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专栏:走,听销售说——如何避免成为行业“混子”

2018-08-20来源:中国陶瓷网责任编辑:王伊伊点击数:4779

恒福陶瓷品牌常务副总经理曹俊

 

专栏前言

  2018市场变化万千,随着时代岁月的流转,无论是实体经济还是哪个行业,都发生了极大的变化,我们陶瓷行业这种变化都表现在哪些方面?透过变化现象与对比现实,我们又看到什么?本专栏通过对陶瓷企业的资深销售人员以采访的形式,共同回顾过去,评论现今,指望未来,从市场到总部,由产品到人才等等内容反映当下陶瓷行业的现状,旨在寻找陶瓷行业发展的大趋势。

 

恒福陶瓷品牌常务副总经理曹俊

 

  从事陶瓷行业销售这一行当的人员都很奇怪,因为他们一开始进入行业都不一定属于销售的岗位,譬如恒福陶瓷品牌常务副总经理曹俊于2000年进入的陶瓷行业,首先是在唯美(如今马可波罗)的生产技术办公室负责生产计划排产工作,因为集团新建品牌(狄安娜)需要便在一年后转入销售岗位,2005年来到佛山进入金意陶,后来是冠珠等陶瓷品牌,从业务到区域经理,又历任区域副总,直至如今所在职的恒福陶瓷,但一直从事的都是销售岗位。

  在他十九年如一日,一步一个脚印往前走的同时,也见证了行业发展最辉煌的时期,即便如今行业态势不乐观,但依然保持积极的心态前进,并鼓励身边的销售人员做好自己的职业规划走正确的人生道路。故此,借由恒福陶瓷推出负离子瓷砖的时机,我们采访了曹俊并开启此专栏的第一期,以下为部分采访内容。

今日话题:

对话曹俊

  中陶君:其实销售行业挺辛苦的,经常要出差还要一天到晚陪客户,为什么要选择在这一个岗位上?

  曹俊:最初想法都很简单,就是觉得这个职业能赚钱,销售对于其他职位来讲机会更多,也希望自己能够在业绩做得更好的基础上,再拓展到其它领域。

 

  中陶君:刚进行业时市场环境还是挺好的吧?

  曹俊:确实。当时整个市场是很明显的上升趋势,各个品牌都处于成长期,很多企业都在扩充,那时候刚来佛山很多企业规模都还比较小,普遍都是几千万甚至一个亿这样的一个销量。例如2000年进入马可波罗的时候,他们的销量也才一年两个多亿,2005—2006年佛山金意陶两三个亿。

 

基于CMA设计理念的U+现代馆

 

  中陶君:您一直都是作为领导者么?

  曹俊:不是,刚开始从业务做起来,业务员、区域经理。我是11年11月进入汇亚企业的,历任了区域经理、区域副总,又调到恒福品牌。

 

  中陶君:这一路走过来,靠的是什么慢慢往上走?

  曹俊:以前在金意陶,记得开年有一堂课,课题叫《陶瓷行业人的职业规划》,讲的是我们怎么去规划好自己的职业和人生目标,那一堂课对我来说感触比较深的。现在很多时候招一些年轻的小伙子我都会对他们提到这个话题。

  曹俊:当时我们也还小,二十多岁,混着过日子的时间是会很快的,通常一年出几趟差回来就到过年,那堂课抛出的数个问题就是——如果没有一个很好规划的话,是否等到三四十岁、五十岁还是混个业务员?那你人生怎么规划,今年要干什么、三年的计划是什么、五年的规划是什么,所以一定要很清晰哪一方面有缺陷,哪一方面需要补充,然后针对性的做一个提升。

  曹俊:这堂课对我影响是非常深刻的,这么多年我都会时刻提醒自己给自己下一些目标,对自己的一些短板、需要提升学习的方面,也通过行业朋友的帮助逐步去学习提升。

 

基于CMA设计理念的U+现代馆

 

  中陶君:那可以分享下您的一些目标和学习方法吗?

