按： 对话陶瓷企业销售老总是一件可以启发心智的事情。他们站在市场第一线，他们统管全国各区域的经销商网络，因而从点到面都有一套综合的衡量与把握。他们的营销视觉穿透企业主、经销商，直至终端市场，而这，或许就叫“经天纬地”。凑巧的是，“天纬”二字５年前就已被某个睿智的企业主采用为某个建陶品牌的名称，也许其本义也正是“大手笔、大视野”。于是，从产品特质到营销视野，“经天纬地”在这里找到极佳的相关性。其深层内涵，则由本文主角冼辉柱展开阐释。 

      国内建陶业逐渐对品牌价值加以重视，也许出自瓷砖产品日益同质化的市场现实，于是，品牌首先是企业将自己的产品与同行作出鲜明划分的手段之一。而当前最为厂家热衷的操作手法，就是配合各区域经销商统一专卖店形象建设。对话冼辉柱即以此为切入点。 
 
      专卖店是品牌之路第一步 
  
      谈及建陶企业的品牌建设，冼辉柱首先拿家电业来作了个对比。他表示，空调市场的品牌认知度已经相当高，消费者进场买空调，大都冲着格力、美的等几个国产品牌，这个市场已经可以做到以品牌引导消费。卖瓷砖则大不相同！对瓷砖有相当认识的家装、工程人士尚且货比三家，不断掂量价格、品质才最终下单购买。至于普通消费者，大部分对瓷砖品牌的认识还是空白的。 
   
     “为什么两个行业差别那么大？当然，家电业起步早，产品更贴近日常消费，这话对。但反观建陶业，不能否认，我们很长时间以来，不注重品牌培育，也是一个非常严重的问题。”冼辉柱坐在笔者对面的会客大沙发上，双手向外舒展摊开；言语措辞略显粗糙而激烈，但又总能直抵问题核心。 
   
    “因此现在陶瓷企业都说要搞品牌，怎么搞？都从形象专卖店做起的，这是第一步。” 
   
     权衡专卖店的利弊，这位销售老总显得较为理性。他表示，选择专卖店作为品牌建设的切入点是正确的，理由是瓷砖的最终使用无非是关注铺贴后的审美效果，因此终端销售环节必须对整体形象有所宣示。否则，单凭肉眼，几乎所有厂家的瓷砖都大同小异，消费者无从识别，品牌从何建立呢？ 
  
      冼辉柱称，天纬陶瓷对专卖店建设可谓不遗余力。眼下正计划在北京、南京、杭州、济南等区域大步推进专卖店建设，普通专卖店单间面积为３５０－５００平米左右，旗舰店都在１０００平米以上，并以后者为火车头，拉动整个品牌形象建设。 
   
      然而，是否专卖店铺设就囊括了品牌运作的全部了呢？冼辉柱慨言，陶瓷企业品牌之路还很远！在厂家对经销商及终端市场的有效指引及操控下，要展开和完善的工作还有很多！ 
 
      经销商网络亟需指引与维护 
   
      在陶瓷企业，若问起厂家与经销商是何种关系，往往简单答说，双方之间是一种利益关系。利益是商业发展的主要推动力，这自是千百年来人类达成的共识，问题是，若在陶瓷行业，将厂家与经销商之间的关系简单解读为利益关系，至少是失当的。 
   
      冼辉柱对此表示，厂家要做强做大，在密切与经销商的关系、巩固互信基础、寻找战略性利益上，仍大有文章可做。 
 
      冼坦言，现在对全国经销商网络的管理力度不够，“跑不过来啊，往往是电话中与各区域经销商负责人交流，都是各自在说，到底他做得怎样？我们还缺乏跟踪服务。这个问题在整个建陶行业普遍存在，也是人家说我们管理粗放的原因之一。” 
  
      但他转而透露说，自今年以来，发现佛山多家陶企已经开始重视这方面工作，体现在企业市场部的人员架构逐渐充实，该部门对销售的战略指导、对经销商网络的管理与服务作用逐渐展现出来。 
  
      令这一论题倍增说服力的是，访谈进行中，天纬陶瓷西安经销商招松彬加入了交流，他对密切厂商关系的提法极为赞同，认为厂商合作应该上升到战略的高度，合力做强品牌，在一个关注长远利益的前提下，才谈共享目前收益，如此更有利于企业健康发展。 
  
      品质及个性化是企业生命所在 
  
      与冼辉柱一席对话并没有过多关注天纬陶瓷本身，但是他总是巧妙地将行业的焦点聚在天纬之上，让人感觉到这一起步５年多的建陶品牌与行业前沿血脉相连。 
   
      冼称，现在不少品牌厂家先期的产品质量十分过硬，但在后续生产中，品质难以维持一贯性，最终损害终端消费的市场信心。他表示，基于对这一问题的清醒认识，天纬陶瓷在保证品质连贯性上有着严格的操守，不能因为控制成本而自残质量，自损品牌。 
   
     “建陶业还是一个缺乏强势品牌的行业，产品的质量拥有绝对的话语权！为什么我们看到一些起步三五年的企业迅速占领市场份额？其品牌显然欠缺时间的沉淀，但人家的质量可真是一级棒的！”冼辉柱说得斩钉截铁。 
  
     他进而表示，就抛光砖而言品质，光有过硬的质量还不够。“消费市场理性了。个性化逐渐成为流行趋势。也正因此这几年国产仿古砖的市场做大了，这类产品最强调个性的。抛光砖也需要张扬个性！个性从哪来？当然是研发环节。谁的工艺强，花色好，谁就能引导抛光砖消费的流行趋势。这就是工业设计的魅力所在。”