采访背景：2012年夏季的酷暑炎热与建陶销售“寒冬”时节似乎形成鲜明对照，众多陶瓷企业的发展举步维艰，恒福陶瓷却异军突起、逆市飘红。疾风知劲草，烈火见真金，能够“冷市热销”的品牌自然值得称道，但其背后昭示的意义更发人深省。为此，记者特专访恒福陶瓷营销总经理范瑜，找出恒福陶瓷成功背后的制胜“法宝”，以及给身处逆境的企业提供一面镜子，相互对照。

恒福陶瓷营销总经理范瑜

    记者：2012年已经过去一半，在这半年中，行业发展现状可谓扑朔迷离。伴随行业跌撞的发展步伐，请您总结一下恒福陶瓷2012上半年的发展情况？

    范瑜：辩证地看当前建陶行业发展形式，这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代。对建陶企业而言，这看似哀鸿遍野的一片萧索中，此刻正悄然孕育着整个行业的发展新机。在经历过几年的超高速扩张之后，如今建陶企业所面临的降温，与其说是突逢危机，不如说是整个行业渐趋理性的一种表现。如此行业寒冬之中，必然有许多企业将因自身“粮草不济”，耐不住“寒冬”而惨淡出局。对恒福陶瓷而言，严峻的市场考验能督促我们自身革新，只有经历洗牌和换血之后，市场重归正常秩序，我们才能成为未来产业格局的新主宰。

    因此，身处行业“寒冬”之中，虽然恒福也经历了困难，但通过调整“御寒”战略，积极探索不同以往的转型和整合，在逆境中却取得了稳健发展的成果，开创了“冷市热销”的良好局面。

    一是品牌建设逆势出击。传统思维是冬藏、收缩银根，恒福选择反其道而行，不但投入巨资建设佛山营销总部，更在半年内完成针对全国重点市场的68家旗舰店进行了重新装修，实现品牌在终端焕发新姿。我认为这是事半功倍的效果，因为当顺境中，大家都在疯狂投入时，我们再多的投入只能事倍功半，这个时候跳出来无疑是最佳时机。

    二是产品研发逆势出击。企业营销的基点是产品，挑战寒冬更需要优秀产品来支撑，所以半年里恒福研发出中国独创裂纹技术的“西西里原石”抛光砖，已经荣获了中国陶瓷工业协会授予的“年度最佳产品”和国家专利局认定的“国家专利产品”；产品中最大的变化当属恒福微晶石“皇家御品”和恒福全抛釉“大理石”的井喷上市，由于定位准确花色新潮，一经推出便受到广大经销商和终端消费者的热捧，对恒福高端产品链起到非常重要的补充；喷墨瓷片上恒福行业率先推出240*660规格“魔炫”系列，采用独创的5个基准色高清喷墨技术，远远领先于行业的4个基准色，因此产品纹理、色彩更为逼真，质感更强。

    三是加强对全国经销商的服务。恒福定期举办各式产品介绍、销售技巧的终端培训会，第一时间传达恒福产品的优势，给终端销售以指导；更积极探索团购、砍价会等新型销售模式，辅助经销商积极开展。因此虽然终端寒冷，但我们的销售依然如沐春风，经销商的向心力和凝聚力高度集中。

恒福陶瓷营销中心

    记者：从去年年底开始整个行业都进了比较艰难的时期，普遍都在下滑，行业洗牌的迹象很明显，强者愈强，弱者淘汰的事情每天都在发生。请谈谈，这两年出现的行业寒潮对恒福品牌的发展有哪些影响？

    范瑜：这两年的经济大环境，国家对房地产的调控政策以及行业内各方面问题，确实对整个陶瓷行业的发展起到消极的作用。现今的许多陶瓷企业仅着眼于自身所处产业链的个别环节，单靠掠夺性定价来占领市场份额，然而残酷的现实早已证明，这种单靠微薄赢利的商业模式，只能引起一波又一波令人身心疲惫的价格战，牺牲了成本、质量、利润，那些始终徘徊于低技术、低成本、低附加值产品生产的陶瓷企业，陷入低端化的泥潭，惨遭淘汰是必然的结局。

