销售人员是陶瓷行业最为庞大的职业群体之一，每家企业或品牌都拥有相当数量的销售人员，甚至于某些大企业、大品牌而言，销售团队的人员规模更是多达数百人。

    陶瓷行业的销售人员数以万计，每天都有新人踏上陶瓷销售的征途，每天亦有人在逃离陶瓷销售的行列。销售工作看似简单，对年龄、学历、性别等都无特别的限定，但同样从事销售工作的人却千差万别，有人开豪车、拿着上百万的年薪，亦有人收入微薄，仅够维持个人温饱。

    销售冠军，企业销售金字塔体系中的顶尖存在，他们在企业中具有独一无二性，并且以一人之力为企业创造了极大的利益。值新年之初，本报采访到广东昊晟陶瓷有限公司新濠陶瓷销售冠军刘颖。

    在过去的2013年，刘颖新开发客户4个，完成销售额950万元，超额完成任务134%，业绩同比增长200%，成为新濠陶瓷的年度销售冠军。

广东昊晟陶瓷有限公司新濠陶瓷销售冠军  刘颖

    一、研究客户，抓住客户核心需求

    与客户初次见面的过程中，通过观察和研究客户周边的事物，找准对方的兴趣点，打开客户心扉，只要客户开口说话了，那么你的销售就有了机会。

    优秀的销售员一定要懂得研究和解读客户心理，抓住客户的核心需求。当不知道与客户谈论什么话题时，可以设法找到客户感兴趣的话题，并以此为切入点，让客户多说。

    “世界上没有找不到客户的业务员”。找不到客户，那是因为你对客户的需求不了解，要让客户愿意与你沟通，就需要针对客户的兴趣和需求展开谈话。另外，在谈话中了解客户需求的同时，还可以插入式地让客户了解产品和品牌的相关信息。

    通常影响客户是否与你成功合作的两个因素是“产品”和“人”。产品品质是由公司生产部门决定，销售员个人无法改变，“人”则是销售员自己的人格魅力，经销商选对了“人”，后续合作的服务会更有保障和顺畅，所以经销商在选“人”及品牌合作的时候会慎之又慎。

    二、“高标准”定目标

    精准制定目标可以更好地找准未来要走的方向，给自己足够的前进动力。

    我给自己定目标往往都是参考自己以前最好的销售业绩，并将目标按照一定的幅度和标准调高。有压力才会有动力，通过这种方式让自己拥有更大的发挥空间。另外，公司每年在年初公布年度销售任务时，很多人都会觉得任务太高、有压力、难以完成，但实际上到最后，很多人都超额完成了目标任务。

    “春耕秋收”有了最高目标，然后一步一步踏实走下去，一点一滴积累，你的目标会越来越近。

    做销售亦是如此，给自己定一个高标准目标，然后放开自己去追求。在你追求最高目标的时候，最高目标也离你越来越近了。而你在这个过程中所获得的经验，也成为你接近目标的驱动力。

    三、留给客户好的第一印象

    在与客户初次见面的过程中，由于客户对自己难有较深层次的了解，这时留给客户的第一印象尤为重要，这将直接决定以后与该客户沟通合作的难易度。

    在销售过程中，如果客户对你的整体印象较好，就会乐于和你交往，也会对你的产品或者品牌感兴趣，如果客户认为这个销售员不怎么样甚至反感，那么你的产品推销也会受到影响。

    着装、礼节、谈吐等都将影响自己给客户留下的印象，这些细节方面取决于平时养成的良好习惯。比如，着装方面可以尽量表现得有商业范一点，但不能太过于商业泛。谈吐方面要吐字清楚、用语得体、举止大方，切忌突然打断或反驳客户的讲话，倘若发现客户的某些观点有误，可以借住一些话题作为缓冲。

    在沟通交流的过程中，尽量让自己身体保持放松状态和微笑的面部表情，这样有利于消除客户的戒备心理，让对方没有压迫感。同时微笑的表情能给自己带来信心，也能让别人赏心悦目，让他们觉得你有素质、有亲和力。

    另外，还可以有效地利用自己的肢体语言，肢体语言的配合能让你的讲话更有吸引力，也能起到语言无法表达的效果。

    四、销售过程中切忌急功近利、急于求成

    无论是生活中，还是工作中，我们总是渴望着成功，并为这个目标不断努力，但是销售过程中切忌急功近利、急于求成。

    有的销售人员在与客户谈合作时，急功近利、急于求成，把握不住谈判的节奏和火候，一开头就直入主题，直接把“你要不要买我们的砖”这层意思撂在桌面上谈，或是还没有进入最后阶段或者关键时刻，就把自己手中的筹码一股脑儿说出来，企图以此引诱客户快速成交，事实上这样做能成交吗？

    当然成不了！销售人员这样会给客户造成一种压迫感，客户就不愿意和你多谈，接下来你准备的合作，可能都不会被接受。

    实际上很多销售人员不懂得与客户谈合作也是一门艺术，谈判有守有攻、有进有退、伸缩自如，不是只有让步才能谈成业务，而是该退则退，不该退的坚决不能退，并且一定要坚守住。要给客户做出让步，聪明的营销员也是如同挤牙膏，一丁点一丁点做出让步，从来不会一下子把自己的底线全盘说出，从而尽量保持自己的最大利益化。

    在这个行业多年，我一直都相信，真心诚意去对待客户，没有谈不成的合作。