门的客户还很多,但2017年却减少了一半,2018-2019年上门的客户更少,由于渠道分化、装修公司拦截等,从行业来讲是下滑的,但总体市场规模还在,而且任何活动方式在来宾行不通,但在贵阳还可以。”除了跨地发展,康军还开拓了新的渠道,因为“贵阳人装修第一时间会想到设计”,所以他来到贵阳才开始发力设计师渠道。“暴利时代已过去,如果不做渠道的品牌,那今年疫情过后肯定会受到很大的影响。”

“我非常感谢新中源中国设计之星活动,因为我是最大的受益者。怀着对品牌的感恩之心,我会把设计师渠道维护好,这样做是在推动品牌,也是在推动行业前行。——康军”

金意陶瓷砖贵阳经销商王景彬(中)

另一位一直走设计师渠道的金意陶瓷砖贵阳经销商王景彬,之前代理过盛行一时的微晶石瓷砖品牌,“以前做微晶石瓷砖,在2012-2015年期间,100平米户型的消费者会愿意购买几十万元的瓷砖,但如今同样户型面积的消费者只愿意花4-5万块买瓷砖,消费者慢慢回归理性,他们会更注重设计。”王景彬代理金意陶瓷砖品牌只有3年多,因为他常常会用设计师的角度去审视产品的应用设计,除了在万豪·商贸城购买独栋门面,请知名设计大咖孙华锋做设计(金意陶瓷砖装修3.0版本),还计划于2020年年底将装了一年时间不到的红星美凯龙店(金意陶瓷砖装修2.0版本)拆掉重装。

“以前我们福建人到一个地方做瓷砖,最开始都是以中低端渠道为主,但随着市场的变化,想生存就要往上走,跳出原来的品牌和卖场。——王景彬”

3

如何集中精力做好一个行当?
——忠诚于一个品牌

贵阳瓷砖市场还有一个很有意思的特征,就是大部分经销商只代理一个瓷砖品牌,用顺辉瓷砖贵阳经销商王文科的话形容,就是“忠诚”。

贵阳顺辉瓷砖经销商王文科

王文科加盟顺辉瓷砖已有21年,2002年便在贵阳西南家居博览城打造了1300平米的顺辉大店,2007年成为贵阳市泉州商会副会长,2012年建设贵州西部建材城……如今在贵阳有18家门店(直营店3家,分销门店15家)。但无论如何发展壮大自己的事业,王文科对顺辉瓷砖始终不离不弃。他认真而充满感情地说:“今后,我儿子、我孙子都要做顺辉瓷砖。”这不是单纯地去感动厂家的话,而是发自内心对品牌的热爱。在经营顺辉瓷砖的过程中,他也不会以销售任务为导向,因为忠诚与热爱会让一个人倾力去做好一个品牌、一件事。

“人的精力是有限的,而且这是一个更注重人情味的地方。忠诚,为中国上下五千年传统文化的精髓,要好好研究。——王文科”

或许,正因为贵阳是一座旅游城市,外来人口众多的它会更具包容性,所以瓷砖经销商在当地就可以多元化或分散化地大展拳脚。这时候,只要品牌厂家多加支持,小市场大份额并非遥远的事。

接下来,中国陶瓷网2020全国瓷砖市场大调查将继续行走下一站,寻找更多正能量的陶瓷人。

作者:猫ran

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