在中国建陶行业的发展历程中，陶瓷技术、设备、产品、设计的每一次研发和创新，总影响或带动着建陶市场竞争格局的改变。创新让品牌在风云变幻的市场竞争中推陈更新，让品牌格局再次洗牌。2010年，喷墨技术让陶业再现变数。作为广东陶业首家应用喷墨技术的澳翔陶瓷，推出3D喷墨抛釉砖“澳翔大理石”，成为2011年陶瓷行业的新标杆和新风向。

　　2011年5月9日，澳翔大理石新品发布暨招商会”在佛山金御大酒店召开，来自全国各地的一百多名优秀经销商代表围绕着澳翔的新锐产品——3D喷墨抛釉砖产品“澳翔大理石”热烈讨论、津津品鉴着，他们都在不约而同地感叹着“这是比真石材还真石材啊!”，对喷墨技术能生产出如此逼真的石材产品充满了期待。会上，澳翔生产、营销、销售等高层从专业的角度阐述了澳翔大理石的产品特点、生产技术及市场价值，让与会经销商全方位了解澳翔，真正由内而外地“爱上”它。

　　作为澳翔陶瓷新独立运作的大理石事业部总经理赵明思已对澳翔大理石做了详细的战略规划，他透露澳翔陶瓷2011年新品将以新体系、新通路、新展示三大思路开辟市场的赢销格局。这不仅仅是一场新品发布会、招商会，是澳翔不断创新向前发展的见证，更是澳翔发展中的又一里程碑。

　　2011年5月13日，在澳翔创新转型之年，为了更深地挖掘这座“宝藏”，记者走进赵明思办公室，听他讲诉澳翔大理石如何凭借喷墨技术优势，争分夺秒地跻身陶瓷强势品牌的第一方阵。

　　记者：据了解澳翔陶瓷有数码映像、微晶系列、澳翔大理石等喷墨产品，又了解到今年是澳翔陶瓷的创新转型之年，澳翔陶瓷独立运作“大理石事业部”是出于怎样的考虑和品牌规划？

　　赵明思：“大理石事业部”是为了更好的推广公司最近推出的新品——“澳翔大理石”而设立，大理石事业部主要有以下几点功能和作用。

　　第一，提升澳翔大理石的品牌以及品牌形象，吸引更多的优质客户，达到扩充市场容量的目的。澳翔大理石采用世界顶级石材为蓝本，不仅奠定了澳翔大理石优秀品质的基础，更是为提升品牌知名度和品牌形象打下了坚实的基础。第二，专人、专事、专攻。澳翔大理石不同于普通的瓷片、抛光砖，而是糅合了最新的喷墨打印技术，“大理石事业部”的成立正是其独特性的体现。此外，现在市场上流行的微晶石价格居高不下，而澳翔大理石却是以最新喷墨打印技术为支撑，间接地降低了生产成本，在市场上具有更强的竞争力。所以，单独开辟“大理石事业部”来运作澳翔大理石，正是公司战略决策的高瞻远瞩性的体现。

　　记者：2010年，澳翔陶瓷是广东省第一家引进喷墨打印设备的陶瓷企业，但目前行业内的很多企业也逐渐走上了“喷墨技术”的道路。与其它企业相比，澳翔的核心竞争优势有哪些？

　　赵明思：在过去的几年里，澳翔的客户群体还不完善，在对外竞争上还处于比较被动的地位，这是由于澳翔在同行业中还没有实现主导地位。因此，在企业未来的发展过程中，澳翔将以产品竞争为先导，以品牌建设为基础。

　　针对目前众多企业纷纷引进喷墨打印机进行喷墨产品生产的现状，我个人认为，在这期间，澳翔至少有半年的缓冲期进行品牌宣传和产品的生产推广。目前，澳翔生产所用的喷墨打印机是佛山其它陶瓷企业所没有的设备。这个月澳翔将再进口六色喷墨打印机，这是国内乃至亚洲的第一台新型喷墨设备。如果在这半年内抓住时机，澳翔便真正的翱翔，否则错失良机，只能等待下次机会。所以，澳翔今年着重定义品牌发展战略，为澳翔的翱翔而战。

　　记者：无论是国产还是进口喷墨打印机，一般价格都比较高。再者，国内企业目前还不具备生产喷墨打印机喷头和墨水的技术，所以喷头和打印墨水还需进口，这无疑加大了成本投入，澳翔在成本投入方面是怎样规划的？

    赵明思：虽然引进喷墨打印机会加大企业的成本投入，但一般来说，新产品的开发都伴随着相对应的成本投入，尤其是新品开发的前期阶段，设备、原材料等方面的投入在整个产品的生产过程中占据了相当大的比例。但喷墨打印机比辊筒印刷机等普通印刷机在釉料、墨水的使用等方面会更节省，因此，从长期来看，喷墨打印机不仅可以节省大量釉料，更重要的是体现在设备更换的便捷性。比如说，一套产品的生产需要与之相应的配套设备，假如要进行产品更新换代时，就需要更换相应的设备，这不仅加大了产品的生产成本，更造成了时间的浪费。如果使用喷墨打印机进行生产，不仅减少了生产设备的投入，还节约了生产时间，达到了“一本万利”的目的。