    恒福是一个“善变”的企业。我们始终相信“变则通”，要熬过行业寒冬，及时修正恒福现行的商业模式是重中之重，而体现的最为明显的就是恒福的创新精神。开发具有自主知识产权的基数，坚持高技术、高水平、高附加值的高端产品组合研发，通过扩大生产基地，提高生产设备的硬件配置，采用产学研一体经营模式，是这两年中恒福最大的转变之一。因此很多来恒福营销总部的朋友经常惊叹，这还是原来的恒福吗？我的回答是，这是一个脱胎换骨的恒福。

    很多时候我们发现自己需要改变，但总缺乏改变的决心和勇气，因为对现状的知足和因改变伴随的痛苦总让我们停滞不前。因此，从心底里我非常感谢行业寒潮的出现，就是这种推力促使恒福作出调整，发生改变，才有了今天的日新月异，稳步发展。

    记者：在目前行业竞争加剧的情况下，恒福陶瓷的核心竞争力体现在哪些方面？另外，请谈谈目前恒福陶瓷的市场布点情况以及销售渠道。

    范瑜：一个企业的发展、强大，无论面对如何复杂的市场环境都必须有企业本身的核心竞争力。恒福陶瓷的核心竞争力主要体现在产品创新、服务等方面。这些就是恒福制胜的法宝，并且不会因市场竞争而改变。
在产品创新上，恒福一直走在行业的前列。从传统的抛光砖、瓷片生产企业，逐步发展成如今微晶石、全抛釉产品自主研发生产的一流大型现代化企业。恒福一直坚持产品创新。意大利高清喷墨设备的投入使用、一次烧微晶石的上市、240*660规格喷墨瓷片的面市，除了体现恒福的产品创新以外，更彰显恒福企业魅力。

    还有就是恒福十年如一日对品质的忠诚，无论研发何种产品，始终保持品质的卓越，“品质就是生命”在恒福不是一句简简单单的口号宣誓，更是融入恒福人血液的一种文化，因此恒福在原材料把控、质检、设备改造等方面始终遵循这个标准，这应该正是恒福陶瓷产品12年来深受广大经销商和消费者喜爱的关键因素。

    行业发展到一定阶段，其竞争归根结底就是服务的竞争，你的供货速度？你的产品品质？你的售后服务？你的市场政策支持？恒福陶瓷历来重视服务体系的建设，提供优质、无忧的贴心服务于每一位经销商与消费者。恒福在行业最早一批引进ISO9001国际质量体系和ISO14001环境管理体系，全面树立了“大质量”管理理念，将售前、售中、售后的服务质量也纳入质量管理的范畴，由公司的销售事业部设立客户服务中心，持续为客户提供优质服务，为恒福品牌市场影响力创造了极佳的口碑效应，促进公司知名度和美誉度的提升。

    目前，恒福在全国设立了千余家专卖店，遍布全国，从省会城市到三线城市，都可看到恒福陶瓷的身影。便捷、畅通的销售渠道，保证了恒福强大的生产能力。分销渠道，除了总代理以外，庞大的分销网络组成恒福强大的批发能力；恒福丰富的产能、精准及时的供货优势、温馨的售后服务为工程渠道赢得保证；而良好的品质与口碑，让恒福陶瓷成为家装用户的放心之选；高性价比的产品，使恒福陶瓷的每次团购活动总能得到满意的销售效果。

恒福皇家御品VPA0802效果图

    记者：目前整体经济环境的低迷和房地产市场的不景气给整个建筑陶瓷行业的出口和内销都带来了不少负面的影响。在这种情况下，您觉得未来最有潜力的市场在哪里？随着房地产的变化，目前恒福陶瓷在地产工程领域的前景如何呢？

