80年代末的龙门一跃，让巫汉生终于有机会踏上那座独木桥走出大山，来到距离改革开放前沿更近的佛山。彼时的佛山陶瓷在巨人佛陶的带领下蓬勃发展，石陶、鹰牌、东平厂（东鹏前身）相继成立。从艺术设计专业毕业的巫汉生进入了东平厂，开始了在陶瓷行业长达20多年的火与土之缘。

    20多年间，巫汉生几经浮沉，最终坚持到现在，有了目前产能超10万吨，产值行业领先，员工超过500人的中国陶瓷色釉料行业标杆之一——远泰制釉。而这些经历，磨砺了巫汉生百折不挠的毅力，造就了他泰山崩于前而不改色的自信。

    成功并未蒙蔽他的双眼，他十分清醒的认识自己的优势，认识到行业发展的机遇。他推崇一位演讲家的观点：“一个不知道企业将如何死去的人做不好企业。”巫汉生说，他已经想清楚了企业的死法，所以，他知道现在该如何做。

    巫汉生自诩为行业“老人”，如他一般在色釉料行业坚持20多年的人并不多。他笑说不离开，只是因为他没有别的选择，只能做色釉料。不沉迷已得到、不计较曾失去、不贪念未获得的巫汉生，却会为行业、社会的不公而激愤。

    与挫折同行

    在90年代进入陶瓷行业的大学生记忆中，陶瓷行业是热火朝天的，可以在这片热土上实现自己的所有理想。而对巫汉生来说，从陶瓷厂里的美术设计，到炒更赚外快，辛苦却不足以实现他成家立业的梦想，房子、车子离他还很遥远。

    改变是他唯一的选择。

    陶瓷企业的兴旺带动了色釉料行业的整体发展，从事色釉料销售的赚钱速度远高于美术设计。转行、放弃所学，巫汉生并没有太多犹豫，时至今日，他仍很羡慕并尊重一直从事与美术相关事业的同学们。

    陶瓷行业先后经历了从佛陶时代的国营企业、集体企业、承包企业、私营企业四个阶段，早期进入陶瓷行业的巫汉生正是这一场场变革的见证者，同时也承受了变革带来的阵痛。“每经历一次转变，就有一批企业倒下去，而且非常突然。”客户一倒闭，压进去的货款根本无从回款，更别说支持企业继续发展。有的同行就此销声匿迹，有的干脆转行做陶瓷、做房地产，一路同行的人越来越少。

    “每次转变都令远泰遭受巨大损失，而供应商的钱我们却不能拖欠。”这是巫汉生坚持的原则之一。在曾经发展最快的01~04年后，远泰再次遭遇了佛山“腾笼换鸟”政策带来的资金链断裂，加之创新研发失败，2000多万资金顷刻不见踪影，伤筋动骨的巫汉生面临资金严重匮乏的窘境。未来的路会怎么样曾一度令巫汉生迷茫不已，何去何从的思考萦绕他良久。最终，他还是选择继续，坚持在这个行业里走下去。

    坚持的结果，不仅仅是远泰成为行业的领导企业之一，更令巫汉生在不断挫折中具备了大局意识与前瞻的高度。对市场的把握与判断，最终成就了其在微晶类产品上的成功。

    不惧怕竞争

    自2010年微晶类产品在行业大范围推广后，巫汉生的竞争对手迅速增加，素质也参差不齐，价格一降再降。有销售人员向巫汉生反映，该怎么办？

    巫汉生一句话：不用怕。相信团队，相信服务，相信自己的品质，也相信陶瓷企业在在乎价格同时更在乎自己产品的品质与优等率，相信行业对品牌的认可。事实也证明，在竞争者前仆后继出现的同时，远泰依然保有一定的市场占有率。

