林华友，浙江台州市路桥区人；现任上海维娜斯洁具有限公司总经理、欧路莎股份有限公司董事长；路桥区政协常委、卫浴洁具行业协会理事会理事长；上海市台州商会副会长。曾获 “台州籍企业家回归创业先进个人”的荣誉称号。

    成长，苦心志劳其筋骨

林华友

     他没有富二代的幸运，1968年出生在一个贫困的农民家庭，父母拉扯着三个儿子一个女儿虽艰苦但也有着平淡的幸福。然而在他小学毕业那年，他的父亲离开了他们去了“遥远的地方”，这种情形下的毕业，没有典礼，也没有中学录取通知书，为了生活，他离开了学校，失去了父亲也失去了学业。凿子、锤子、钉子迎接他成为当地最年轻的木匠。两年后，只身南下广东，一份补鞋工作的经历让他至今难忘，从台州到广州和湖北除了辛酸的回忆，两地没有留下他太多的痕迹，他只是过路人，唯一值得肯定的是，他在那段严寒酷暑、风沙雨雪的辛酸历练出了坚韧的意志。四年辗转与流浪直到16岁回到了家乡学习织筛网才成为过去，而这一次筛网一织就是3年。

    曾经，他也有过“天将降大任于斯人，必先苦其心志”的自我激励，但他没有想到经历父亲离开的沉重打击后噩耗再次降临竟然是那么快，1987年母亲也离开了。

    那一年他才19岁，当同龄人还在陶醉花季雨季刚过的成年快乐，他却没有了双亲，成年礼，没有花季，也没有雨季，双亲随花季雨季消散。哥姐们都有了自己的家庭，大家族就只剩他一个人，一个人的孤独与一个人的生活，除却那份本该是十五六岁姑娘们做的筛网纺织工作，看到的都是孤独。

    是否，苦心志劳其筋骨过后，会有转折或者蜕变？

    成才，天降大任于斯人

     榕树下，理发店，往往是农村最热闹的地方。20岁那年，在哥哥的理发店闲聊中发现当时居室、宾馆客房兴起洗浴用的浴缸，林华友认定这种需求隐含着巨大的商机，他开始酝酿开发一种现成的浴缸。

     年纪轻做事却果断，林华友与二哥林华平在家乡新桥租下了一栋别人种蘑菇用的房子，用水泥制造浴缸。意想不到的是，随着家乡生活水平的提高，卫生间的建造越来越多，便宜的水泥浴缸竟然卖火了，除收回成本外还赚了一笔钱。

    成绩来得并不突然，因而来不及陶醉，他把大哥、姐夫也拉了进来，筹集资金30多万，扩大生产规模。二十世纪二十年代约翰?麦克?科勒先生用马槽改造了铸铁浴缸，成为了发明者，而九十年的林华友也告别水泥浴缸，向铸铁浴缸进军未完成了他的蜕变。随着生产工艺的提高，他在浴缸的款式、色彩、搭配上大作文章追求新的高度。及时的融资与产能扩张让他们的“豪王”牌铸铁浴缸在市场上风靡长达两年之久。

    在资金积累上，1993年创产值2000多万元，到1995年产值达到3000多万元。3000多万元，对于一个才27岁的小伙子而言，那是一个梦，一个将会变得越来越美好的梦。

    1998年，林华友发现国内的结晶石水槽的需求量开始急剧上升，但在大陆，只有少数企业在生产这种产品。更具前景的是，当时的整个洁具市场中，没有一家企业是以自己的品牌注册生产该产品的，都是挂靠外国品牌。兄弟俩精神振奋，带着与老厂间“不得从事卫浴生产”的协议毅然离开了当时在浙江一带已小有名气的原铸铁浴缸场。兄弟拿出各自所有积蓄，依靠自己在浴缸行业的相关经验，另起炉灶进行第二次创业，租下500多平方米的厂房，带着10多个工人创立了台州市摩登洁具有限公司，把产品定位于生产结晶石水槽，林华友担任董事长，而立之年他有了自己的厂，也做了董事长。

