恒福陶瓷自2011年入住总部基地以来，凭借实力产品和品牌形象一直颇受业内好评。在2012年总部展厅完成之余，开启了方舟五年计划，并结合2012年行业形势的低迷，从影片《2012》得到创作灵感，打造恒福方舟领航陶业，欲破除陶瓷行业“世界末日”魔咒。“2011年到2012年产品、品牌筹备，打造方舟，2013年起航，2014年远航，2015年领航行业。”范瑜如是说。

恒福陶瓷营销总经理 范瑜

   范瑜告诉记者，企业从产品和品牌的角度，循序渐进，提升品牌的影响力。希望通过企业团队的努力，把“领航”的理念变成品牌在市场上的占有率或者行业知名度影响力。

    中国陶瓷网：范总您好，今年已经过半。请您介绍一下，今年上半年恒福陶瓷市场表现。

    范瑜：2013年对恒福来说是很重要的一年，是转型之后的开头年份。在今年年初，起航的年会开展后，恒福陶瓷通过丰富的产品，以及陶瓷总部基地的展厅形象，让整个恒福品牌的市场都有一个大幅度提升。不少客户群的销售业绩都获得了比较好的成绩。从数据讲，上半年客户增加了10多家，实际销售，同期上半年增长了18%。

    中国陶瓷网：您提到的丰富的产品，恒福陶瓷有哪些产品，产品特色如何？

    范瑜：去年下半年推出了抛光砖“领玉”系列，属自主研发的新产品，在陶瓷行业评价也挺高的。从产品的质感、花色、纹理及对仿玉石的逼真效果是做得非常好的。终端销售，客户对产品认同度较高。在专卖店展示后，销售方面反应很好。上两年推出的瓷片花色也丰富，在喷墨瓷片、全抛釉、微晶石等产品全面上线后，客户对恒福陶瓷的未来都非常有信心。

    中国陶瓷网：如此丰富的产品，是需要一个完善的终端体系来推广的。目前恒福的终端建设是一种什么样的状态？

    范瑜：2013年上半年总结我们代理商的个数，有320多家，以专卖形式出现的有200家左右，其他一些也是综合店或者专卖区。通过2013年年初恒福陶瓷的年会，客户对我们完善的产品配套体系，抛光砖、瓷片、全抛釉到高端的微晶石产品，客户信心大增。

　　而今年对于专卖店的建设也十分火爆。到4月为止，还有很多客户强烈要求我们总部帮忙设计图纸。虽然总部设计师从6个增加到9个，但是还经常满足不了持续有要求的客户。比如，新客户加入要做专卖店，老客户店翻新，老客户店扩大。

    还有，现在南京有个900平方的店在建设，包括上海、温州、宁波、台州、无锡还有很多华东一带的城市。还有装好一部分店城市：西安、兰州、银川、包头等西北地区都是比较大型的而且优秀的专卖店。在年会之后，客户对产品投入，展示都非常重视。陶瓷行业竞争激烈，不把好产品展示出来给终端消费者的话，很难在竞争中获得恒福应有的份额。

    中国陶瓷网：请您分享一些经销商成功的经验。

    范瑜：终端展示。去年下半年到今年，云南曲靖店，在当时的市场来说已经做得很不错了，但是随着恒福产品的丰富，这个店面明显小了，总部咨询经销商能不能把店面扩大，结果6-7月，他就把隔壁的店面拿过来了，用领玉、全抛釉等产品装修一下，效果焕然一新。这也使得恒福在云南曲靖市场成了数一数二的陶瓷品牌。

    还有东北的抚顺，福建莆田，在厂家的引导下，专卖店形象提升了确实给业绩提升带来很大帮助。

    中国陶瓷网：曲靖作为三四线城市取得这么好的成绩，是否也昭示了我们品牌市场细分，渠道下沉方面做的比较到位？

    范瑜：陶瓷做到今天，传统的北上广深及南通、营口、宁波等传统批发性的市场都在萎缩，转型到工程和零售为主。结合国家这两年的政策，往中西部和城镇化发展的要求，陶瓷直接去三四线市场开发，是必走之路。

    西南，东北，宁夏盐池等地，通过专卖店引导，渠道销售，小区推广，砍价会，让他们更容易在业绩上有所突破。我们客户在二三线城市先把握好机会，把销量做大的机会就更大。整体来说，我们品牌在三四线城市业绩很好，经销商很满意。

    中国陶瓷网：请您谈谈恒福陶瓷今年下半年工作规划。

    范瑜：三四线网点开拓，是我们的工作重点。在总结上半年工作的同时，结合方舟计划，主要还是以空白市场开拓为主，抢多一些二三线市场份额，让老客户把店面完善提升好成专卖店，或者把店面扩大。中高档的产品需要比较大的空间展示，才能把产品的卖点、优势展示在消费者面前。

    加大力度引导、扶持代理商来做专卖店，引导客户在工程拓展上发力，通过砍价会、团购会等形式辅助销售提升。以目前销售数据来看还是挺乐观的，但是很多客户都是以零售为主，工程相对薄弱。面对城镇化等政策及三四级市场刚需的巨大存在，老客户只以普通零售为主的话，很难维系原有的销售。（文/中国陶瓷网严张 图/李驰平）

版权声明：

    凡注明来源为“中国陶瓷网”的网页作品，如文字、图片、视频以及其他延伸内容，版权均属中国陶瓷网所有，欢迎其他媒体转载借用，但必须注明出处为“中国陶瓷网”，如有原创记者署名的，也须标明原创记者的名字。本网站一经发现其他媒体违反了以上版权声明，将追究其相关责任！