前言

　　时间它总会固执地到来，又到终端市场调研期（7月19日~7月25日在无锡，7月26日~7月31日在常州，8月1日~8月8日在苏州，最后是“一城一活动”之苏锡常站的落地）。

　　如果有什么要说的话，那就是感谢，特别需要感谢的是终端渠道商，因为在“剩”者为王的时代，每个人时间都是宝贵的，但他们都会在百忙之中抽空协助调研、接受采访；再有就是感谢终端调研的“战友”们，过往每座城市需要10天内一对一采访30人以上及落地一场“一城一活动”，此次“苏锡常站”需要20天内一对一采访60人以上及落地一场“一城一活动”——数字目标并不是标榜调研任务的重量，而是让大家看到我们的用心，我们真实的每一步脚印，我们想为行业创造的价值。犹记纪录片《厉害了，我的国》里有这么一句话——“使命呼唤担当，使命呼唤未来”，这也是中国陶瓷行业网媒的价值所在。

 

 

无锡瓷砖市场

5点现象

1/卖场

　　无锡市的建材市场较为集中，曾被地方瓷砖渠道商称为“全国最多建材市场的城市”，主要原因是因为地方面积并不大（5市辖区、2县级市的无锡面积共为4627.47平方千米），但集中度以锡沪路为代表，2018年前就有如华厦家居港、月星家居、中储等建材市场。华厦家居港是公认最具代表性且最成熟的建材市场；红星美凯龙有3家；居然之家有2家，其中无锡金城东路店是居然之家在江苏地区第一家直营店，而原来的名品城在地方市场上也具有一定年份，但2019年已被“更名”为居然之家；再有的老建材市场——中储建材市场于2019年9月底被拆迁，原建材商以夫妻店居多，大部分并不会选择去高端卖场，而是会搬到轻纺城一带。如此，在无锡市具有瓷砖产品销售的大规模建材市场至少还有15个。

 

无锡中储建材9月底拆迁“通知牌”

 

2/房价

　　高新科技是无锡发展最好的产业，因此外地来的精英人才较多，一般打工者薪酬均在5000~15000元/月，生活节奏相较苏州慢，存在一定的消费能力。小户型面积为90~120㎡，大平层面积为130~400㎡，价格在1.6~4万元/㎡，相较2018年略有增长（翻倍增长期是在2016年~2017年，当时均价不到1万元/㎡），而精装房占比为40%（相较江苏一带城市而言并不多）。据以服务高端客户群体为主的瓷砖渠道商透露：如今别墅用砖质量皆在下降，以前小面积的（联排）别墅用砖价格可以做到20~30万元/套，如今降到15万元/套，2019年尤为明显，首先是由于整体市场环境的影响，再者是商家之间的恶性竞争，价格透明。

 

无锡华厦家居港

 

3/品牌

　　“整个市场呈现大鱼吃小鱼的状态，较好的品牌如斯米克、诺贝尔目前都没人接盘，诺贝尔还在地方设总仓服务周边分销。”——据不愿透露姓氏的知情人透露。就笔者2017年在无锡地方调研便了解到，地方市场做得较好的瓷砖商有马可波罗、惠泉美居（旗下为L&D、特地等)、新中源、东鹏、冠珠等。但2019年再到地方市场数人皆表述：已数不出在地方市场上做得较好的品牌了。“大家都以为无锡的瓷砖市场体量很大，但只有具体分析后才知道其实很小，因为无锡下面的江阴市等地方都有自己的市场，为了抢无锡市区350万常住人口（据政府官方数据统计：截至2018年底，全市户籍人口497.21万人）的市场，品牌间都在厮杀，压力都很大，整个市场体量约为20亿以上（含工程量）。曾经最好的马可波罗销量在6000万/年（以前1亿/年），东鹏年销量在6000万，惠泉（旗下经营无锡的唯美L&D和特地）年销量共6000万，余下的品牌皆为1000万居多。非品牌认知概念的山东砖在这里还有市场。”据悉，山东砖价格——600×1200㎜的产品价格为80~90元/片，而佛山砖同一规格为200元/片。

