文/禅残

“静观陶业百态，辣评陶事陶人。
你有故事我无酒，真话同样易上头。
第2期【一周辣评】来袭，请陶瓷人自行准备好西瓜和小板凳。”

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互黑是陶瓷行业的普遍现象

“我要求我的员工不说同行坏话，说同行坏话的员工不能留。”

9月24日，中国陶瓷网2020年全国瓷砖卫浴市场大调查【贵阳站】（以下简称“贵阳站市场调查”）第2天，博德精工磁砖贵阳经销商王有德接受采访时说的一句话给禅哥留下了深刻的印象。

辣评 

为什么禅哥对这句话印象如此深刻？因为这些年来在陶瓷行业所见所闻的陶瓷企业和品牌相互鄙视和诋毁的事情实在是太多了。当然，并不是说其他行业就不存在这种情况，以禅哥在其他行业的从业经历和自身的消费经历来看，只不过陶瓷行业同行之间相互鄙视和诋毁的情况更为严重。

一位资深媒体人曾经写过一篇题为《陶瓷行业的鄙视链》的文章。在这篇文章中，他认为企业鄙视链大致为“品牌企业>规模企业>中小企业>私抛厂>配套企业”，而产区鄙视链大致为“华东（早前的台资企业）>广东>福建>山东>江西>四川>其他产区”。

而在禅哥看来，要么是他心存仁厚，看破不说破，要么是他只看到了陶瓷行业企业和品牌的单向鄙视，却忽视了它们的相互鄙视和诋毁：通常情况下，头部企业/品牌看不起中小企业/品牌，华东、广东（佛山）企业/品牌看不起其他产区企业/品牌；而很多时候，中小企业/品牌会反过来说头部企业/品牌的坏话，其他产区企业/品牌会反过来说华东、广东（佛山）企业/品牌的坏话。行业上游普遍存在企业和品牌互黑的现象，在直面消费者的终端市场有着紧张竞争关系的经销商之间更是如此。

举个很直观的例子，每次中国陶瓷网抖音号视频报道哪个品牌获奖或者是取得了一点什么成绩，评论区就会炸开锅，要么是冒出一股酸味，要么是引来一片骂声……

因此，在互黑成风的陶瓷行业，“我要求我的员工不说同行坏话，说同行坏话的员工不能留”这一句话所体现的胸襟的确非同凡响，仿佛一股清流涓涓而来，令人刮目相看。

为什么陶瓷行业同行之间这么喜欢互黑呢？以前禅哥曾多次思考过这个问题，认为主要原因是陶瓷行业从业者平均文化程度和职业素养与多数行业相比偏低（这虽然令人沮丧，却是不折不扣的事实），然而再仔细想想又感觉不完全是那么回事儿；直到此次在贵阳行走终端，一位经销商说的话让禅哥深受启发。

结合那位经销商的话，禅哥以为陶瓷行业同行之间喜欢互黑的最主要原因是：模仿跟风泛滥成灾，让本来就很难做出特色的本成品属性的瓷砖同质化现象日益严重。很多企业和品牌为了展现自家产品并不突出的优势或者根本就子虚乌有的优势，只能是通过贬低别人来抬高自己。这样的互黑，与人品关系不大，与产品属性密切相连。

但是，俗话说“自尊自贵，人抬人高”；反过来讲，无论你出于什么原因鄙视和诋毁竞争对手，结果都是在贬低别人的同时也贬低了自己。

没有宽广的胸襟，孕育不出伟大的企业和伟大的品牌。

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在终端很多人还搞不清什么是岩板

“如果仅仅把从窑炉生产出来的产品定义为岩板，我觉得没有太大意义。岩板，是(产品)从窑炉生产出来后，可能我们要负责把它加工到某一个程度，能够去给到用户那里，或者给了下一个(使用)环境(的产品)，才能定义为岩板。”

这是蒙娜丽莎副总裁刘一军在陶城报《岩板大讲堂》上表达的观点。

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从某程度上说，刘一军副总裁的这个观点其实与禅哥前些日子表达过的一个观点堪称不谋而合。在9月14日发表于中国陶瓷网微信公众号的《不尽快确定这两点，岩板的市场秩序一定会遭到破坏》一文中，禅哥认为：“岩板既是瓷砖，也不是瓷砖。从生产上来说，岩板就是瓷砖；从加工上来说，它不是瓷砖；从应用上来说，它既是瓷砖，可以铺地上墙，又不是瓷砖，更大的发展空间在于家居定制等跨界应用领域。”一言以蔽之，岩板最终能否被称为岩板，取决于其应用场景：如果只是上墙铺地，就脱离不了普通瓷砖或大板（大规格瓷砖）的范畴，本质上还是瓷砖；如果能跨界应用于台面、桌面、柜面等，才能真正称得上是岩板。

