“对于是否进驻某个卖场，现在的经销商越来越理智，不再像以前冲动地进驻每一个卖场，而是更多的对市场定位、人流量、地理位置、综合管理等进行系统全面的评估，该进驻的进驻，该退出毅然退出，不在盲目地充当市场竞争中的‘先烈’，而是当一个有勇有谋的先锋。”

——林庆桐

福州名门世家贸易有限公司总经理、广东金意陶陶瓷福州总代理 林庆桐

    《陶瓷信息》：目前陶瓷产品在福州市场是怎样的一种销售情况？其中抛光砖、仿古砖、瓷片、微晶石、外墙砖等产品各有怎样的表现？

    林庆桐：在福州市场，全抛釉产品销售走势最好，是目前最热门的产品。微晶石产品还处于“叫好不叫座”的尴尬处境，很多消费者都会进去店里逛逛看看，但还是光欣赏不下手，这里面原因主要有二：一是产品本身材料性质所限制，还存在耐磨性差等缺陷；二是产品价格较高，普通消费者难以接受。

    木纹砖在近两年里也慢慢被大众消费者所接受，最常用于阳台、书房、卧室、茶馆等空间；抛光砖、瓷片的销量仍然是最大的，尤其在工程方面的用量大，由于价格比较低廉，目前每平方米的价格大概在20~30元之间，可以说是房地产商最常选择、用量最大的产品。外墙砖目前在市场上每平方米的价格在十几元左右，虽然福建晋江是外墙砖的产地，但是外墙砖厂家一般都是直接与房地产商对接，一般比较少在终端市场上做推广宣传，所以市场上很少看到外墙砖品牌专卖店的身影。

    《陶瓷信息》：与瓷砖品牌相比，我们知道福建南安是五金卫浴产品的生产基地，卫浴品牌在市场上的表现有怎样的不同？

    林庆桐：与瓷砖产品的品牌logo贴在“屁股”上不同的，卫浴产品的品牌logo是贴在“脸上”的，在品牌意识上存在着比较大的差异。

    现在福州消费者对卫浴品牌的意识和需求越来越强烈，在选择购买时也越来越理智，从品牌、外观、功能等各方面都会综合考虑，只要经济实力稍微强点的消费者一般都不会购买低档品牌的产品。因此，选择代理什么卫浴品牌对经销商来说影响很大，品牌的知名度、影响力大小决定着经营卫浴品牌的经销商在市场竞争中承受压力的大小。

    目前在福州，TOTO、科勒、乐家等国际高端卫浴品牌在市场的占有率和影响力还是比较大，加上这些国际性卫浴品牌价格也不算太高，很多消费者都愿意也消费得起；像箭牌、鹰卫浴、法恩莎这几个佛山品牌在当地的销量也还可以。相对而言，前些年南安卫浴品牌由于产地原因，当地人反而比较少选择，处于名声在外的状态，但是随着近年来九牧、中宇等南安企业对品牌的重视和积极推广，目前也占领了一定的市场份额。

    《陶瓷信息》：现在福州当地的建材市场及卖场的发展情况如何，有什么样的特点？

   林庆桐：福州市场是一个畸形的市场，而且现在市场越来越难做。建材卖场越开越多，除了南方建材市场、拓福、上渡等本地品牌建材市场外，外来的高端卖场的进驻和竞争更是越演越烈。

   于2005年开业的喜盈门经过七八年的时间沉淀和运作，目前客流量以及运作管理各方面都比较稳定，是福州当地比较成熟的高端品牌聚集的卖场；2011年7月正式开业的红星·美凯龙地处宝龙商圈，地理位置占有优势，租金比喜盈门要高十个百分点，但还处于市场培育期，需要投入更多的人力、物力、宣传推广等；居然之家是2011年年底进驻福州，目前还处于半年的免租期，人流量各方面还比较稀少。

    《陶瓷信息》：面对这些变化，陶瓷卫浴经销商的整体心态或者思路有怎样的转变？卖场越开越多，经销商在选择进驻和经营上有怎样的变化？

    林庆桐：福州的经销商实力相对都比较平均，在第一梯队的有七八位经销商，却没有一枝独秀的情况，虽然实力特别强的经销商在早期也有，但是现在很多人都已经改行或转手给下一代接班人。基本上，每隔5年更换一代经销商，老一辈的经销商已经很少能在市场上见到。

    目前一般瓷砖卫浴品牌各大建材市场和卖场加起来都有3~5家店左右，单一品牌一般不会超过3家店。对于是否进驻某个卖场，现在的经销商是越来越理智，不再像以前冲动的进驻每一个卖场，而是更多的对市场、人流量、地理位置、卖场管理等进行系统全面的评估，该进驻的进驻，该退出毅然退出，不再当市场竞争中冲动的“先烈”，而是当一个有勇有谋的先锋。

    《陶瓷信息》：为什么会出现老一代经销商转行或退居二线的情况？目前经销商的压力有哪些？希望厂家能给予怎样的支持？

    林庆桐：首先，随着近年来全国各地产区的兴起，厂家对于经销商的提货量都有一定的要求，而福州目前市场容量已经达到一种比较饱和的状态，单一品牌提货每年能达到两千万元就已经很不错，而这方面国产品牌的厂家比国际品牌的厂家在提货量上要求要更加严厉。

    另外，由于厂家市场扁平化的战略思路的进一步执行落实，经销商的负责区域越缩越窄，为了扩大市场的占有率，只能靠选择多品牌运作，但相对而言，经销商对厂家品牌的忠诚度也随之在下跌。因此，厂家对于多品牌经营的经销商在提货量和优惠政策等各方面都要比经营单一品牌的经销商要求更加高，每个月不同品牌都有不同的提货量要求。加上仓储成本、人工成本各方面都在上涨，其中人工成本2012年比2011年上涨了30%，仓储成本这几年每平方米也由9元上升到30元。对于经销商来说，低成本经营的时代已过去，有些经销商受不了，最后也只能壮士断臂，砍掉一些业绩不良的代理品牌。

    最后，希望厂家能在工程方面的订单给予优惠价格和及时发货，因为工程订单在价格上都会压得比较低，一般每平方米利润可能在5~10元之间，加上工程方在货款结算时间上也比较久，所以，这方面需要厂家给予一定的支持。虽然工程订单有时几乎没有利润可赚，但是能够成功接到工程的订单也是可遇不可求的，这也有利于扩大市场的占有率。一旦市场占有率提高了，通过口碑相传，提升品牌的知名度，这对经销商和厂家都是一种荣誉和认可。

    《陶瓷信息》：据您预测，未来福州市场会是一个什么样的局面？

    林庆桐：虽然国家海西战略的实施对福州经济还是有一定的改善，但是城市规划实施落实还需时间以及当地的民营房地产商更多还是顾虑自己企业的成长，我认为一年之内福州市场还是比较艰难的，这种消极影响会持续相当长的一段时间，这就很考验经销商的经营管理能力，尤其对管理不善、经营不当的经销商来说是更大的挑战。