 

无锡弘阳家居

 

4/风格

　　无锡虽然是二线城市，但在家装潮流上超过南京、苏州等新一线城市。消费者的嗅觉超前，更容易与国际接轨，2017年已经流行现代简约风，如今流行现代轻奢风，灰色系瓷砖很流行（某大理石瓷砖品牌灰色系瓷砖占到销售的80%）。中国人相比外国人对风格的理解是没有标准的，但在无锡都是设计师说了算，当然，精英阶层会有自己的理解认知在内。

5/环保

　　因为环保政策在推行，所以原来的加工厂都在往外移（10公里以外的郊区或乡村），如果没有环评的就直接被关掉，原加工厂在瓷砖仓库附近时（2018年上半年）的加工费在2.5元/㎡，如今因为加工费涨到3.5元/㎡，部分没有独立加工厂的瓷砖品牌运营商，也在为加工厂减少或搬离仓库附近所造成的成本拉高而头疼。

 

无锡瓷砖品牌

7人表述

1/

时      间：7日18日 16：00

采  访 人：无锡大角鹿超耐磨大理石瓷砖总经理苏总（特殊要求不写全名）

经典语句：“我们没有退路，就一个字：干。”

 

无锡大角鹿超耐磨大理石瓷砖展厅内

 

　　“我经营大角鹿超耐磨大理石瓷砖已6年，目前团队20人，品牌沉淀基础还可以。在大理石瓷砖领域，大角鹿超耐磨大理石瓷砖在地方市场已经树立了它的IP形象，无论是产品花色还是规格尺寸皆被市场认可，600×1200㎜规格的产品销量是最好，而900×1800㎜、1200×2400㎜、750×1500㎜规格瓷砖是我们的差异化优势。我们针对高端群体，如160㎡以上的大平层（用砖价格在6万~10万），120㎡的都很少做。市场整体环境都不好，相比前两年，品牌更需要精准的定位和圈层清晰。没有高招，还是要脚踏实地，把圈子维护好，开源节流。”

 

2/

时       间：7日19日 9：00

采  访  人：无锡ICC瓷砖总经理苏红梅

经典语句：“所谓品牌，不仅只是老百姓的认可，还要达到同行一致认可的高度才是真正的品牌。”

 

无锡ICC瓷砖总经理苏红梅

 

　　“我从2015年做ICC瓷砖品牌以来，就不断应市场的需求对展厅做出整改，大装修两次，半装修有三次。因为我相信，消费者会因为我们的指引而获得审美能量的提升。目前我们60%以上都是别墅级客户，虽然2018年下半年开始整个市场的零售呈现断崖式下滑，但有品质的客户依然在，中高端客户从以前一味买贵的材料变为真正对个性化定制需求的转变。很多品牌经不起时代的推敲，是因为它单纯从获利行为出发，而只有在客户群体中做好服务与引导，在市场上有所沉淀和累积，才可以通过舍而得到。无锡是具有温情的土壤，只要你用心做，它不会让你黯然离场。”

 

3/

时       间：7日19日 10：00

采  访  人：无锡华厦家居港常务副总经理华闽

经典语句：“卖场要做规模效应，要懂得造血，取之于民用之于民。”

 

无锡华厦家居港常务副总经理华闽

 

　　“无锡商业氛围较好，辐射范围广，所以不仅建材家居卖场愿意驻扎在这边，其它家电行业也相当重视这里，例如苏宁、国美、京东广场等。无锡目前有60%以上的高端消费人群都会到华厦家居港选购建材，而卖场内的瓷砖品牌也都是走中高端路线，进口瓷砖品牌有10个，因为消费升级，所以进口的建材家居产品销量都在呈现上升的趋势，我们二期的家居馆就有进口馆，层高达8米。在整体大环境之下，我们给予商家的扶持作用更多体现在营销力度上，例如加强商家活动的互动性，拓展商户的渠道，如设计师渠道上，在9月会有一场以进口家居为命名方向的设计师活动，同时我们也鼓励商家走出去——做小区社区店等。虽然每年租金都会上涨3~5%，但卖场一直都是满租状态。”