陶瓷行业上游厂家层面对岩板定义尚无定论，处在终端市场的经销商和消费者更加搞不清大板和岩板的区别。在贵阳站市场调查过程中，一位经销商告诉禅哥，某消费者自认为已经弄懂了大板和岩板的区别，却最终以岩板的价格将大板当成岩板买走了；禅哥还亲眼见到另一位经销商店里的导购员刚向消费者解释完到底什么是岩板，然后就掏出手机猛查资料，现场补充岩板知识。

由此可见，如果生产岩板的陶瓷企业要在经销商这个传统渠道销售岩板，就应该同心协力，尽快确定岩板的定义并出台岩板的标准；否则，消费者教育就会成为一句空话，一定会迟迟难见成效。

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服务是减少产品同质化的有效途径

在贵阳站市场调查“一城一活动”分享交流会上，针对“在竞争越来越白热化、产品同质化日益严重的情况下，您觉得服务在销售中能起到多大作用”这一问题，与会的绝大多数经销商都认为服务在瓷砖销售中变得越来越重要。

其中，大将军陶瓷贵阳经销商代表吴超还举出了实例：“我们推动服务升级以来，业务员变成服务员，服务好了老客户，就推动了老客户转介绍，客户数量虽然变少了，业绩总量却上升了。”

只有一位经销商表达了不同的看法，他认为产品才是最重要的，只要产品过硬，服务都可以不要。

大将军陶瓷贵阳经销商苏忠林

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产品和服务哪个更重要？到底是服务依附产品而存在，还是产品依靠服务而立足？

如果站在将产品和服务割裂开来的角度回答这个问题，可以说是公说公有理婆说婆有理，没有标准答案。但如果将二者有机统一起来，则是产品不能没有服务，服务也不能缺少产品，只有产品和服务密切结合，才能双剑合璧天下无敌。

禅哥认为，对于陶瓷企业和品牌而言，生产出优质的瓷砖是一种不可推卸的责任，而探索服务新模式和提升服务水平则是一种不能逃避的挑战。唯有在优质产品的基础上无限重视服务，陶瓷企业和品牌才能在产能过剩、消费升级、产品同质化现象越来越严重的不利形势下脱颖而出，赢得客户/消费者/用户的青睐。

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这一类人足以毁掉经销商

去年8月，禅哥写过一篇题为《警惕！这样的陶瓷业务员足以毁掉经销商》的文章。这篇文章的第一段是这样写的：“关于对建陶厂家的要求，受访经销商说的最多的是产品、品牌两大因素，即产品颜值要高、质量要好、价格要有竞争力（市场区隔）和品牌要有知名度、美誉度、影响力，几乎没人提到厂家人员这一因素。”紧接着，禅哥通过生动讲述在福州站终端市场调研中了解到的案例，强调了厂家人员对于经销商的重要性。

在贵阳站市场调查中，禅哥又接触到了类似的案例。某经销商经营一个品牌已经上十年了，该品牌产品不可谓不好，品牌影响力在当地也不可谓不大；但该品牌一换总经理，这位经销商便毅然决然地与其“分手”，加盟了另一个他看好的品牌。

为什么分手？只因为该品牌新任总经理工作作风官僚，经常向经销商“吃拿卡要”，甚至自己买衣服都要经销商买单，是一次买几十件外套和几十条裤子哦！

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禅哥认为，在人情社会的中国做经销商，有时候人情因素比产品、品牌还更重要。不怕没好品牌和好产品，就怕没有好人。如果遇上一个特别不好的厂家人员，经销商只能自认倒霉，要么坚持到底，熬走这个厂家人员，要么快刀斩乱麻，趁早换品牌。

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有自己优势的经销商一定能生存下去

在贵阳站市场调查中，禅哥印证了一个哲学道理——世上没有两片完全相同的树叶，在贵阳也找不到两位销售渠道完全相同的经销商。换言之，每位经销商都有自己的特点和优势，有的人长于设计师渠道，有的人长于工程渠道，有的人侧重装修公司/整装公司渠道，有的人侧重零售渠道，有的人多品类经营，有的人自己打造平台……

辣评 

禅哥曾经读过一位装修公司老板写的一篇题为《我的业务大多来自写文章》的文章。显然，这位擅长写文章的老板也很能发挥自己的优势。但是不是所有装修公司的老板都必须通过写文章来做业务呢？当然不是。

没有最好的模式，只有最合适的模式。选择什么模式不重要，重要的是按照自己的优势和实际情况去选择，千万不能因为看到别人做什么而觉得好就跟风做什么。

作者：禅残