  曹俊:其实很简单,就是把自己在当前职位上的一个工作,去用比你高一级的岗位目光去看待。比如我现在是一个业务员,我是否有区域经理的眼光,假如这个区域要我来管理,我应该怎么去布局,客户怎么去管理,业绩怎么去提升;那我做到区域经理的时候,就想如果我做到副总,这个怎么去做;做到副总的之后,那这个老总怎么去做。尤其像前年,竞聘过来这边,之前因为是纯销售而已,所以自己对产品、管理、设计、品牌包装等都属于短板,后来是通过自身学习,在这些方面给自己补的课。

 

  中陶君:审视过去,就您所面对的经销商群体,在服务体系上会有什么不一样的看法?

  曹俊:我觉得万变不离其宗。像我们最早在马可波罗就是厂商一体化合作长久化的概念,只有厂商一条心的时候才能够让彼此共同成长。如果说企业只是把代理商当成赚钱工具,没有提供相应服务的话,那代理商肯定会离你而去。如果代理商觉得总想要公司支持,自己没有业绩的话,那么也没办法合作。再有,就是和代理商做朋友。从个人角度来讲,像我从业这么多年,在这么多品牌待过,现在也有很多以前服务过的代理商都一直是很好的朋友,平常有什么困惑都会互相交流给予想法。

 

基于CMA设计理念的U+现代馆

 

  中陶网:那团队打造上有什么不一样的方法吗?

  曹俊:团队打造上我比较推崇联想集团柳总以前的一句话——搭班子,定战略,带队伍。首先搭班子讲到人,你先要有人去做事,人是最关键的,志同道合的人搭在一起;第二是把战略制度定清晰,大家跟着你去干,人员ok了,战略思路正确了,然后就带着人一起往前冲。

 

团队打造

 

  中陶网:如今值岗上也很多90后,对比过去他们的做事方式会不会不一样,如何去培养发挥他们长处?

  曹俊:90后接受新生事物的能力可能会更快更强,尤其是现在整个销售行业,一定要发挥90后对市场这种敏锐的触角,把一些新鲜的东西灌输到其中,我们也要通过和90后的交流,去摸清新生代的消费者的消费心理,这样有利于我们制定相应的一些销售政策,不管是产品、政策还是渠道推广的一些方式都要利用他们年轻人的这种敏锐触角。例如,恒福陶瓷去年参与组织《中国新歌声》海选活动,通过与栏目组强强联手合作打造行业奇迹,这些都是90后的策划思维。

 

“中国新歌声”海选现场

 

  中陶网:如何去提升销售人员的素养?

  曹俊:首先是设计层面。针对恒福陶瓷今年推出的“U+馆”,我们要给销售团队灌输“U+馆”的概念,在空间内的灯光配饰做完之后,设计部会跟所有的销售团队做培训,涵盖空间装修时所涉及的新工艺和新材料,然后内部对业务员就三维家设计软件应用的考核,基本上业务员都会出差到每个客户那,在这边培训考核合格后就到终端去教所有客户使用。第二是大家都说渠道,那么如何把客户拉到自己店里,我们也有恒福自己的一套教程;第三方面就是导购上,如何提升导购的销售水平、销售力,这是重点区。

  曹俊:其实经销商现在都是在这三方面不断强化自身,如果没有这三方面的强化,他会觉得团队很疲惫,各方面市场也难做,说来说去就是没人做,同一个地方同一个卖场,为什么有些品牌卖得好有些卖不出去,区别就是你的定位和人。

 

基于CMA设计理念的U+现代馆

 

  中陶网:那您是如何看待如今的陶瓷行业市场?

  曹俊:今年环境大势都不好,但也有很多逆增长的企业,那都是能满足消费者个性化需求的企业,所以为消费者提供个性化服务是未来企业考虑的重点,同时也要为消费者提供优质量高性价比的产品,例如恒福负离子瓷砖属于附加产品的功能性,提高产品的性价比而出现,让消费者即付出了合理的价格又得到了健康的生活。重要是恒福负离子瓷砖会用数据说话,我们会加大终端对负离子瓷砖的体验,让每一个终端店铺都有测评的设备,每一个消费者都能了解到恒福负离子瓷砖的功能。

  曹俊:品牌越来越激烈化,那么整个服务和代理商体系都要越来越专业化、清晰化,十几年前电器大洗牌,未来陶瓷行业也有可能是这种情况。所以,大到企业、代理商,小到我们销售人员都要提前做好顺应市场发展的准备。

 

  无论何时,曹俊始终保持一种向上的态度,对比行业中年轻而迷茫的状态,无疑是学习的榜样!

(作者:咿呀/夏凡)

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