佛山市懋隆陶瓷有限公司董事总经理 黄维

       与黄维的对话可谓是好事多磨，最终在第三次约定时成行。

      从服装老板到抛光砖业务员，从销售冠军到经销商的高层管理者再到陶企操盘手，黄维在陶瓷行业的13年始终围绕着销售、市场与服务，丰富的经历以及言谈中偶尔透露的曾经的艰辛，令其身上有着岁月沉淀的稳重。

      木纹砖在进入2012年后的市场前景不断被人看好，这从陶博会上大部分企业推出了木纹砖的形势中就可见一斑。懋隆陶瓷在行业中专业做木纹砖的形象已经深入人心，且获得了同行的认可。在新一年中，懋隆升级了LOGO、在总部正筹备三层楼的展厅，且除了持续木纹砖的道路外，还引入了美式田园的仿古系列，这一番变化既在意料之中，也在设想之外。面对这些变化的疑问，懋隆陶瓷董事总经理黄维一一解答。

      【陶瓷信息】您在懋隆的职位是董事总经理，也可以看做是企业的合伙人之一，是在什么样的机缘下与懋隆结识并合作的？

     【黄维】成为懋隆的一员既是偶然也是必然。我是在1999年将近而立之年时才进入陶瓷行业，当时在罗马陶瓷负责整个东北以及山东的市场。在2004年初时进入金意陶团队开始接触仿古砖并喜爱上了这个产品。3年后离开金意陶进入终端市场为一家经销商操盘，然后在2011年进入玛拉兹，一直到今年初加入懋隆。

      13年的陶瓷职业生涯，其中后面九年都在从事仿古砖的工作。13年的陶瓷职业生涯当中，做过销售员，也做过操盘手，走过的每家企业都给了我很好的平台，让我学习、沉淀，学会了陶瓷销售、管理以及为人处世之道，这是我最大的收获与财富，也是我与懋隆结缘的契合点。而现在懋隆给予了我一个更大的平台，在我的职业生涯中不只是想着一份工作，更是一个属于自己今后的事业。

      在行业里懋隆独树一帜的原装边木纹砖一支吸引着我的眼球，也对它早就有所了解。据我了解，一线城市的有实力的经销商都在经营懋隆这个品牌，在其各自的家装渠道和工程渠道都有一定的市场份额，谈到这点是对懋隆品牌的认同。目前懋隆已经有接近200多个成熟的全国销售商网络，其中不乏一些优质的经销商伙伴与懋隆进行合作，所以说懋隆有一个很好的品牌基础在。另外从个人角度来说，懋隆董事长其个人魅力深深感染了我，也给了我一个非常大的一个舞台，这是我人生中一个比较好的机遇。我会好好抓住这样一个机遇，与懋隆一起发展。

      【陶瓷信息】为什么在那样一个年龄段选择进入陶瓷行业？而且听说您进入罗马陶瓷时的主管是个比您还小的女孩儿？

       【黄维】在进入陶瓷行业之前从事服装生意，创业都有风险，当时生活的情况不容我有多的选择，而销售这个职业可以解决我的问题，因为我相信自己努力勤奋可以做的很好。而且罗马是台资企业，个人觉得选择一家比较成熟而且规范的企业对未来的发展相对是比较好的。虽然当时并不年轻，但他们也看中了我吃苦耐劳的精神和对销售的悟性。事实证明我和他们的选择都没有错。在进入罗马9个月的时间内，我从最低的业务员做到销售的高管，九个月里我的业绩一直在全国37个分公司中排第一，台资企业很现实，业绩好实力强，那么起点就高，位置也越高。
 
      【陶瓷信息】您对一线市场有着很深的体会。

       【黄维】是的，因为在进入终端市场为一位经销商运作其公司之前，包括之后我都一直在与一线市场打交道。而在终端的那段经历，更让我对终端的操作模式、管理以及市场需求以及运作有了细致的了解。这对我回到企业后再从事市场销售工作有很大帮助。

