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零售萎缩?烟台瓷砖经销商零售逆势增长40%!|终端调研(烟台站)1

2019-12-02 来源:中国陶瓷网 责任编辑:刘思桃
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烟台,犹如一颗镶嵌在山东半岛的明珠。尽管行政级别只不过一个地级市,它却是中国首批14个沿海开放城市之一、山东中心城市之一和蓝色经济区骨干城市、环渤海地区重要港口城市和环渤海经济圈内重要节点城市、“一带一路”国家战略重点建设港口城市。其全市土地面积为13745.95平方千米,排名全省第三;全市2018年常住人口712.18万人,排名全省第七;GDP连续多年排名全省第二,直到2018年(2018年GDP为7832.58亿元)才被合并了莱芜的济南超过。

烟台城市一角

 

11月27日傍晚从青岛赶往烟台的中国陶瓷网终端市场调研小组(以下简称“调研小组”),于28-29日采访了当地9位瓷砖经销商。

 
每到一地,调研小组都会问受访者当地现在瓷砖市场现状怎样,而受访者也都会反问调研小组全国其他地方目前瓷砖市场如何。问与被问,答案往往大同小异,那就是客流大幅减少,销量特别是零售份额明显萎缩;其主要原因也无外乎是房地产低迷、建陶产能过剩、消费升级、渠道裂变(精装、整装渠道鲸吞蚕食零售渠道市场份额)等。

烟台红星美凯龙全球家居生活广场

烟台国金家居博览中心

烟台嘉禾乐天国际家居

 

烟台瓷砖市场的情况和其他地方大抵相同,但也有着自己的显著特征。将这两天在烟台采访收集到的信息和其他途径了解到的信息综合起来,便得到了烟台瓷砖市场的一些显著特征。
 

 1 

零售渠道仍被看好
 

与其他地方相比,烟台相当一部分瓷砖经销商对已经萎缩的零售渠道仍然十分看好,对工程渠道似乎远不如青岛的瓷砖经销商那么热心,很少出现跟风做工程的现象。他们的看法是做工程利润低而风险大,与其扎堆做工程,还不如深耕和创新零售。

蒙娜丽莎瓷砖烟台经销商(华耐家居烟台蒙娜丽莎瓷砖零售负责人)王东接受中国陶瓷网采访

王者陶瓷烟台经销商谢美玲接受中国陶瓷网采访

 

新濠大理石瓷砖烟台和威海经销商黄金水创新渠道,搭建大家居生态链平台,整合瓷砖、门窗、吊顶、灯饰、家具、全屋定制、厨电等建材家居产品,打造公司化经营管理的异业联盟。经过一年磨合和实行,他们的大家居生态链平台已初见成效,向着更好的方向发展。

黄金水接受中国陶瓷网采访

 

博德精工磁砖烟台经销商孙鲁认为,未来的市场将走向消费者越来越愿意为喜好和品质买单的趋势,瓷砖销售做差异化才能生存。经过多年沉淀,烟台博德精工磁砖已经成功打造出一条龙服务体系,不仅将优质的产品卖给客户,更向他们提供完善周到的售前、售中、售后服务,比如为老客户的亲戚朋友免费提供花色相对落后的常规产品、种植绿色蔬菜瓜果送给老客户等,持续提升客户的粘合度,通过老客户打造品牌口碑和裂变出新客户。

孙鲁接受中国陶瓷网采访
 

 2 

设计营销作用很大
 

烟台GDP排名山东第三,综合实力和人口数量更比不上青岛,但从一些瓷砖经销商反馈的情况来看,其瓷砖销售中的设计师渠道即设计营销比青岛玩得更溜。换言之,烟台的消费者对装修有着较高的要求,在选购瓷砖等建材时很注重设计效果,比较听从设计师的意见,设计营销在瓷砖销售中作用很大,让消费者更愿意为品牌和品质买单,使得瓷砖销售单值更大。造成这种情况的原因是什么?有经销商解释说是由于烟台的房价远不如青岛高,消费者买房之后还有一定的余钱可以用来购买较好的瓷砖;青岛的情况则与此相反。