　　记者：在这次的新品发布会和招商会上，澳翔大理石出现了供不应求的状况，在日后的生产过程中，贵公司如何应对呢？

　　赵明思：俗话说“物以稀为贵”嘛！作为我们本次新品发布而言，我们最核心的目的是要把“澳翔大理石”这个产品旗号打出去，让大家更加关注产品的先进和优越之处，而不是单纯地追求“销量”。 实际上这次发布会上的“供不应求”是在我们意料之中的，因为我们对这个产品是非常有信心的，事实也证明有眼光有品味的“有识之士”是很多的，寻找到有思路有能力的合作伙伴是我们更乐见的。

　　目前我们已经熟练地掌握了澳翔大理石的生产技术以及相关经验，今年5月底，还将增加两条生产线，届时日产量可高达15000平方米，且保障每天至少有一条喷墨打印生产线正常工作。可以说，生产、销售的“最佳平衡状态”是完全可以做到的！

　　记者：一个好的品牌要有明确的市场定位，澳翔大理石是如何定位自己？

　　赵明思：作为全球领先的大规格喷墨抛釉砖首创，澳翔大理石就是要做行业的首创者和领导者！毫无疑问，目前整个市场的陶瓷需求量依然很大，但是“同质化”已经是个老生常谈的话题了，大部分消费者对市场上的瓷片、抛光砖已经产生了麻木心理，随处雷同的产品让他们觉得“沉闷”了，缺乏能让他们“眼前一亮”的产品。所以，澳翔正是抓住了这个时机，适时地推出了澳翔大理石。优质的产品始终是企业赢得市场的基础。在澳翔大理石诞生的时候，“寻找战略性市场，精耕市场，做深做透”，是澳翔大理石目前的营销策略，而价格优势又为增强澳翔大理石的市场竞争力添加了砝码。

　　记者：在招商方面，澳翔大理石对代理商和经销商的要求标准有哪些？

　　赵明思：澳翔大理石在选择经销商时，是经过严格把关的，所以，并不是所有的经销商都可以代理澳翔大理石，包括澳翔现有的一些经销商，仅仅走常规、单一的销售路线是不适合澳翔大理石的。这也就决定了澳翔大理石不能像普通瓷片、抛光砖那样采取撒网销售，它为有思路、有实力、有品位的人而准备的。

　　澳翔大理石以走高档路线为主，所以，在这次招商过程中，有很多代理蒙娜丽莎、简一等高档产品的经销商参加了澳翔大理石的新品发布会。其中有一经销商告诉我，当他看到澳翔大理石时，他有一种被震撼、触动的感觉，并且详细了解了澳翔大理石专卖店的风格以及营销策略。由此可以看出，这位经销商有自己独特的品味和眼光，懂得澳翔大理石。对于那些没有一定的营销思路、不能根据品牌要求不断提升自身经营的，澳翔只能选择暂时放弃。

　　“只选对的”是澳翔对经销商的基本要求。所以，选择与澳翔大理石“相知”的经销商至关重要，只有“相知”，才能更深的了解澳翔，更好的推广澳翔，让澳翔走进“知己之家”。接下来，澳翔打算从已有的经销商中选取可操作性较强的一部分经销商代理澳翔大理石，再从外界吸纳一些竞争实力较强的经销商加入澳翔的营销团队。

　　记者：刚刚赵总你也说过澳翔最多有半年左右的时间抢先市场，那么，在这段时间，你是如何规划的，实现翱翔之路？

    赵明思：下一步就是新品的终端铺货及应用展示。一些陶瓷企业在展厅设计上投入了大量资金，有的甚至高达3000元每平方米。澳翔要想在其中取得胜利，单单依靠资金的投入还远远不够，还要改变专卖店的传统形象和思路，要让顾客以为自己走进了石材专卖店而非陶瓷专卖店，让产品自己说话。

　　就澳翔大理石而言，目前，公司打算先做一些VIP店，再整体地复制到全国各地的专卖店，实现部分升级到整体升级的转变。针对一些不能和澳翔大理石相“融合”的经销商，澳翔只能选择放弃。当澳翔综合实力达到一定程度以后，我们还会依据公司和市场状况适当地调整销售渠道。此外，澳翔引进了触摸式导购系统，客户可以在不用更换室内设计的情况下就可以看到更改后的模拟效果图，这样不仅仅方便了客户，更是对澳翔品牌的一次提升。接下来，请相信我们，期待澳翔大理石的展翅翱翔。（黄丽丽 郑玉棉）