县级经销商也应受邀参加年会  

深圳东鹏陶瓷有限公司总经理助理容坤民

    商家背景：新疆五点梅建材有限公司成立于1996年，是目前新疆最大、最有实力和发展最快的陶瓷建材专业销售公司之一，代理有马可波罗、L&D、特地、利家居、美加华、吉事多等十多个陶瓷洁具品牌，拥有大型直营专卖店十余个，分销及合作网点遍及疆内各地州，已拥有规模化、专业化、品牌化的竞争优势。

    望多一些实干精神  

新疆五点梅建材有限公司营销总监 褚夫刚

    在任何销售行业，辛辛苦苦奋斗了一年后，无论是生产厂家还是区域总代理，大都会在年底召集经销商汇聚一堂，在一起总结总结得失，互相打打气，再探讨一下来年的发展思路和公布下一年的具体政策，因此，经销商被召集去参加年终会议，成了每年必不可少的一个环节。不过，对于大多数企业来说，年年举行，年年“新瓶装旧酒”，总是老一套；而商家年年参加，年年都是走过场，只是应付差事，时间长了大家都会失去“免疫力”。经销商会议的套路无外乎为优秀商家或个人颁颁奖，领导班子亮亮相，为的是打气和稳定“军心”；公布明年的发展战略和奖罚机制，力促后进赶超先进，让落后者有个危机感；再有就是参观参观总部“设施一流的生产环境”，给商家一颗“定心丸”；看新品送大礼，接受一堆“糖衣炮弹”，让与会者无法拒绝扑面而来的满腔热情；另外就是吃吃饭，联络一下厂商感情。最终目的，厂家为了维护渠道正常运转，商家为了“刺探军情”，都是为了今后更好的合作，共同的发展。

    一般情况下，很多经销商由于代理品牌多，每年都得参加好几个年终会议，忙着赶场，往往能静下心来认真参与的少之又少。如何能让厂商静心总结得失，共同分享一年来成功与失败的经验和教训；如何能提供一个各地经销商之间相互学习、探讨的环境这才是最重要的，毕竟厂商都是为了今后能够更好地合作与发展。如果把厂家比喻为树干的话，遍及各地的经销商就是这个树干深埋在土壤之中的毛细血管。树干有没有营养，还得看这些毛细血管有没有源源不断地提供养分；反之，这些毛细血管有没有正常发挥它的功能，还要看树干在聆听路人赞誉的同时是否跟那些深埋于土壤中的毛细血管紧密连在一起。大家都是一个共同利益体，从四面八方赶来聚在一起，参加年终会议，不就是为了探讨、解决个体解决不了的问题么？因此，我建议经销商年终会议少一些花哨，多一些实干精神。（整理/汪小红）

    商家背景：深圳东鹏陶瓷总代理，深圳区域经营了35家店，极具竞争力。

    我们的2011 年经销商年会初步定在春节之后举行，出席人员为各大区域的总代理，年会筹办前期，我们会针对各大区域的销售值，还有销售利润值以及各个方面，进行讨论和评估工作，评选出一年以来比较优秀的经销商。

    一年一度的经销商年会，一般我们会进行两天。今年我们的经销商会议将邀请一些销售业绩比较好的县级代理商参加。往年年会，大家比较重视跟代理商之间的沟通、探讨，关于销售模式，品牌竞争力，新品推出，还有来年的一些产品订购会，公司的发展方向等问题。怎样才能让来年的销售业绩再创新高，这是值得我们在年会上研究探讨的，也是年会的一个终极目标。

    我觉得像“经销商年会”这样的沟通交流会议，对那些县级经销商会有很大的帮助，能让他们跟上一线城市的脚步，不至于掉队得太远。厂家会针对市场，前期进行研究和调查，好好计划年终会议的流程，只有不走过程，不走形式，才能让经销商在年会上有更大的收获。（整理/戴保健）

    “经验分享”赋予年会更深层次意义中宇卫浴海南总代理总经理许旭日商家背景：代理中宇卫浴三年多，以批发为主，有成熟的分销渠道，县城分销覆盖率达90%以上。

    代理中宇卫浴以来，每年我都会参加公司的经销商年会。基本上每年年会都是总结过去、展望未来，一些新产品的发布也会选择在这个时候进行。年会拉近了厂商之间的距离，增进了彼此的沟通。代理性价比很高的“中宇”品牌以后，经过市场考验，我心里已经认定值得长期合作。因此，把产品更好地推广到市场上是我们经销商和厂家的一个共同目标。年会则给了我们一个很好的平台，让我们有机会去与厂家交流。

    记得去年的经销商年会是在泉州举行的，我们有幸参观了工厂，亲身体验产品的生产过程。虽然卖卫浴产品多年，但对产品的生产过程并不熟悉，参观工厂弥补了这方面的空缺，是一个十分宝贵的经历。

    由于年会时间有限，商家之间的交流还不够，若有充裕的时间，应该多创造机会给各地经销商进行沟通交流。每个地方市场情况各异，但也有许多共同之处。全国哪些经销商做得好、哪些做得不够好，都可以把经验分享给大家，让大家多学习学习，这样的话，年会就有了更高层次的意义了。（文/袁彩虹）