贵阳并不是一个经济发达的城市，对于高端品牌而言，如何在有限的总量中占据最大的份额一直是经销商与厂家们孜孜以求的目标。L&D贵阳经销商谢朝亮或许给大家提供了一个更好的思路，在微晶石流行并逐步成为主流产品的今天，不仅要树立该类产品的核心竞争，同时也要加强大部分所忽略的侧翼产品，形成合围之势，方能在低迷的市场中保持良好业绩。

L&D贵阳经销商 谢朝亮 

    记者：您好，与其他城市相比，贵阳当地消费者的装修习惯或者说消费特点有何不同？

    谢朝亮：贵阳市场还有一个与其他市场不同的特点，就是很认可品牌，对品牌的信赖度比较大，即使一些经济实力稍弱的客户群，可能基于对某个品牌的认可而放弃价位合适但品牌知名度不够的产品。

    同时随着消费能力的提升，消费者更注重产品的品质以及展示效果。贵阳消费者在选择装修风格与产品的过程中，大部分稍有经济能力的都会选择家装公司，同时会加入自己通过其他渠道了解到的装修信息，另外也会参考商家的推荐。相对而言，商家对自己的产品以及展示效果、搭配方式更专业，客户也比较容易接受采纳商家的建议，因此客户对商家以及店面导购团队的专业性要求较高。

    部分比较有品位的客户会更多注重自己的需求，因此与商家的互动也较多。在产品搭配推荐过程中，不仅是装饰公司说了算，我们自己也必须很专业，对自己的产品与展示效果负责任，这样客户购买起来会比较顺利。

    现在终端市场的竞争越来越倾向于向专业化、规模化、公司化方向的发展，而展示则更偏重情景模拟化发展，让客户一看情景效果就有购买的冲动。

    专业化易于理解，规模化则是指商家的综合实力，包括展示效果、产品多样化、产品的品质等，所以展厅越装越大，展示也日新月异。以前只需要简单的样板间，现在就要情景模拟，有客厅、卧室、卫生间等等所有组成家的元素。配饰也要相得益彰，无论是沙发、灯饰还是墙纸都能与产品融为一体。因此对经销商的要求越来越高，进入行业的门槛也越来越高，摸石头过河做建材的方式一去不复返。

    记者：这对经销商的要求很高吧。

    谢朝亮：是的，这也要求作为商家，首先老板自己就必须是复合型的，不仅要懂行、有实力，更要懂管理、懂运营，还要有良好的思维与审美观。这都要在经营过程中不断学习 调整，才能最终在竞争中胜出。因为自己不做，别人也要做。

    市场的法则就是参与竞争才能最后获胜，而逃避竞争肯定无法获得成功。参与的过程本身也是学习的过程，现在做建材行业对老板的综合素质要求越来越高，对学习能力也是很大考验。
在经营中，企业、市场要走向何方，大家只是有一个感觉，但最终走向哪里必须由老板来判断并决定。在本地市场上，首先我们能不能成为引导者；在全国市场上，我们能不能成为好的跟随者，其他城市做的好的经销商，我们能不能好好学习，并结合当地实际有一些创造性思维去超越。因为模仿的结果只能越来越接近行业的领导者，但只有创新才能成为游戏的制定者。

    记者：那您是如何去学习的？

    谢朝亮：兴趣是最好的老师，首先做一行爱一行才有动力去学习。学习过程中既要懂得去找方法，又要懂得去找学习的对象。跟第一名学习，就可以做到第二名甚至是第一名，首先要找到好老师很重要。全国哪个品牌、哪个城市的经销商做的好，就向他学习，当然学习对象也在不断变化。

    另一方面，学习过程中的执行力很重要，很多人每天都在学，刚开始学的时候很开心、很兴奋，觉得学到很多，但一回到岗位上之后就觉得没办法去执行，或者说是没有与学习到的理念所相匹配的资源。所以学习要学自己能用的上的，不要学完全无法落地的。
第三，学习很关键一点，要调动整个公司的系统资源。光老板一个人好学不行，团队要成为学习型、高效执行的团队。有的老板很愿意学习，也舍得投入，但学回来的东西只停留在自己的脑海里，员工不知道或者不理解，老板与员工之间在理念、认识上的差异，会导致团队的执行力不到位，从而影响企业的发展。

