“厂家讲究产品结构要科学合理的布局，其实在终端市场也是一样，产品结构的科学布局非常重要。通过高端产品抢占高端市场，使之成为营利的利器；通过中低端产品发展分销商，竞标办公楼、医院、学校、住宅小区等工程项目，保证销量，维系客户。” ——陈方义

广东澳翔陶瓷长沙总代理陈方义

   《陶瓷信息》：目前，长沙市的建材市场是一种什么样的状态？

    陈方义：可以用一个字来形容长沙的市场：乱。

    前几年长沙的陶瓷砖产品90%以上来自广东，但随着近几年来江西、湖北以及湖南本地的建陶产区的兴起，湘、赣、鄂籍的产品迅速涌入长沙市场，在丰富了长沙市场的产品的同时，也带来了许多乱象，这主要体现在价格方面。比如，瓷片、仿古砖、抛光砖等产品在湖南、江西的出厂价格几乎要比广东的产品便宜一半。也就是说，同类的产品即使它们在长沙市场的销售价格比我们便宜一半仍有利可图，这给市场造成了较大的冲击。

    不过，现在随着消费者对产品品牌、品质的要求日益提高，以低价格抢占市场份额的情况稍有改观。就长沙而言，目前高端品牌与中、低端品牌在市场上的表现差别较大，广东品牌和湖南、江西品牌已经完全拉开了距离，广东品牌几乎聚集在长沙的每一个高端卖场，在零售及家装渠道、重点工装项目中占了很大的比例；而对于普通的工程项目、批发渠道，则是江西、湖南等产区的品牌占的比例多。

    《陶瓷信息》：其实不止长沙市场，无论在哪个终端市场，类似价格战之类的乱象也都是层出不穷。在面对这些问题时，你们是如何应对的？

    陈方义：走差异化路线。原来我们主要做批发，现在主要做家装、工装等中高端产品，因为现在长沙市场对品牌知名度的要求较高。目前我们代理的澳翔陶瓷是以定位比较高端的微晶石、全抛釉为主，因为这些高端产品做分销、走批发利润不高也不好做，所以我们主要是针对别墅、高级酒店等项目。

    《陶瓷信息》：与去年同期相比，你们今年的销量是上升还是下滑？

    陈方义：今年的工装量要大于家装量。与去年相比，今年家装下滑了10%左右，而工装比去年反而有增长，到目前，工程方面我们的销量已经达到了800万元，预计今年的我们在工程方面的总销量会超过1500万元。

    《陶瓷信息》：在您看来，各类建陶产品在长沙市场所占的销售比重大致是怎样？

    陈方义：我们在代理澳翔陶瓷的同时，也代理了其他的一些抛光砖、瓷片品牌。就澳翔品牌来说，今年微晶石、全抛釉以及各类喷墨产品的销路都可以，其中微晶石和全抛釉目前很流行，也很受消费者的欢迎。其实整个市场行情也大致是这样的，现在长沙市场的华东品牌、广东品牌，绝大部分都在力推微晶石和全抛釉，如果没有市场，大家也不会花费这么大的精力去做的。我估计下一步，这两类产品在长沙市场将得到更大的推广和普及。

    从我们的整个销售体系来看，目前销量最大、销售额最高的还是传统的抛光砖和瓷片，但如果从营利的角度来看，我们的真正的利润来源还在于微晶石和全抛釉这类产品，因为这类产品虽然销量不会像抛光砖和瓷片那样打，但它的产品附加值、销售价格却是抛光砖、瓷片难以匹及的。
打个比喻，我们全年的销售额为2000万元，在这2000万元里面，抛光砖和瓷片的销售额至少会占到60%以上，但这些产品的毛利润仅为10%~20%左右，仅够维持日常的基本运营费用；而微晶石和全抛釉则不同，即使它只占全年总销售额的35%，但它们的利润却是抛光砖、瓷片的几倍，所以这类产品才是我们真正的盈利点。

    《陶瓷信息》：也就是销量靠抛光砖、瓷片等传统产品，营利靠微晶石、全抛釉等新兴、高端产品？

    陈方义：是的。厂家讲究产品结构要科学合理的布局，其实在终端市场也是一样，产品结构的科学布局非常重要。通过高端产品抢占高端市场，使之成为营利的利器；通过中低端产品发展分销商，竞标办公楼、医院、学校、住宅小区等工程项目，保证销量，维系客户。

    《陶瓷信息》：你认为微晶石、全抛釉能在长沙快速走红的原因是什么？

    陈方义：与抛光砖相比，全抛釉产品不但在花色上更为丰富，而且使用寿命长。一般的抛光砖用久了，容易哑光；仿古砖用久了，由于表面的釉层比较薄，容易磨损。而全抛釉烧成的瓷砖透明釉面比较厚，不容易磨损，因此其使用寿命是一般微粉砖的3倍。其实这些也是全抛釉产品的一大卖点，只要把这些卖点成果地推介给消费者，交易成果的几率很大。

    《陶瓷信息》：对于微晶石、全抛釉等高端产品，很多时候都是通过设计师渠道来推广的。在长沙，设计师这一群体情况如何？

    陈方义：目前长沙的设计师群体很大，在家装市场上扮演着很重要的一个角色，但风气不好，拿回扣的情况很严重，有时多达50%甚至更高，占了产品销售额的一半。

    因为一般有能力消费高端产品的业主都会走设计师渠道，全权委托设计师负责设计、选材，而一部分经销商为了追求销量，也在某种程度上纵容了部分设计师。对于这样的情况，目前整个行业也没有好的对策，当然这也是市场经济发展过程中的必然产物。

    《陶瓷信息》：作为经销商，您希望厂家给予什么样的支持？

    陈方义： 其实在目前各项生产技术已基本成熟的情况下，与厂家合作，我更加看重厂家的新产品研发能力，如果产品研发速度跟不上，在终端的竞争就会滞后他人。当然，也希望厂家能根据市场实情，在合理的范围内，对产品的出厂价适时加以调整。另外，如果厂家能够经常协助我们在终端做一些宣传推广，我想将会起到更好的效果。

    《陶瓷信息》：对于明年的市场，您觉得将会是一个什么样的局面？

    陈方义： 前面说过，今年长沙市场从产品流行变化上，由原来的抛光砖、瓷片等传统产品转为微晶石、全抛釉、喷墨产品，所以我认为明年的市场仍然会以微晶石、全抛釉为主打产品，市场的整体情况也将会有一定的起色。

    对于澳翔这个品牌，我们是非常有信心的。今年内，我们计划将700多平方米的专卖店进行装修升级，以更高端的形象展现给长沙的消费者。（文/周建盛 刘丽）