    同时积极开辟新的研发方向，在墨水市场迅速扩大的今天，巫汉生更看准了色釉料一家的趋势，在开发墨水的同时，也在研发弥补现有墨水发色较浅短板的助发色釉料，“两者结合，可以得到更为出色的色彩表现，喷墨技术的优势将表现地更彻底。”

    面对无序竞争的行业困局，巫汉生非常无奈，也为无序竞争带来的色釉料行业地位低下、得不到公正待遇的现状心痛。他不避讳的在公开场合呼吁，得到的却是无声的回应。“在竞争无序的传统制造业中做企业，真的是件痛苦的事。”巫汉生不顾忌地表达出不希望下一代接班自己企业的想法。

    依然满怀梦想

    尽管感觉艰难，但巫汉生始终在坚持，他给自己定下了60岁完全退休的目标，并期望在那之前能涉足一两个其他高科技的领域，继续挥洒他的热情与坚持。

    “我也希望3~5年后，远泰会有一个合适的掌舵人，而我能抽出大部分的精力重拾我丢掉的专业，看画展，或者自己动手作画、做设计。”曾经为改变命运而选择的工具，如今成为了巫汉生渴望的梦想。

远泰制釉董事长巫汉生

    对话巫汉生——消费决定生产

    责任高于一切

    《陶瓷信息》：2004年远泰投入了1000多万在新项目的研发，但项目最终失败。对于创新，您报以怎样的态度？当时企业的状况如何？

    巫汉生：创新对于我与远泰来说，是企业要在这样一个竞争有些无序的行业里生存发展乃至壮大所必须走的路。色釉料行业鱼龙混杂，某项新技术推出后，企业在短时期里会有一定的定价与收款话语权，但当技术得以突破，越来越多的同行进入后，所有话语权将丧失，主动权再次回到陶瓷企业手中。

    所以，我们只有不断创新，推出受终端市场欢迎的产品、陶瓷企业与陶瓷经销商利润空间大的产品，并保持一定领先以获得更多的发展空间。

    2004年的那次研发丢掉的1000多万对当时的远泰来说并未伤筋动骨。远泰在2001~2004年间发展不错，盈利水平较高，因此影响不大。反而是接下来的2006~2008年期间，当时佛山对包括陶瓷在内的传统制造业实施“腾龙换鸟”、“双转移”政策，我们的很多客户在那次变革中倒闭，那段时间远泰多了1000多万的呆死帐，我也陷入了是继续还是退出的两难境地。

    《陶瓷信息》：远泰发展至今，当时您的选择是继续，如何走出困境？

    巫汉生：没有当时的坚持，也不会有远泰如今的规模。那个时候银行贷款比较容易，就不断借钱支持企业生存下去，客户没有了我们再找，传统产品不好做了，我们就创新，微晶项目就是当时投入研发，项目的成功让远泰的发展有了新契机。

    《陶瓷信息》：借钱也继续，是什么支撑您坚持的？

    巫汉生：我一直坚持在陶瓷色釉料行业打拼，没有涉足其他行业，只能一条路走到黑。另外一个很重要的原因，是当时也买了一块地在建新工厂，如果我倒了，远泰身后的一大批供应商也会跟着倒下，远泰对他们有责任，不该让供应商承担。那会儿非常纠结，非常艰难的一段时期。

    可以说是对供应商的责任让我坚持，这也让我个人以及我们的团队到今天更加成熟，对货款、创新、团队以及市场的把握都有了一定高度与前瞻性，才能一步步重新走到今天。远泰现在的产值在行业来说是数一数二的，团队有500多人，不能说有多成功，但是生存起码会比以前轻松些。

    而走到现在还能坚持下去则是多方面的责任，对我们客户的责任，要有好品质的产品；对员工负责，让他们可以有好的生活。附带要对行业负责，我们的创新与改变，要担起对行业的促进引导作用。