 

利家居瓷砖烟台经销商宫铭辰介绍,他的团队一共27人,其中包括9个设计师。其对设计营销的重视可见一斑。他还介绍,经常有客户舍弃设计公司的设计方案而选用他的设计师设计的方案。由此可见其设计营销成效显著。

 

宫铭辰接受中国陶瓷网采访
 

 3 

进口砖品牌林立
 

如前文所述,烟台的GDP、综合实力和人口数量均不如青岛,但无论从建陶厂家业务员反馈、受访者介绍还是调研小组亲身感知来说,前者进口砖品牌的数量却比后者明显更多。当然,有受访者认为,烟台的进口砖品牌虽然数量众多,却未必做得很好,称得上成功的也就那么两三家。但不管怎么说,进口砖品牌林立的现象让烟台瓷砖市场看起来比青岛更加高大上和充满活力。

 

很有说服力的是,调研小组采访的9位经销商中,就有两位跟进口砖品牌有关。利家居瓷砖烟台经销商宫铭辰在主打经营利家居瓷砖的同时,还代理了Roberto Cavalli(罗伯特•卡沃利)、I.T瓷砖和卡布奇诺瓷砖三个进口砖品牌;大唐合盛瓷砖烟台经销商路一飞同时经营意大利NOBLE(诺宝)瓷砖。

路一飞接受中国陶瓷网采访
 

 4 

新生代强势崛起
 

很多地方比如青岛,比较成功的瓷砖经销商多数是入行已久且经营某品牌多年的70后、60后。而在烟台,涌现出了一批非常成功的年轻瓷砖经销商,有80后、85后。对于瓷砖经营,他们大都有着独立的思想和独到的见解,而他们的观点又是如此的相似。比如,能否经营好瓷砖,市场环境不重要,甚至品牌也不重要,最关键的是经营者本人。利家居瓷砖烟台经销商宫铭辰、伊莉莎白瓷砖烟台经销商赵晖、诺贝尔瓷砖烟台经销商曲延飞便是这些强势崛起的新生代的代表人物。

赵晖接受中国陶瓷网采访

 

赵晖认为,当前建陶行业进入了前所未有的低迷期,但其实并没有大家想象的那么难,生意难做不是市场真的不行,而是经营者自己的能力不行。他说,要将瓷砖经营成功,应从六个方面发力:一是品牌(选择一个好品牌,具备花色创新和质量过硬的好产品和行之有效的好营销);二是平台(选择一个好卖场);三是位置(选择一个位置好的店面);四是店面装修(打造优质的购物体验);五是性价比(为客户提供物有所值的产品和服务);六是团队建设(打造强大的团队,为实现经营目标提供人员保障)。正是通过这六个方面的选择或努力,他带领团队构建了高效、极致的客户服务体系,并凭借伊莉莎白瓷砖的产品和品牌竞争力在重重竞争中脱颖而出,在整个建陶行业和烟台瓷砖市场零售下滑的大环境下,今年零售业绩预计增长40%。
 
利家居瓷砖烟台经销商宫铭辰认为经营瓷砖悟性固然重要,但更重要的是用心和勤快。能不能经营好瓷砖,取决于经营者的思路。

曲延飞接受中国陶瓷网采访

 

设计师出身的曲延飞去年才成为诺贝尔瓷砖的经销商。他以前是诺贝尔分公司的员工,对瓷砖市场早已有了比较充分的了解,知道这几年行情急转直下。可即便如此,他对未来还是有很大的信心;因为他始终认为,危机的背后是机遇。
 
2018年以来,建陶行业上游一片哀叹和抱怨,让多次行走终端的调研小组觉得建陶厂家的人员反而不如直面市场一线的瓷砖经销商乐观。
 
此次走进烟台,尽管目前采访时间才只到两天,但调研小组已经被这座城市充满信心和敢想敢做的经销商深深打动!

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