精装房是仿古砖工程渠道的重点

      【陶瓷信息】今年的市场环境大家都有目共睹，在这个时机选择进入懋隆并担当操盘手，您对市场有什么看法？目前的形势下哪些渠道对企业发展更为有利？

      【黄维】先说懋隆，懋隆品牌有自己的特点，从目前的现状来看需要从几点来去打开这个僵局。首先，理顺产品结构。其次，细分市场。第三，细分渠道。尽管零售市场增长的幅度不是很明显，但同比去年还是有一定增长，也就证明市场还是存在一些刚性需求的影响。今年我们将加强工程渠道。可以说，在细分渠道这一块上，懋隆的工程增长还是比较明显的。

      【陶瓷信息】按照以往的经验，在工程渠道来说，抛光砖似乎更具优势？

      【黄维】就酒店等这些工装项目来说，抛光砖目前还有一定优势，然而仿古砖的工程市场每一年都在变化。从去年开始，木纹砖得到了消费者的快速认可，而作为精装房的工程渠道上的销量也得到很大提升，木纹砖在未来的工程方面会越来越多。从国家政策发展的趋势来看，精装房的市场容量会越来越大，而木纹砖的优势是在卧室的一个主流产品。此外，我们运用喷墨打印技术推出了喷墨打印的木纹拼花，在客厅、背景墙、卫浴间等地方的应用也越来越多。另外，休闲场所如酒店行业、咖啡店等公共场所，使用木纹砖的几率也变大。

      【陶瓷信息】也就是看准了房地产的发展趋势——精装房。

      【黄维】是的，目前精装房市场主要集中在沿海城市，在南方，因为天气原因木地板是没法去使用的，其返潮、防潮方面比较差。虽然在北方市场没有潮湿的天气，但是木纹砖同样畅销，这是因为木纹砖相对实木地板在地热这一块还是有很大的优势，无论是导热性，还有耐久性以及易打理方面木纹砖相较木地板都有更好的效果，当然在北方市场铺开还需要一定的时间。而且我们目前正就地热的验证等申请相关权威部门的认证。

      【陶瓷信息】懋隆一直是从事专业木纹砖生产的品牌，今年在产品结构方面有了一些调整，是出于怎样的因素进行调整？

      【黄维】其实懋隆的调整不管从品牌的形象还是从公司管理的体系以及产品结构的调整，在很早之前就有规划，产品的丰富是一个必然的趋势。在此之前懋隆这个品牌在现有国内市场包括终端市场从产品、花色等方面都有一个良好的口碑，下一步更需要优化、升级我们的产品。懋隆自从推出原装变木纹砖市场以来，陆陆续续有企业推出木纹砖，懋隆怎样在市场将有一席之地变为拥有更高的市场占有率，所以调整是非常有必要的。我们会沿着原装边木纹砖的优势推出系列高端、个性和具有市场卖点的仿古砖，让木纹砖的优势继续发挥，同时个性、高端的仿古砖更能丰富懋隆品牌。在目前抛光砖市场不景气的情况下，为未来懋隆建立终端的形象店以及产品结构的需求做了一些调整。同时，懋隆现有的营销网络，包括经销商的需求，需要懋隆快速的从产品的深度、宽度方面去完善。最后也是市场的需求，我们十分看好仿古砖的市场前景。

做行业里的亮点

       【陶瓷信息】个性和具有市场卖点的产品主要是指什么样的？

      【黄维】首先，从原装边喷墨类产品去提升产品的特色。其次，通过喷墨技术推出系列的木拼花产品。我们的木纹砖可以做背景墙、可以在客厅、书房等空间进行运用。第三，采用一些异型模具生产进口类型的仿古砖去个性化区别化传统的仿古砖。这类产品以求精为主，我们本着不求量只求精的态度，做出真正的美式田园风的高端的木纹砖，去赢得整个仿古砖市场。

     【陶瓷信息】美式田园风格与法式田园风格或其他田园风格有哪些不同？

      【黄维】法式乡村田园风格更返璞归真，带给消费者一种田园风情和体验自然的感觉，美式田园不光体现的是回归自然，同时更能体现欧式的奢华，一种是随性、自由的，一种是精致、细腻的。美式田园也是是未来消费者所追求的一个方向。懋隆田园风格仿古砖也同样将采用原装边工艺。

