国家高强度地打压房地产行业，房地产交易量一落千丈，陶瓷行业也面临着产量过剩，产品同质化的威胁。许多陶瓷企业在内外夹击下举步维艰，不少陶瓷企业干脆关闭了部分生产线来节省成本，陶瓷行业今年陷入了前所未有的危机中。“已是悬崖百丈冰，犹有花枝俏。”在被大多数人定义为陶瓷市场寒冬的今年，依然有许多品牌走俏市场，东鹏、新明珠、新中源、宏宇等陶瓷行业的老大哥由于实力雄厚，品牌价值深厚，这些企业并没受到冰寒的侵袭，东鹏陶瓷是这其中的佼佼者。

　　◆背景

　　“市场依然在！”

　　据了解，广州人口近1500万，保守估算约5人拥有一套住房，照这样计算，广州约有300万套住房。房屋产权70年，平均使用年限50年，300万套住房除以50年等于广州每年提供6万套新增住房才能满足居住需求。以平均每套住房消费1万元瓷砖计算，广州每年新增住房装修瓷砖市场份额则为6亿元。其次，广州保有300万套住房，平均每套住房约10年改造一次，则一年改造30万套住房，假设一套房子只对厨房卫生间进行改造，约花3000元，以此计算广州每年旧房改造瓷砖市场份额约为9亿元。再者，以城市人口拥有商业地产面积为15平方米计算，广州1500万人拥有的商业地产面积为2.25亿平方米，假设商业地产每10 年装修一次，即广州每年约有2250万平方米商业地产需要装修，以每平方米消费 100元瓷砖计算，广州每年商业地产装修瓷砖市场份额为22.5亿元。以上三个主体市场份额合计约37.5亿元。

　　东鹏瓷砖销售中心总经理万正昱在专访中飞快地口算着这道算术题：市场依然在！

　　高瘦的万正昱做算术时的精明样子更像高速运转的计算器。最后万正昱得出：机会永远在危机中形成，即便市场变淡，市场份额是实实在在的，业绩下滑的品牌所丢失的市场份额将被有实力且战术正确的品牌瓜分。全世界都难受的时候，谁最强壮谁最不难受。

　　◆方法

　　考验企业实力的时候到了

　　“市场危机并不可怕。”万正昱在东鹏担纲深圳子公司总经理时，成功在金融危机期间将东鹏深圳子公司的销售额从千万元提升到亿元级别，提升了三倍。他微笑着表示：“其实我最喜欢的就是市场变淡，市场越萎缩我们就越有机会”，语气非常坚定，“东鹏瓷砖在今年市场中的有利因素，是下半年营销胜利的最大保障。”

　　一、体系完善能占取先机

　　“首先，下半年的形势肯定不好，但是不好的形势对我们是有利的。”万正昱解说，东鹏各销售区域的经销商、子公司的综合实力在当地基本上都是数一数二，东鹏的整体配套能力在业内仍算不错，系统比较完善。万正昱多次提到，在市场环境不好的时候，“胜利的关键就在于企业的运行机制和系统本身的能力，这两种力量是在不利市场中活下去的战斗力。归根究底，一个企业增长不增长与他的体系有关。如果体系不正常，怎么样也增长不起来。”

　　二、零售市场青睐品牌

　　过硬的企业

　　国家房产调控频繁，炒房客已迫不及待地想把囤积的房源放盘，接盘的必然是有刚性需求的消费者，装修是必要需求，建材的购买一大部分还是通过个体采购来实现。此外，受房地产限价政策影响，房产商为保利润而压缩精装房的装修成本成为必然，导致走品牌路线的建材企业在精装房集团采购上的优势没有在零售的优势强。因此，万正昱对下半年或者明年的零售市场充满期望。加上现在个体采购更加看重品牌，品牌的销售力日渐凸显，东鹏陶瓷注重品牌建设的正面影响也在逆境中促进了东鹏陶瓷的销量，表现优越。

　　◆挑战

　　战术微调系统完善是核心

　　万正昱指出，在既定战术之外，东鹏瓷砖下半年的销售战术将微调，基本目标是完成今年的销售指标，其次是提升东鹏陶瓷在部分市场的区域地位，并逐步形成完善的体系。然而，在这个过程中需要解决两个问题。

　　1 产品满足消费者需求

　　苹果公司是科技业界的一大王牌公司，主要是通过不断创新取得成功，例如iPad、i-Phone和iOS 操作系统等，美国著名IT杂志《eWeek》曾有一篇报道罗列了苹果公司一直保持竞争优势的10大原因，而其中4条均属产品优势。

　　“越是危机的阶段越要有好的产品。东鹏陶瓷一直以产品创新引领 行业，在创新的基础上，东鹏陶瓷的发展取决于产品能否满足消费者的需求。”万正昱表示，“所谓消费者，不是我们的经销商，不是我们的工程客户，而是最终使用我们产品的消费人群，在家里铺贴上东鹏瓷砖产品的，才是我们的消费者。”

　　当企业明确了消费者的定位，拥有能满足消费者需求的好产品，如何整合、推动产品在终端渠道上的销售等问题亦迎刃而解。把好产品推到经销商不是企业的目的，让经销商在终端能够形成销售，让消费者购买到称心满意的产品，形成良好口碑，这是企业应该做的。“东鹏陶瓷下半年的关键在于产品。产品是我们的生命线，我们永远都不能忽略产品、放弃产品。”

　　2 全面支持经销商

　　“销售部门所有的事情都是围绕着终端进行的，现在已经进入一个不促不销的阶段，但传统促销活动的效果是越来越差。”万正昱说，“营销活动代表的是厂商和顾客利益关系的疏通，给消费者一个理由来买你的产品，给设计师一个理由来推荐你的产品，给工程方一个理由来采购你的产品。终端营销活动是必须的。”万正昱再三强调，营销活动须形成规模，要从单兵作战变成集体作战，从单一经销商作战变成区域作战。

　　经销商是加速东鹏陶瓷腾飞的羽翼，厂商一家也一直是东鹏陶瓷发展的核心策略。从日常终端团队培训，到市场活动支持，再到新产品发布和战略指导，只要终端哪儿有需求，东鹏总部就会将支持的部队开到哪儿。不断加大对经销商的支持力度，是东鹏陶瓷一贯坚持的市场策略。去年确定品牌大众化的战略思想，随后迅速完成签约代言人、登陆央视黄金档、亮相地方卫视，不断为品牌大众化注入新鲜活力。

　　关于现在的市场形势，万正昱做了一个比喻：假设几个人挨饿，那么最先饿死的肯定是最瘦的那个。东鹏陶瓷肯定不是瘦子，更在不断努力使自己更强壮，完全具备逆水行舟的实力和能力。上半年的销售，很多品牌的成绩都不理想，但是东鹏陶瓷仍在按预期目标高速增长。

　　◆编后语

　　东鹏陶瓷在市场危机中仍屹立不倒，这并不是运气或偶然的，作为历史最悠久的陶瓷企业之一，东鹏陶瓷在发展过程中的每一步都是非常踏实的。东鹏的创新、东鹏的服务、东鹏的品质支撑起东鹏陶瓷在行业中的龙头地位。东鹏陶瓷成功的事例告诉我们，做好企业并没有捷径可走，只有回归企业最原始的价值——为消费者提供满意的产品，这样的企业才受到消费者的爱戴，才会被消费者拥护。在市场寒流来袭时，企业才有资本抗击风寒。（记者/钟坚 通讯员/罗文刚 通讯员/李文静）