 

4/

时       间：7日19日 11：00

采  访  人：无锡新中源陶瓷总经理王瑞金/新中源华厦店总经理宋大华

经典语句：“营销水平再高，还不如出个好产品。”

 

无锡新中源陶瓷总经理王瑞金（右1）/新中源华厦店总经理宋大华（左1）

 

　　“无锡今年下放的楼盘有88个，对比2018年是有提升的。新中源陶瓷在无锡原先有4个店，现在只保留3个，70%为装饰公司和设计师渠道，30%为零售和工程，几乎所有在无锡有知名度的装饰公司都有合作，如龙发、红蚂蚁等，达20余家。2019年前6个月我们感觉的市场变化不大，但7月就变化很大。市场难行之下，需要维护好原有渠道，将服务做到极致；抓回工程项目；做微信营销（曾经案例是13天成交了1200单，但因为后续消化很痛苦，所以并不理想）。市场再不好，也会有生意做，我们要有信心去面对。”

 

5/

时 　　  间：7日19日 14：00

采  访  人：无锡强辉陶瓷华厦家居店店长张晋彩

经典语句：“做得好的品牌一定有团队运作，其中的团队包括厂商携手。”

 

无锡强辉陶瓷华厦家居店店长张晋彩

 

　　“无锡强辉陶瓷背后是一个整体建材家居公司，我们老板方总（无锡源松建材有限公司董事长方坤，因事不能接受采访）做建材20几年，除了瓷砖还有卫浴等，另外还有一个服务VIP客户的强辉装饰公司，半包价600元/㎡，全包再按客户选择的材料而定价。今年上半年精装房开始对我们造成影响，所以目前通过做好整装；梳理产品线做好安置房客户（无锡市周边安置房也很多，有些人可以分到3~4套房子），他们喜欢墙地用砖，也不会过分较真，服务不吃力；另外对原有客户群体将服务做到极致。”

 

6/

时       间：7日19日 15：00

采  访  人：江阴格莱斯陶瓷无锡分部负责人支国强

经典语句：“前几年还能数出地方市场前几名品牌，如今数不出，大品牌盘子大更难过。”

 

江阴格莱斯陶瓷无锡分部负责人支国强（右）

 

　　“我们比较特殊，总部在江阴（旗下经营诺贝尔、格莱斯等品牌），无锡格莱斯属于我们的分公司，连仓库都是在江阴总部，公司占地面积50亩地，5000㎡的办公楼，2个标准厂房，因为有着特殊优势，所以我们工程做得还好。2015年前还有7~8个分销，但后面没有，是因为分销的利润空间不大，他们会自动退出。这几年有一个风向，就是卫生间由瓷片转为地砖上墙，且都是800×800㎜规格，这是消费者带动的趋势，在无锡做好品牌还是需要把产品花色做好，更新速度要快。”

 

7/

时       间：7日19日 16：00

采  访  人：无锡顺辉陶瓷总经理木凯伟

经典语句：“‘男怕入错行，女怕嫁错郎’，所以市场再难做也没办法转行，必须撑下去。”

 

 

无锡顺辉陶瓷总经理木凯伟

 

　　“无锡消费者审美观超前，瓷砖经销商也超前，曾经有人说锡沪路一条街的销量能排全国前三，例如中储建材市场内不管什么品牌，都有500㎡左右的门店，如今活跃于无锡瓷砖行业的操盘手基本都是40岁左右。无锡确实是块好土壤，至少以前容易赚钱，现在相较过去显得困难而已。做得好的品牌需要产品更新快，营销策略好，具有品牌知名度和名誉度，品牌名誉度让消费者心里舒服，如‘陶瓷十大品牌’，能在北京人民大会堂颁发的奖项都是具有权威性的。”

 

经销商展厅内的“陶瓷十大品牌”奖牌

 

太湖边上，透过瓷砖渠道商，感知无锡的温情。

 

以上是“苏锡常站”调研小组在无锡30个小时内所获取的部分市场信息，后续更新内容，敬请关注。

中国陶瓷网讯  （作者：咿呀）