      水槽生产线上线了，然而却遇上了没有销售渠道，没有经销商，也没有订单与合同的窘迫。哗啦啦的产品不断下线越积越多，给初出茅庐的“林董事长”出了道难题，这种困惑逼迫着他有过这样的回忆：只得弄来一辆柳州五菱，载满产品，亲自到周边的城市推销。一辆单排的小货车，兄弟俩轮班送货，一趟又一趟，一圈又一圈，硬是打开了产品的销路。

     打开了销路，生产也上了轨道。1999年下半年开始，林华友将目光瞄向了淋浴房、冲浪浴缸等产品，他在路桥横街镇建起了淋浴房生产基地，建成了初具规模的淋浴房生产线。公司从最初的日生产淋浴房10台的数量开始，慢慢增至30台、50台……公司的总资产也由开始的十万，逐渐滚到数千万元，企业的规模稳步壮大。

    成就，沪水长和欧路莎

     2000年，林华友决定在上海市嘉定区征地30亩，将生产基地整体迁往上海，在春节的烟花中正式创办了上海维娜斯洁具有限公司，跳出浙江，抢占产品外贸出口的制高点！

    “欧路莎”紧随维娜斯公司的创立而崛起，成为一个后来行业几乎无人不晓的名字。有着“漂亮”英文翻译含义的“欧路莎”，林华友的解释是，“欧”意指欧洲乃至全世界，“路”表示速度、发展、科技，“莎”隐指漂亮。他期盼他高科技含量的洁具走向世界，“欧路莎”的品牌响亮全球。 “欧路莎”这个美丽的名字隐含着一个现代中国企业家的美好愿景，不久“欧路沙”的商标便成功注册了。

     走过峥嵘岁月，迎来盛夏的果实。2002年5月，“欧路莎”通过了欧共体的CE认证 并全面进入欧洲市场，为产品全面进入国际市场奠定了基础。2003年，凭着林华友出色的成绩，当选为上海市台州籍企业家联合会副会长。9月，“欧路莎”与“阿波罗”、“科勒”等知名品牌生产厂家被国家发展和改革委员会邀请参加《中华人民共和国轻工业标准》蒸气淋浴房、喷水按摩浴缸的起草制定工作，这个邀请给了林华友至高无上的荣誉与自豪感。

     缘于家乡情结和响应台州市委、市政府关于台州籍外出企业家“回归家乡再创新业”的号召，2003年林华友返回家乡组建了浙江维娜斯洁具股份有限公司，在路桥区横街镇工业区征地100余亩，在家乡建设起一个建筑面积5万余平方米，工程投资额为6000多万元，建成后年生产中高档卫生洁具20万套，可实现产值4亿多元的休闲卫浴产品的生产基地。

      2004年9月，企业全面投产，维娜斯公司当年实现产值2.1亿元。上海、浙江两大生产基地的庞大产能让他有了力争用3年至5年时间实现“亚洲最大卫浴生产基地”的企业发展定位，他感觉这一天已越来越近。

    成功，对话体现经营智慧

     记者:2010年上半年终于结束了，回顾上半年，行业迎来了上海展、明星代言等热点话题，作为国内知名品牌的核心，请总结一下上半年整个行业的态势。

     林华友：2010年上半年，整个卫浴行业显得有点浮躁，年初刮起了 “低碳风”，各大品牌无不摩拳擦掌，意欲搭上这班“绿色快车”。稍后“拯救西南干旱”催生了不少与节水相关的策划活动，“节水”成为行业主调，节水产品、节水标准相继出台。4月，第十五届中国（佛山）国际陶瓷及卫浴博览交易会拉开帷幕，陶博会刚刚落幕，上海世博会便闪亮登场，TOTO、和成、高仪等众多卫浴品牌纷纷进入世博馆，5月26日，卫浴最大型活动上海国际厨卫展开幕，明星代言、节水产品、出口与国内市场的热度达到了高潮。