    记者：团队成员也必须不断学习进步。

    谢朝亮：这是必须的。现在的竞争近乎白热化，有一支不专业的团队就像拥有一支职业杀手队伍，客户进来一个“死”一个，属于自杀式的。赢得竞争的胜利不仅需要老板做的更好，还需要团队少范错误，错误越多，就是给竞争对手机会。

    我很信奉中国传统儒商的一句话：修身齐家治国平天下。修身养性是一个商人首先要做的事。商人做生意的目的是为了赚钱，同时在这个过程中实现并体现自我的价值，如果老板在自身的修为、思想境界等方面都在不断提升，挣钱就是个人与企业不断发展所必然会达到的结果，这样不仅钱赚到了，个人的修为也提升了。

    记者：现在店里有专业的驻店设计师为客户提供服务吗？

    谢朝亮：驻店设计师是一个高端品牌所必须的。客户注重家中整体品质与效果，需要品牌为他们提供专业的设计建议与服务。这已经不是创新了，而是一个必须的基本服务，如果基本服务都不能提供，大可以放弃这个市场不用做。我们要给到客户的，除了他自己想到的，还要给他们惊喜，让他们感觉原来可以更好。

    记者：贵州的经济发展相对落后，人均GDP也比大部分城市低，这会影响消费者对高端产品的选择吗？

    谢朝亮：贵阳当地人均收入确实不高，但任何一个市场地区都会存在优质、中档、低质客户。虽然贵州整体GDP靠后，但毕竟也是资源大省，煤矿、烟草、酒类资源很丰富，也造就了很多富有的人。作为一个高档品牌，主要客户集中于高端消费者，而贵阳此类消费人群相比之下总量可能会小一些，这就需要做好精准营销。既然锁定这部分客户，虽然绝对数量少，但是要在小市场里争取最大份额，最终也能获得比较好的收获比较大。

    贵阳市场总量少竞争大，但我们要参与竞争、要喜欢竞争，在竞争中提升自己。做好自己别人就会认可，至于自己能做到几分，6分、8分还是12分，就看自己对自己的定位如何。

    像今年宏观环境差，全国市场都在大幅度下降，但是我们做好自己还是能保持增长态势。今年确实是最累最辛苦的一年，因此一方面在产品、店面的引导性上做文章进行调整，用更好的设计理念、产品搭配、店面展示打动客户；同时更注重团队建设，注重每个人潜能的开发，打造一支高效团队上下功夫。这两块做好了，在市场大家日子不好过的情况下，我们还能保持稳定的增长。

    记者：贵阳市场产品消费的趋势是怎样的？

    谢朝亮：客户的喜好与对产品的认可是诸多力量合力的表现。首先是厂家的引导消费，今年推出的微晶类产品、全抛釉，市场的份额比往年有所提升。但是市场的需求是多元化的，如果大家都一味只在某一个产品种类范围内引导客户，会导致出现过分竞争引起价格战。

    因此我们的做法是，在引导市场主流的产品上做足文章，另外以侧翼产品进行围攻从而扩大份额。如果大家都只专注在微晶石、全抛釉，做价格战 做产品促销，但实际上这些产品的量也还是有限的，就会陷入同质化竞争陷阱，一旦竞争中火力不够，匹配不到位会输得很惨。

    在主流产品上做到当仁不让，别人集中资源，我们也要展现自己的优势。同时要注重自己的侧翼，也就是别人忽略的产品，比如原来引导市场主流的亚光类产品、半抛类产品、仿古类产品。这部分产品作为延续需求导向的部分不能放弃，这块今年我们都在努力执行，结果比较不错。

    微晶石今年的份额提升增长快速，基本上占到主流市场的领导地位，而且亚光类与半抛产品也是L&D品牌最大的产品线，两端发力，今年日子也好过一点。经销商竞争的是软实力，是思路运营模式，真正起到支撑作用的还是厂家。L&D属于唯美集团，它在中国建陶行业的地位不言而喻，其强大的研发能力、快速反应力在业内都屈指可数。今年我们在逆市中能保持稳步增长，与厂家的快速反应与制造能力密不可分。尤其今年的微晶类与抛釉类产品，是一次性推出几十款领导型的主流产品。今年推出的高清石材产品，是市场上的最大亮点。厂家的产品和实力决定了经销商最终面对市场的底气，“巧妇难为无米之炊”厂家本身在产品革命与技术个性上的领导地位，决定了终端输出的领导地位。