     【陶瓷信息】懋隆似乎一直很钟情于原装边工艺的产品。这类产品的市场接受程度如何？

      【黄维】这与懋隆品牌的定位有关系：悦美人生，悦、美其实是人内心的一种境界。懋隆这个品牌本身的定位就是高端又有些奢华的，未来走的路线始终也将秉持着原装边的定位，这样定位彰显着品牌的底蕴。
现在都在说经济不好，但中国的GDP还是在稳步上升。房地产的打压并没有让房地产的运作止步，这说明中国消费者的消费意识、消费理念都在不断进步，消费趋势都在向田园的、休闲的趋势在走。原装边产品的前景还是比较大的。企业需要有耐心去坚守这个市场。做品牌不是一两年就能一蹴而就的，需要经过积累和沉淀，并不断的去完善，需要一定的时间。懋隆品牌在行业不是大品牌也不是大企业，但是我们只想做行业当中做一个亮点，把一个亮点做好，闪耀我们的光芒。

      【陶瓷信息】木纹砖的感觉和美式田园风格能否统一？

       【黄维】这没什么问题，木纹砖是东南亚风格，我们会将东南亚风格和美式田园风格相结合，这两种的结合，实际上是迎合中国消费者的消费趋势。其实木纹砖不意味着中式和简约，木纹砖不简约。通过我们的引导，木纹砖可以拼花，可以走进厨房、走进我们的卫浴、商业空间等，也就是我们立足木纹砖，并将其做到极致。

      【陶瓷信息】今年木纹砖的品牌增加了不少，一些企业也会推出木纹砖系列产品，使得竞争加剧，在这样的环境下，懋隆如何保持在木纹砖产品上的优势？

      【黄维】首先，多并不可怕，就怕烂。其次，懋隆品牌一直在推原装边木纹砖，我们将继续将原装边木纹砖系列产品做到极致。我们现在推出了超大规格200mm×1.2m的木纹砖，其具有超低吸水率的特点，吸水率低于0.1%以下以及超平整度，平整度控制在0.3%下的误差，并且是一次成型不需要二次加工，节能降耗。同时我们将继续深化、优化原装边系列产品，争取做到更完美保持优势。第三，在产品的开发上，秉持做到人有我优，人优我新的原则去优化产品。第四，采取市场阻击策略，阻击竞争对手抢占市场份额。在市场推广过程中，我们将整合最具个性、最有市场卖点的产品做坚实的后盾，保证经销商的利润。

【陶瓷信息】您在进入懋隆之后，对于懋隆的发展有哪些规划？

      【黄维】遵循董事长对企业的发展部署，我们做了四年规划，2012年是懋隆品牌的产品基础年，2012年注重产品的开发和设计以及完善；2013年定位为懋隆品牌的市场开拓之年，2013年注重品牌的市场开拓以及优化整合；2014年定位为懋隆品牌快速的提升之年；2015年定位为懋隆品牌具有核心的价值年。也就是在行业内、行业外以及消费者眼中具有核心价值的品牌。

【陶瓷信息】也就是4年的规划一步一个台阶的去实现。在经营懋隆品牌的过程中，是不是把您的做事风格也带入到团队的运营、管理？

      【黄维】其实一个企业的文化也叫老板文化。一个企业老板的性格就会造就一个同样性格的企业文化体系。作为一个企业的带头人，我们首先低调，并不断学习进行创新，还要秉持务实的态度，洞察市场并迎合市场的需求。其次积极的面对市场的发展趋势并做好准备。从企业的整体规划包括精神文化的建设以及管理体系的建立，我会将我的从业经验和心得与团队去分享。

【陶瓷信息】您觉得您的营销团队目前来说能跟得上你的步伐吗？在市场日趋饱和的情况下，如何开拓新客户？

       【黄维】我们还在融合当中，进程已经比较快了，毕竟我到懋隆的时间还不是很长。为了打造懋隆的整体实力，目前的团队吸取了不少行业精英。这段时间在不断加强我们的管理体系，不断的在精神文化方面给予员工一定的激励并进行引导，相信在很短的时间之类会得到很好的融合。