    记者：预测一下下半年行业的发展趋势。

     林华友：“五一”一过，行业就迎来了淡季，下半年的形势并不明朗，“节水”主题有可能会淡化，因为在产品研发上，一些过度吹嘘的产品难经得起市场考验，另一方面卫浴明星俱乐部成员正在逐步增加。

     个人感觉传统的销售模式、促销手段会发生改变，具体表现为一线城市的模式向二线转移，二线向三线，三线向四线逐级下沉，对于二三线城市的关注也会达到新的高度，如一些卫浴企业提出的“千县计划”是一种渠道下沉的表现。

    从大环境上看，2010年后多少会有些压力，由于宏观调控政策对建材家居市场影响的滞后性，目前行业基本上还没有大波动。不过房价不可能下跌得太离谱，国家只会将房价调整到稳定的阶段，宏观政策对卫浴企业的影响结果至少要到2010年过后才逐步显现。所以对2010年的下半年卫浴行业的发展形势还是持乐观态度。

     记者：走过不平静的上半年，留给您最深刻的事件是什么？如何看待这件事。    

       林华友：感觉最深刻的应该是明星代言。统计了一下发现曾志伟、关之琳、吕良伟、贾静雯、范冰冰、李嘉欣、田亮等明星是今年新加入卫浴行业“明星俱乐部”的，相对比陶瓷这种产能与产值庞大的行业，卫浴还只是个新兴行业，但奇怪的是，一个个曾经遥不可及的明星几乎是“忽如一夜春风来”吹来明星一地，离我们是那么近。

     从早前濮存昕、陈鲁豫到如今一些国内的二三线明星，尤其在上海展几个企业把明星请到展会赚人气，把明星代言的话题推向高峰，“什么时候贵公司也请代言”成为了一个如同“吃饭了没”的打招呼式的问候。

    明星代言的好与弊已有无数的专家学者作了评价，欧路莎不会轻易请代言人，个人认为，明星代言是企业品牌之路的一种捷径，但并非所有的企业都适合挤这种捷径，明星气质与企业气质，明星形象与企业形象往往是无法分离的，选择明星代言应慎重，看看一些国际品牌，他们没有明星代言，但没有人否认他们就是品牌，因此产品质量、渠道等基础才是最重要的，明星代言实在是“锦上添花”。

    记者：有人说，2010年的市场被2009年的疯狂促销与价格战给透支了，是否认同这样看法？为什么？

    林华友：每年的五一之后便进入了相对的淡季，今年也是如此，透支迹象是有的，但不是十分明显，因为虽然正处于传统性的行业淡季，但度过此段时间，市场会火爆起来。正所谓“金九银十”。

    有人认为可能受房地产新政出台的影响，今年房产价格一直在不稳定，加上精装房时代的到来，广州、深圳、北京等城市的销售渠道的变化，作为房地产业下游的卫浴建材业会受到直接的冲击，2009年的价格战确实打到疯了，但只是一种还在可控范围的促销，如果非得说透支，那么可以乐观地认为2009年透支了2010年的市场，2010年通过透支2011年的市场来达到平稳过渡，如果从每年都在透支下一年的角度来看，这种透支的影响并不明显。我了解到，尽管是五一之后的整体市场冷淡是一贯趋势，但也有部分企业的销售是比往年要好的，他们开展了一些签售、团购等销售手段使得淡季不但没有提前反而是延后了。

    记者：每年淡季到来都是企业和经销商需要面对的困惑，面对今年的特殊情况，请给企业和经销商一些如何更好地走过淡季的建议来为下半年发力。

     林华友： 市场有起有落很正常，淡季可促使过快增长的步伐放缓，能够腾出足够的时间作适当的调整。针对每个不同阶段企业都应有工作重点。对于淡季这个时期来说，强化品牌尤为重要。通常这个阶段是展厅设计与装修，企业内外训的时期，同时也给了产品研发部门充足的时间促进新产品的研发。在销售上，建议可通过一些团购、促销等营销手法来平稳过渡，使得市场不会过于冷淡，利用这个时期为接下来的“金九银十”旺季做好准备。