    微晶产品拉动全抛釉的市场空间

    《陶瓷信息》：微晶项目的成功将远泰一举推进色釉料行业的先导地位，当时怎么想到从这个项目入手扭转远泰的势头？

    巫汉生：微晶项目在当时是非常有争议的，当时一代微晶产品的耐磨度并不理想，我们定位的抛晶玉石在市场能不能获得认可也不明朗，业内对这个产品一直持怀疑态度，我比较坚持。玉文化本身就是中国传统文化的重要部分，“金银有价玉无价”，尽管产品价格不低，但就中国的发展来看，有20%的富裕阶层有能力消费高端产品，而这些消费者中，也肯定有部分喜欢玉文化的。

    当时行业里也有陶瓷企业做微晶玉石，但作为陶瓷企业它不会将这类产品向全行业推广，但作为色釉料企业的远泰可以。

    三年多来，微晶类产品的市场份额从没有到现在市场的大概3%~4%左右，最终这类市场占有率到5~10%是有可能的，当然全抛釉的份额会更大。中国人的居住审美观，要明亮且堂皇，这两个产品与中国的居住文化相结合，两者加起来30%的份额应该没问题。

    远泰的全抛釉与微晶石是共同推广的，只是我们谈到的更多的是抛晶玉石，全抛釉现在做的也同样不错。可以说，微晶产品拉动了全抛釉的推广与市场的扩大。微晶类产品的高附加值决定了其价格不菲，而全抛釉尽管透润的效果略差，但可以满足绝大多数的中端消费者。正因为有微晶产品在前面的引领，才会有全抛釉今天与抛光砖分庭抗礼的势头。

    《陶瓷信息》：通过微晶令远泰起死回生，现在想来当初力排众议选择微晶项目是非常正确的。

    巫汉生：当时就是肯定这个产品有市场，而处于最艰难时期的远泰必须得有新产品出来再次撬动市场，如果只是常规的操作在当时内忧外患的情况下要生存都很困难。如果当时再坚持下去长时间还无法研发出新产品，远泰也就消失了，行业里会少了一个这么努力的企业。微晶可以说是远泰不倒的一个契机。

    《陶瓷信息》：作为上游企业研发新项目，也必须符合终端市场的需求。

    巫汉生：这是肯定的。应该说在做微晶玉石之前，我的理念中已经有了大局观，产品研发出来，如果没有市场，陶瓷厂也肯定不会用。不断的与营销团队分析，鼓励大家一定坚持去做，市场来自于消费者，如果终端消费者喜欢并能接受这个产品，生产商就一定会生产、会用。尽管行业还有其他竞争对手，我们要做的就是如何把对手甩在后面，保持自己的优势。

    去年开始，行业内的竞争对手骤然增多，营销团队也担心会不会有影响。其实不用害怕，每个行业每个产品都会有竞争，长久的寡头是不可能的。远泰的核心竞争力是创新、服务与品质。

    在迎接竞争前，远泰已经建立了一整套的产品控制体系以及完善的服务团队，从研发到产品销售、到设计整个系统性的管理，都已经有经验。可以说在同等条件下，客户还是会选择品牌企业。

    我们也会遇到原本使用竞争对手产品的客户，因为优等率等问题最后还是选择价格更高的我们，这就是品牌与品质以及服务的优势，所以我告诉我们的销售队伍，不用害怕竞争。

    色釉料一体化 将墨水发色与釉料相结合

    《陶瓷信息》：创新是远泰的命脉，接下来的创新方向是什么？

    巫汉生：远泰一直在积极谋求与机构合作，去年工业展的时候推出的陶瓷纸是与陶院合作的，现在也在不断完善这项技术，中试已经通过，主要问题是在大生产上如何做以及如何铺贴应用，太薄了。这个项目一直还在研究。

    从市场经营的角度，我们的重点放在墨水的研发上。到目前为止投入了2000多万，按我们的计划墨水在6月份或者稍晚会推出市场。墨水的市场需求大这点毋庸置疑，在陶瓷行业，色釉料不分家，目前我们的墨水技术是全套引进欧洲的技术，我们也在加大力度将溶剂与色料都国产化。色料有很多的发展空间，比如颜色上，红色与大黄目前还需要攻克，现有的黄色较浅是桔黄色，做出红色就一定可以做出大黄色。