       在开拓客户方面吸引客户的首选永远是产品，其次是服务理念，第三是懋隆品牌的发展趋势。都说开拓一个好客户很难，其实一个好的代理商要找到一个好的品牌更难。懋隆在前期的招商这一块不敢太多的签客户，因为目前懋隆整个产品结构、品牌和终端的形象展示都还在进行之中，所以说很多代理商在观望等待最终的结果出现。现在招商主动找上门的很多，可以说我们的产品得到了客户的认可。


努力比出身更重要

      【陶瓷信息】懋隆的工厂在山东，这是不是源自山东品牌都比较避讳的话题？山东产区生产的优劣势在哪？

      【黄维】我们不避讳也不隐瞒这个问题。目前，陶瓷生产基地都已经开始外迁，意味着陶瓷产业化的生产与营销的格局发生了变化。原来是产销一体化的模式，衍生到生产基地化和营销集约化，不管未来的走势怎样，我们必将秉持一个诚信诚实的态度去面对。并不是说山东就不能生产好砖，不能因为出生不好就妄自菲薄。我们不能改变自己的出生，但是我们会发挥生产基地的优势。首先，懋隆具有强大的生产实力，生产基地的规模在山东淄博是具有一定优势的。第二，设备优势，现在的喷墨打印机是纯进口原装的意大利品牌凯拉捷特的第二代机器。这应该是国内第一台，落户在了懋隆公司。不管在广东还是在大品牌企业，目前没有哪一家有这么先进的设备比得上我们。现在，山东生产基地已经增加了四台喷墨打印机。第五台也落户在淄博。第三，优化能源优势。第四，物流上的优势。并不是说出生不好就是决定性的因素，而是要靠自己的修炼，怎么去把握这个品牌。在陶瓷行业未来比的不是出生，而是产品、科技以及研发等软实力的竞争。

      【陶瓷信息】懋隆发展到现在，也有了一个较为成熟的体系和规则，您加入这个团队最担忧的是什么？

       【黄维】吸引我来到懋隆的最大原因之一是老板，第二是其产品，第三是企业的良性的发展状况。其实做任何事情都有难度，那就得看面对问题的时候是什么心态。说到担心就是担心产品被市场的接受度，最大的担心就是我们有没有信心去迎接市场和外部环境的挑战。目前我们都在做充分的准备，懋隆的整个团队都会全力以赴去度过目前市场的僵局。

       而我的加入，一是希望把自己十几年的行业经验带给懋隆，经历成就个性。第二，让懋隆产品开发的方向上与时俱进，以市场为导向研发出系列迎合市场需求的产品。第三，经过积累去打造一支强势的团队。第四，多年的管理经验能给懋隆带来一些关于管理方面的东西。第五，给喜欢懋隆品牌的消费者更好的一系列的产品，这是我最大的愿望。

      【陶瓷信息】在行业十多年里，您最大的职业心得是什么？

      【黄维】首先从仿古砖讲起，打造仿古砖品牌，目前成熟的仿古砖品牌并不多，第一是因为不懂仿古砖的人做仿古砖。第二，不懂仿古砖而做仿古砖。第三，对仿古砖的理解程度。要做很好的仿古砖品牌，首先无法走快速成长收获的路线，这就意味着老板能不能守得住自己的坚持。必须要专业的人做专业的事，做仿古砖就是一个理解的过程，首先要喜欢仿古砖，整个团队都必须理解仿古砖，也就是要付出情感、耐心和信心。而仿古砖的运用方面，没有一定的审美观和一定的色彩感是做不好仿古砖的。第四，要充分理解仿古砖的卖点。

【陶瓷信息】您的书架上基本都是关于奢侈品鉴赏的书籍，这与您的工作有关么？

      【黄维】这是我的一个爱好，也因为奢侈品的设计、色彩等运用非常经典，是我们需要学习和提升的地方。做好仿古砖确实不容易，作为个人一定首先读懂理解仿古砖系列产品。第二，放宽视野并且沉淀知识与经历。仿古砖跟整个建材行业包括整个装饰行业包括整个市场空间的运用、色彩的搭配、以及整个工艺的研究都有莫大的关系。刚进入仿古砖行业的新人，其实需要两三年的沉淀，沉淀了多少就对仿古砖理解了多少。■ 文/图 记者 唐 钫 李畅