近日，笔者深入湘西广大农村地区，对低端陶瓷产品在农村市场的现状进行了调研。一系列所见所闻表明，农村市场上低端陶瓷产品系绝对主流，消费潜力巨大。如何更深入农村市场，挖掘更多的消费者，继而成为低端产品的又一新挑战。

    小河里的水并没有满

    湘西地区，受地理原因的影响，经济发展缓慢。笔者在由县城到乡镇的一路上，所见的民房鲜有贴外墙砖的，室内瓷砖铺贴情况亦可想而知。破败的农村，没有陶瓷产品的装饰，仅部分家庭住宅瓷砖使用率较高。那么，自 2010年推行 “建材下乡”以来，我们的陶瓷产品，尤其是我们的低端，真真正正的打下了农村市场这一新区吗？

    结果并没有想象中的那么乐观。攻打农村市场仍是低端陶瓷产品的一大任务，既是生存任务，又是挑战任务。记得旅美教授张有卓曾经说过这样一句话：“主流市场上同质化产品过剩，好比大河里水已达到泛滥的程度，但是小河里却并没有满，这就说明还是有潜力可挖的。”是的，我们也可以把我们的农村市场比作这条小河，在一线市场已经饱和，在二三线市场趋于饱满的形势下，我们低端完全可以毫不犹豫的攻打农村市场，“农村包围城市”，在大城市外围建立起属于我们自己的“陶瓷王国”。

    低端陶瓷产品在农村市场所存在的问题及应对策略

    首先，做低端的陶瓷企业推行全面出击策略，演变为陶瓷行业的“京东价格战”。大部分低端陶瓷产品仍以走量，崇尚薄利多销，然而在这个过程中企业之间就难免走上了价格战之路。给大家打个比方，农村地区很常见的一种喂鱼手段（营销手段），就是将水面（市场）撒满水草（瓷砖），让鱼儿（消费者）尽情的享用，鱼儿多还好，倘使鱼儿有限，这么多的水草到最后就只有沉入水底，变为淤泥（产能过剩）。很明显，低端陶瓷产品“全面铺开”的手段（价格战）是极不可取的，这样只会导致低端产品的份额越做越小，越做越难，最终走向衰败。

    对此，做低端的陶瓷企业如何在深入农村市场过程中不断取得突破，就必须避免价格战。在保证销量的同时，不忘产品的质量，做贴近民生的瓷砖，做实实在在之事。

    其次，在“进军乡村”的大旗下，低端瓷砖产品的缺陷也越来越多的暴露出来，配套方面的缺失和不完善使得消费者怨声载道，此外，在售后服务等环节的不足也使得农村市场更加混乱。

    为此，笔者建议做低端的陶瓷企业应当把握好“建材下乡”的机会，在万事俱备之际，做好配套和售后服务。行业中也不乏这样的榜样，威臣陶瓷原是做中端的企业，后重心转向低端，他们的口号就是做“陶瓷行业的低端之王”，结合自身的良好的配套和售后服务，威臣在近两年的成绩也显示，威臣就是威臣，在低端这一块做的还是那么的好，或许，照此发展，威臣实现“低端之王”的理想也不是很难。

    最后，广告营销利用得不够透彻，广告深度严重不足。笔者在湘西的好几个县城里都鲜有发现陶瓷企业的广告牌，低端的广告牌更是少之又少。相反，卫浴行业里边比较出名的全友卫浴却是做得相当的好，笔者在乡镇附近民房的后墙上竟然发现了全友卫浴的口号“世界卫浴 绿色全友”，笔者还记得旅美教授张有卓也对此行为是大加赞许，对全友卫浴也是相当看好！此外，在好几处还发现苏宁电器的大型促销活动横幅。无不让人反思，低端陶瓷产品广告在这一块的投入是否过于欠缺。众所周知，农村地区，尤其越往西部，群众文化程度普遍偏低，家装意识自然淡之又淡，如何普及家装知识，开启最低层的消费欲望阀门，自然少不了譬如全友卫浴这一类推广手段。低端陶瓷产品想要称王，当然也少不了这一重要环节。

    期年之后，在广大农村市场上，低端陶瓷产品或能不断取得突破，真正成为“低端之王”。（文/严张）

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