    远泰目前在墨水项目上要做的是，将色釉料一体化，色就是墨水，釉料则是助墨水发色。墨水的发色除了墨水本身外，与釉料也有很大关联，浅色墨水配合釉料可以实现更深的发色效果。做墨水就是为了色釉料一体化，将这套技术应用在仿古砖以及微晶类产品上。

    《陶瓷信息》：您如何看待色釉料行业与整个陶瓷行业发展的关系？

    巫汉生：色釉料是陶瓷创新的主力军，而且是先导者。但一直以来色釉料企业在行业的地位比较低，收款难，没有定价权。行业内竞争很激烈无序，创新后也没有知识产权的保护，仿制很快，因为恶性竞争，所以地位永远低下。这20年来，色釉料行业就没有一个企业的地位真正高起来过，这是很痛苦的一件事。我也在很多场合呼吁过，希望陶瓷企业缩短押款时间与金额以支持色釉料行业，支持上游的研发与发展。

    当然，也出现了这种情况，正因为竞争激烈，倒逼着色釉料企业不断创新，这也算是在艰难中前行吧。

    这样的状况下，我们根本无法与国外的企业相比。中国的陶瓷与国外相差很大，与欧洲相比的差距超过10年。从思想理念、团队建设、行业规矩到做砖的精细都有很大差距。因为中国的消费市场本身就是低端的，我始终认为在中国的陶瓷市场是消费决定生产。

    欧洲发达国家的生活水平更高，而中国大部分富人的生活与他们常人的水平差不多，大部分消费还是低端产品，中国的市场环境决定了中国陶瓷的制造理念。我说的相差十年还是短了，中国能不能用十年跟上欧洲的生活水平，这是个疑问。

    消费群体低端，就用最粗糙的方法做出最廉价的产品，一旦绝大部分的消费能力可以承受，产品就能做精。好比出口的产品，当市场放到发达国家时，产品就要高端，因为市场需要你更精致。中国的技术与产品更新，不是来自企业而是市场，而中国市场的跨度太大，低价、廉价甚至不负责任的产品都可以找到市场，整体发展水平决定了生产。

    《陶瓷信息》：欧洲陶瓷生产的自动化程度也很高，您认为国内的自动化什么时候能实现？

    巫汉生：自动化实现的日子不会长了。墨水就是标准化的，当主导地位的环节标准化了，其他也就标准化了，一旦实现标准化，生产工艺很容易能实现自动化、机械化。以前很长时间不改，是没有那个基础，墨水使用普及后将会很快，3、5年后会有一个很大转变。

    我们自己在生产上已经开始投入了大量资金进行机械化生产，远泰在这方面走的很快，无论从环保达标还是员工的福利与人工成本来看，不实现自动化，不走这一步在不久的将来企业会死的比较快。

    《陶瓷信息》：您希望远泰成为一家怎样的企业？您今后是否会跨行业做一些事情？

    巫汉生：希望远泰能继续往前走，得到行业认可，在行业里有影响力，员工过的幸福、有合理甚至比较高的收入、并以在远泰工作为荣，而且开心。坚持走产学研结合的道路，墨水我们与欧洲的研究单位合作，开始国际合作，也是产学研的升级版。

    自己心里也有涉足其他行业的梦想，但比较慎重，一是人的精力有限，如果我的精力大部分分出去，并调走一部分资金，对远泰是否有影响？远泰的实力还没到可以走出行业的程度。

    而与徐平老师合作，对新能源、太阳能、铝电池等行业都在持续关注，但也仅仅是接触了解而已，一个是资金，一个是技术问题。希望自己在60岁完全退休之前能有一两个感兴趣的项目在做。（文/唐 钫 图/李 慈）