    范瑜：谈到最有潜力的市场，让我想起一个有意思的故事，甲和乙都是代理鞋子生意的，跑到非洲开拓市场，甲到非洲后看到非洲人都是光脚的，以为非洲人不爱穿鞋变失落返回，而乙看到却大为惊喜，到处都光脚的这对鞋子销售是多有潜力的市场啊。因此最具有潜力的市场其实一直孕育在企业的创新之中，只有创新才有市场，无论是哪一条销售渠道，无论是顺境逆境。

    今年，依托总部营销中心的建设和产品研发的创新，恒福加大在全国市场的推广力度，对经销商给予了更多的政策优惠与扶持，使得他们在行业“逆境”中保持激昂的斗志，也对代理恒福品牌充满信心。

    恒福陶瓷作为佛山最早一批专业生产抛光砖、瓷片、微晶石、仿古砖的陶瓷十大品牌，在全国地产工程渠道享有极高有知名度和美誉度。在地产工程应用方面，保利地产、富力地产、合景泰富地产等全国知名楼盘很早就使用恒福品牌瓷砖作为重点精装房开发项目，南宁东盟华南城也全部使用恒福瓷砖；今年，恒福顺利拿下海宁皮革城重大工程项目，入主江苏廉租房市政重点工程，更与时代地产、星河湾地产、雅居乐地产等建立精装房战略合作，未来恒福在地产工程领域的前景是非常光明的。

恒福皇家御品VPA0806效果图

    记者：在日益激烈的市场竞争下，建陶卫浴行业已从单纯的价格战转向品牌战，生产厂商开始重视品牌的塑造与传播，通过各种模式开始推广自己的品牌。在未来的品牌推广上，您有何看法？

    范瑜：目前卫浴行业的品牌推广相比较陶瓷行业是成熟不少的，明星代言、公益活动、各类广告宣传层出不穷，而这在陶瓷企业是鲜见的。品牌推广的途径是多方面的，主要是品牌定位，只有确定了品牌的定位，并配合定位不断找方法、开展一系列的宣传推广活动，品牌才能给市场知晓并接受。

    面对日益激烈的市场竞争，这种竞争已不再是单纯的、赤裸裸的产品与价格竞争，而是品牌的竞争。品牌代表着企业先进的技术和生产力，代表企业良好的荣誉和完善的市场管理体系，并承担着响应的社会责任。良好的品牌形象，能够指导企业朝着健康的道路发展。

    记者：2012年的上半年已经过半，请谈谈恒福陶瓷下半年的销售计划？

    范瑜：承接上半年恒福新产品研发的迅猛之势，下半年恒福继续加大抛光砖、瓷片、微晶石、全抛釉新产品的研发的力度，不断完善恒福品牌的产品结构。现在恒福正在研发中的新品非常多，都是自己独创市场所没有的，我相信依托这些新品的上市，通过配合终端开展推广活动，下半年的销售前景依旧明朗。

    在销售方面，恒福继续培养壮大有潜力的客户，并积极鼓励其对当地工程、分销客户的发展；调整不良客户，对他们作出更多的指导，对部分三四线空白市场深度开拓，让恒福品牌更加深入人心。

    记者：在今年形势不好的情况下，恒福陶瓷为何能做到逆市飘红？请谈谈，恒福如何看待目前激烈的竞争环境？

    范瑜：冬至，春亦近。这是一个从A到B的游戏，A就是大家认知里所处的寒冬，B是逆势飘红，从A到B总有千万条路，只要我们找准，就有抵达的方法，关键是决心和坚持。恒福的御寒之路是秉持正确商业模式、树立良好的品牌形象、坚持先进的技术研发、加强团队建设和凝聚力等。形势不好有人说是“危机”，我赞同，只是我看到的不是“危”而是其中蕴含的“机”，竞争环境越是激烈越是企业成熟发展的最佳时间，这个时候可以通过一系列调整安然度过，那么定能领跑未来广阔市场，获得企业发展的先机。