     记者：2009年的价格战、签售、促销等手段是否还会成为2010年的主流？

     林华友：价格战是营销中永远不会消失的现象，有市就会有议价，促销仍会伴随着2010年的市场脚步，但促销的方式和方法会有所更新。签售这种在卫浴行业成一股血雨腥风急转直入，在08、09年创下不少行业销售神话，也成为业内营销的经典，但经典终归不能永远，反复地使用在市场上的搅动力也渐行不通。虽然2010年不少品牌仍在延用，但所产生的作用大不如前两年，可以说它还是常见的一种销售方式，却不再占据主流地位。

      记者：2010年1月18日，欧路莎卫浴“追求卓越，迈向巅峰”2010年战略联盟论上林总曾说过“较为长期的规划就是三年实现上市，真正走全球卫浴之路”，能不能谈谈这个上市规划蓝图？

      林华友：如同大多品牌企业一样，上市是欧路莎企业发展的必然之路，欧路莎一直在以上市的标准做企业，强化企业管理，实现企业管理的标准化、规范化、制度化。不断扩大企业规模、不断加强产品研发设计力度，健全产品线，深入推广品牌建设，组建和培养专业的产品售后服务团队，实现上市目标。

    2009年欧路莎产值已达5.4亿元，三大生产基地在全国打造“亚洲最大卫浴生产基地”，稳定的海外市场与日益拓张的国内市场让我有信心做好这三年上市的规划，通过上市融资把欧路莎打造成为知名的国际品牌、民族品牌。

    记者：今年欧路莎的销售目标是多少？分享一下欧路莎上半年的销售业绩及下半年的规划吧。

     林华友：2010年欧路莎的销售目标是同比实现80%的增幅，截止到本年度中期，平均增幅达到了50%，与全年的增长目标还有30个点的差距，所以下半年的压力不小。接下来对营销团队和营销配合团队的要求会有所提高，在研发设计团队方面也会提出新的要求，创造销售团队的合力和凝聚力。

      记者：《商报》曾把您喻为“卫浴间的革命家”，在产品研发方面，欧路莎走出怎样的特色道路？

      林华友：20岁的时候我生产水泥浴缸，两年后生产铸铁浴缸，后来生产过厨房水盘和1999年起坚持到现在的淋浴房，我的成长历程每一个阶段都可以用产品作为印记，这种产品的转变源于对市场的研究，源于对趋势的把握，欧路莎的产品都是按着消费者的需要来设计的，哪怕是一个小细节我们的研发人员也要反复推敲、测试，以人性化的需求为导向作产品研发。目前欧路莎产品定位为中高端，中档的浴室柜、座便器，高档的淋浴房、浴缸、浴室家私、智能座便器已为市场普遍接受。    

    印象，未来让人期待

    他平易近人，他沉默寡言。这是欧路莎员工给林华友的评价。

    初识林华友是在2010年上海展，仅仅一面之缘，没有对话也没有交换名片。 

    也正是那一次擦肩而过让此后采访，靠的更多是运气。出差和台州与上海间的日常往返使得他相当忙碌，因白手起家而又取得成就的人大多无法让自己闲赋下来，或者，他享受忙碌。

    他的相片，找不到他的笑容，隐约着他面对镜头的低调与严肃，生活中的他，与朋友友交常带笑容，温柔而烂漫。

    他不是“富二代”，也不喜欢美国迷茫的一代文学流派，他有他的如歌岁月，成长的艰辛让他在事业上显得比常人更成熟与稳重，无论是上市场还是国际品牌，他的经历与智慧终会让他走得更远，因为天将降大任于斯人，那些苦心志与劳筋骨的事他早已走过，带着他成长经历的欧路莎，它的未来，请翘首以盼。