护肤品网销成就了淘宝网；服装网销成就了凡客诚品；数码产品成就了京东商城；图书网销则成就了当当网。随着网络技术的日益成熟与人们消费观念的转变，网络营销已经成为主流。各行各业都纷纷试水网络营销，想要在这新颖前沿的销售盈利模式中分一杯羹。

    打开网销局面

    与服装、化妆品、日用品等快速消费品相比，建陶卫浴行业的网络销售虽算刚刚起步。关注陶卫行业网络营销的人可能会注意到，一个名叫“ABG品匠家居”的网销品牌正悄然上市。之所以说是“悄然”，是因为ABG品匠家居是历时一年多时间策划、筹备的品牌，在去年11月，部分商品首先在搜房网家天下网上商城上线。经过半年时间的市价、观察，到2011年4月，才全面调整增加网销商品的类别与架构，正式推出“ABG品匠家居”品牌名。同时，品匠家居进驻另外两家大型网上商城淘宝网与拍拍网上开设旗舰店与专卖店。品匠家居开始在网络市场上打开营销局面。至7月份，品匠家居的销售形势良好，销售额保持平稳增长的态势。搜房网年初举办的“2011中国购房者首选家居品牌”评选活动中，品匠稳居“搜房家居商城1-4月厨房/卫浴产品销售榜”的第一位。

    网销的制胜关键

    鉴于行业性质的特殊性，适合建陶卫浴行业的网销模式尚待探索定型。厂家们都普遍重视网销这个行业趋势，都纷纷开始组建专门部门开展工作。有一点值得注意的是，在厂家积极探索网销模式的同时，行业的一些家居门户网站以及其它购物网站也参与到其中，一定程度上加快了家居产品电子商务前行的步伐。他们对厂家在网络销售方面的引导，让行业电子商务的发展能走得更健康、更远。

    当然，事物总有两面性。每个新生事物有积极的一面，也会有不足的一面与其相制衡。品匠品牌创始人安晖表示，建陶卫浴行业跟电器等其它行业还是有本质的属性差别。制约其发展的因素首先表现在消费者的自主选择权不大，或其意识不强。另外，物流配送和售后服务也是需要攻克的难题之一。

    建陶卫浴行业要在网络销售的路上走得更远，除了要突破行业自身的一些限制，还要积极思考如何运用好互联网这一渠道做成功营销的关键。品匠家居正全面铺开网络销售工作，其做成功网销的策略关键在于产品、品牌、企业要健康。无论什么形式的销售，产品都是最重要的、产品要实现生产标准化与销售个性化。还有产品体系要考虑适应网络需要，同时计划要准确以避免断货情况。产品做好了是一个企业健康的表现。另外品匠家居很注重服务质量。在传统市场关于产品质量与服务的问题可以个别解决，但是不容小觑网络巨大的传播速度与影响范围。网民作为有知识、有品位的消费人群，他们不一定是觉得便宜就好，而是更讲究品牌和性价比。所以保证产品与服务质量，并保有网民的知情权，才是品匠赢得网络消费者的制胜之道。

     网销的经营之道

     品匠家居刚进入网络营销领域，如何“营”才能促进“销”，成了首要思考的问题。作为一个注重原创研发的品牌，品匠针对网络特色以及行业特征设计出区别于传统网络的产品。其特色概括起来主要有三点：第一，打造浴室的快消品。浴踏板、置衣篮等这类等DIY系列产品不必过多考虑测量、安装与风格匹配等问题，其在于提高浴室卫生间的享受功能，是消费者买回去能直接使用的产品；第二，迎合网民喜好给产品加入一些流行的设计元素——时尚色彩、新颖功能即带收音机功能的花洒，可以按摩的花洒头等；第三，产品研发注重物流匹配。网络销售必须实现快捷物流培训配送，因此产品设计会注重是否方便物流配送，考虑包装的通用性以减少成本等。

    产品做好了，其次就是重视推广。从进驻家天下网上商城，到淘宝网跟拍拍网开设旗舰店与专卖店，品匠家居借助好的平台，在商城上持续举行一些类似秒杀、拼团促销等的网销活动，并持续推出新品，以保证网销热度，提高网络曝光度。

    网络销售与传统销售的磨合

    网络营销对企业的品牌与团队建设都是一个全新的考验。众所周知，品牌建设涉及一个精确定位的问题。如何做一个传统和网络属性共有的品牌？如何针对日新月异网络世界及时更新、调整应对策略？这些都是我们必须面对的问题。我们认为最大的收获还是在于历练我们的团队，在与网民的交往中能挖掘其需求作为我们研发的源素材。今后我们会把品匠家居的网销经验总结为营销模式，为经销商开辟一条独特崭新的推广之道。有人会质疑，电子商务营销是否会给传统实体店营销带来冲击。其实这不是可能会的问题，而是一定会。但有问题的产生，就一定有解决的办法。安蒙解决这个问题的方式靠的是企业权衡——给经销商划分网络专供款式，并让经销商参与物流配送环节。目前品匠正尝试从两个方面寻找解决之道——一个品牌的不同产品结构，以及不同品牌类似的产品结构。ABG品匠家居主要是针对换修市场，它以网络与社区店为主要销售渠道。相信在不断的实践改进中，能找到线上营销与线下营销融合的契合点。

    把握市场创新渠道

    任何一个新事物的诞生，总有个适应的过程，网销作为大势所趋，我们必须先迎合它再加以利用它。在未来市场发张中，电子商务能拓展品牌的营销网络，让产品延伸到传统渠道无法到达的区域，如国际市场、农村市场等；电子商务即时到帐的支付方式，与传统渠道相比，在保证交易安全的同时，还可以为企业快速回笼资金，促进企业现金流的健康运转。这也是品匠家居这一网销品牌创立的初衷之一。

    当然，阶段性的问题肯定会存在，但是不参与将不会获得发展。因此品匠尊重市场现实，积极制定网销发展方针。据现有的情况，品匠的消费者主要有四类。一是追求时尚的年轻消费者；二是旧房改造导致二次装修的消费者；三是随机性的消费者；四是品匠的老客户。一方面根据消费者的需求，不断的优化和改进产品设计，加强产品功能，提升产品体验，提高产品性价比，结合品匠高效快速的物流渠道优化售后服务。另一方面，强调换修市场的把握与开发。随着中国房产产权形式的不断增加，如社会性保障住房的建设，一线城市地产高峰期的回落，旧楼改造增……这些迹象都表明，今后换修市场将占很大比重。创新的渠道形式将会涌现，而网络无疑是其中最强劲的形式之一。品匠利用网销的优势资源，挖掘更多的创新渠道，将慢慢在换修市场这块蛋糕中获得属于自己的那一份。（文/李惠萍）