营销人语：

    做为一名合格的营销人员，在销售产品之前就是要先把自己销售出去。做销售首先是要热爱这份事业，用心去做、用心去感受市场、用心去对待每一位客户、用心去服务每一位合作的经销商。

    做过陶瓷生产主管，做过保险代理人，深知微笑的力量，用一颗真诚的心面对所有交往的人、用微笑去感染每一个身边的人。当通过自己的努力把产品销售出去，看着大批产品走向市场，为企业创造了效益，这才是最感欣慰的、也才是最开心的时候。

    主持人：进入２００５年，陶瓷市场的竞争将会越来越激烈。目前，表面上看上去好像陶瓷业内一派风平浪静，在这种平静的下面却让人感觉到有一种山雨欲来风满楼的气息，那么你对今年陶瓷市场的竞争有什么看法呢？

    夏光明：今年的陶瓷市场将会出现异彩纷呈的多格局竞争局面，就像你刚才所说的，目前整个陶瓷市场看上去好像很平稳，实际上却暗流涌动、激烈的竞争一触即发。据我所知，许多有实力的大型陶瓷企业一个个已重拳在仿古砖市场和抛光砖市场大打出手，一些二类陶瓷企业，虽然规模不是太大，但一个个也是摩拳擦掌在一个细分市场以产品的特色和差异化占据优势。

    就拿我们安东尼奥陶瓷来说：我们一开始走的就是产品特色与差异化之路，事实证明，我们这样走是非常正确的，也是非常成功的。我们刚开始在强手如林的佛山陶瓷行业诞生之时，由于资金实力不足，所以只好避开大企业优势产品的锋芒，走产品差异化之路，在一个细分市场中做出自己的特色。我们刚开始生产内墙产品之时，市场上正在流行大规格瓷片，消费者需求大规格内墙产品也呈现出上升趋势，于是就有人劝我们应该向大规格瓷片推进。我们对市场调查研究后认为，其它大企业都在研发大规格瓷片，小规格内墙瓷片却留出来了一个市场空间，我们瞄准这一市场空白在小规格内墙瓷片上下功夫，研发了一系列很有自己特色的小规格内墙瓷片。由于小规格瓷片的独特性和差异化，我们赢得了一个细分市场的突破，同时也使品牌知名度得到了迅速提升。

    随着市场的不断成熟和品牌知名度的逐步提高，我们已有了一个固定的销售网络，也有了一批和我们能形成合力的经销商，他们在品牌文化的影响下，和我们企业形成了一个共同的理念，使产品推广起来更得心应手。所以我们今年决定也开始向大规格内墙瓷片进军。因为，近几年来大规格瓷片的市场已经成熟，我们这个时候切入会更好推广。另外，我们还会继续保持特色产品的开发，以大规格产品走量，抢占市场终端，以小规格特色产品继续走差异化之路，保持利润稳定增长。

    主持人：在市场竞争的背后，每一年都会有新的变化和新的竞争格局产生，今年春天陶瓷市场让业内人士感到潜在的竞争压力巨大，那么２００５年的市场竞争将会出现什么样的格局呢？

    夏光明：２００５年将是陶瓷行业大整合的时代，主要会出现市场的整合、生产企业的优势整合、营销策划的谋略整合，以及销售人员的素质整合等等。市场的整合可能会出现企业在终端的渠道整合，大企业会努力在专卖店、总代理、工程装饰市场的优势整合；中小企业会以产品特色优势抢占终端，整合经销商分销渠道。在这新的一年里，也将会出现大整合、大淘汰的格局，没有特色产品的企业一味去打价格战将会死的更快，最终被淘汰出局；那些大企业凭借规模优势用一部分新产品去突围市场，用另一部分大众化的产品走量控制市场份额。

    在越来越激烈的市场竞争中，企业间的竞争不光是市场的竞争，现在已转型到技术优势的竞争和营销策划的竞争。去年已很明显的说明了这一点，一些有思想的企业，产品开发是一方面，给新产品找一个卖点、给产品赋于一种独特的文化更是企业必须做到的，不然有再好的产品，找不到好的卖点也是不行的。另外，在新时期的营销竞争中，对营销人员素质的培训和提高，也是提高销售业绩必须做的一部分，现在不是个人英雄主义，是抱团打天下的时候，要整合一切力量，包括产品、包括策划、包括文化等等形成一个竞争合力去突破市场。但最重要的是一定要有自己产品的特色与差异化，才能在市场中赚取更大的利润，走出自己的新路。（赵万杰）