7月1日-5日，以“凝聚团队精神，铸造强势终端”为主题的箭牌卫浴2014年店长会议在佛山市顺德区乐从财神大酒店举行。会议安排了丰富多彩的课程帮助学员提升终端销售能力，不少学员都表示受益匪浅。

    会议间隙，腾讯网亚太家居记者采访到箭牌卫浴事业部总经理严邦平，他认为个人英雄主义时代已过去，团队作用更加大，因此希望打造一支有战斗性有狼性的团队，让箭牌卫浴在终端更有竞争力。

箭牌卫浴事业部总经理 严邦平

    个人英雄主义时代过去 强势团队才是制胜关键

    【记者】：今年我们的会议主题是凝聚团队精神，打造强势终端，团队精神在终端队伍中发挥什么样的作用？

    【严邦平】：现在个人英雄主义时代已经过去了，假如说我们的终端店面只是靠店长个人卖货，其他的店员能力都一样，或者说其他的店员积极性都一般，那这个门店的业绩就很难做得好。因为毕竟一个人的时间有限，精力有限，他的社会资源也有限，他的亲戚朋友的圈子也有限。尤其现在是一个自媒体时代，每个人都可以从很多地方获得各种各样的资讯，客户资讯的获得，有非常多的渠道，假如说靠一个人，是很难去做到这一点的。

    只有把团队所有的人的能力、潜能、积极性都发挥到极致，使他们每一个人都成为我们品牌的推广、宣传的力量，对客户的召集，在他生活的圈子，将他的资源发挥到极致，才能使我们的客户在第一时间获得我们产品的信息。现在在店里面等待客户上门的时代已经过去了，大家都知道现在到门店的客户越来越少，现在每一个品牌都把他们的销售前端迁移，直接进小区，在客户离开他家门的时候，很多品牌已经在向他们推广自己的产品、品牌，或者说一些客户即将要购买建材卫浴类的产品，甚至还没有这种消费需求，很多品牌就已经在前期影响，所以这样就需要团队来共同完成非常复杂庞大的工作。因此，一个团队，是否有团队精神，是否让每一个团队成员都可以发挥他们潜在的能力，使这个团队能够在市场终端的营销当中取得胜利的关键。所以我们今年才确立这样一个主题。

    打造有战斗力的终端团队

    【记者】：箭牌卫浴每年都会组织店长的培训，通过店长培训，您预计打造怎样的终端队伍？

    【严邦平】：我们希望队伍在终端是有战斗力的，尤其是现在市场竞争越来越激烈，大的经济形势，特别像房地产形势价格在下行，这个团队能不能在有限的客户需求当中，争取到更多的份额，这是决定一个品牌能不能成长、发展的关键，这样一个队伍首先需要充满自信，有积极进取的意识。我们希望通过这样的培训，提升终端团队的信心，提升他们的积极进取的欲望，所有体现出来的信心、表现基于有扎实的基础，比如他有非常丰富的产品知识，有非常丰富的终端导购知识，他能够非常敏捷地洞察客户的需求，能够敏感地感觉到市场的变化，能够在他所在的区域寻找到我们潜在的客户，明白怎么样通过各种途径利用现代各种资讯，包括移动的终端，比如说微信，包括现在各种各样的手段，利用这些平台推广宣传产品，使之能够比竞争对手更早的找到客户群体，更早的介入、服务我们的客户，来确保我们的品牌可以做的更好。

    上半年销售达到预期

    【记者】：我们知道2014年已经过去一半了，在上半年箭牌卫浴的发展态势是怎么样的，您对下半年的形势有怎样的预期？箭牌卫浴在下半年有怎样的发展规划？

    【严邦平】：刚刚过去了半年，我们的销售达到预期，然后行业确实出现一些厂家、品牌、销售下降，增长不理想，产品积压，需要减少产量等等这样的情况。但是箭牌到现在为止主要的问题是缺货，生产还没有办法满足需求。

    整个的增长比例能够达到预期，虽然说大的市场环境变得越来越严峻，房地产的走势也不乐观，房地产整体的交易量和交易价格都在下滑，有一些城市下降幅度还挺大，必然对我们下游的行业产生影响，但是现在我们在国内还没有哪一个品牌能够处在垄断性的地位，在没有达到相对垄断的情况下，外部市场的变化，其实对有竞争力的品牌影响并不是很大。我们的份额还不是太大，当总体份额没有增长或者下降的时候，作为单一类品牌来讲，你能不能占据更多的份额，其实有非常大的潜力，当外部形势不好的时候，一些原来的品牌基础不好，品质不好，服务不好的企业和厂家，就会受到严重的冲击，而这也是给了有品牌的知名度和美誉度、有研发能力、品质保证能力、服务能力的品牌更多的发展机会，所以在这样的形势下，我们有机会占领更多的市场，依然能够实现良好的增长。

    市场不好更要主动营销

    【记者】：最新的5月份全国房地产指数系统百城价格指数显示全国房地产量价齐跌，您是否认为作为企业的卫浴行业正开始受到楼市影响？箭牌卫浴该如何应对？

    【严邦平】：应该说在房地产下行阶段，消费者的基本消费心态都是买涨不买跌，所以当消费者预期房地产很可能下降的时候，就会持观望的状态，这带来的结果就是市场的成交量减少。很多区域，今年的成交量跟去年相比都下降20%-30%。买房子的人少了，房子卖出去的数量少了，装修的数量可能也会少，所以说装修房子的人少了，所需要建材、卫浴的产品总量也会减少，或者说没有增加。那么因为我们所有的生产企业的生产线是需要有一个建设的周期，需要大量的投入，所以它会有一个相对稳定的产能，一旦市场的需求下降的时候，产能就会过剩。这个时候就一定面临着企业跟企业的竞争，是我们将来减少产能还是别家的企业减少产能，这个直面的竞争是非常残酷的。

    从今年来讲，大家终端感受到的是，进入卖场的人少了，新的卖场招商更困难，现有的卖场在一些不太好的区域，关店的关店，撤厂的撤厂，有很多不是特别好的卖场，已经不是跟前些年一样，大家都抢着进，都没有位置。现在在一些不太好的位置，都会空出来。这就是我们看到的市场的一个基本状态。

    面对这样的形势，各个品牌，各个厂家，或者各个经销商，大家都在千方百计在想办法，搞团购、搞品牌联盟，通过各种各样的形式，包括通过微信营销，包括电商，来扩大市场份额。