近年来，随着东北地区经济的发展，陶瓷行业也呈稳步快速增长趋势，市场表现愈发活跃，日前，记者采访了东北地区较具代表性的经销商，分析东北地区陶瓷市场目前状况，商家经营中所遇到的困惑以及对未来市场走势的预测等等，共同促进陶瓷市场的健康发展。

    长春陶瓷市场目前处于“调整期”

    蒙娜丽莎长春分公司销售经理 董会

    我认为，长春陶瓷市场目前的状态应该称为“调整期”，而不是萧条期。今年销售情况的确比去年同期差一些，这主要是气候造成的，冬天结束得晚使装修市场的解冻期也相应大大推迟，这是目前市场平淡的主要原因。陶瓷行业受气候影响很大，现在，东北天气开始热起来了，相信陶瓷市场也一定会随着火起来。我们经营的蒙娜丽莎属于知名品牌，近来中高端产品越来越受消费者欢迎。随着一些大户型楼盘和别墅群的兴起，市场对高端产品的需求量越来越大，我对其发展前景十分看好。不过，高端市场的竞争非常激烈，这一领域对价格已经不太敏感，但对配套服务的要求特别高，尤其注重细节。同时，高端市场要求我们的营销队伍具备较高的素质，这是我们在实际经营中总结的经验。我认为，今年陶瓷市场的销售高峰应该出现在下半年晚些时候，相比往年要晚一些。

    促进店面销售重在销售技巧

    呼和浩特市盛丰商贸总经理乔中伟

    近年来，呼和浩特陶瓷市场竞争激烈，虽然产品同质化有所缓解，但经济效益却没有明显增加，为了促进店面销售，我们为导购员培训做了日程安排，因为导购员是卖场中直接接触消费者的人，要想真正改善单店的销售占比，导购员培训非常重要，当然最重要的是要让导购员掌握与准顾客讨价还价中的销售技巧。

    销售技巧是陶瓷零售必不可少的一个核心环节，很多顾客之所以没能成交，往往就是因为店员在这个环节处理得不好导致的。大多数店员价格谈不下来，往往都会抱怨产品的价格定得太高，认为只要把价格降下来，顾客就能接受。其实不然，因为“顾客并不喜欢便宜的产品，而是喜欢占便宜 的产品”。因此，掌握一些销售上的技巧，对一个店员来说是必不可少的。

    我在多年的经营过程中，总结出了一些销售上的技巧，现拿出来与大家分享，希望对大家有所帮助。

    一、导购人员需要表现出比较专业的一面。导购人员要通过自己的专业知识帮助顾客去选购。导购人员在了解情况的前提下，可以通过平面图建议顾客应该选择什么产品和尺寸，可以通过效果图建议顾客应该选择什么花色等等。需要注意的是，在提出建议的同时必须说明理由，如此才能使顾客接受。

    二、不要将所卖产品报价一步到位。因为顾客一般不会相信你的首次报价，顾客也不喜欢你的价格一点弹性都没有。很多顾客喜欢讨价还价，并不是因为我们的价格高，而是他们想展示自己高超的谈判能力。他们费尽口舌与你讨价还价，你寸步不让，这会让他们感到自己很没有面子。而且在第一次报价中，我们谈话的重点在于产品卖点或利益点，以此来弱化顾客对产品价格的敏感度，同时为以后的小幅度降价作铺垫。在首次讨价还价后，我们可以建议顾客自己报一个价，以此来探测顾客能够接受价格的最底线。在第二次报价时，我们是肯定要让步的，但一定要有条件，可以找些借口。

    三、要让顾客觉得这次价格来之不易。这样做有两个好处：一是让顾客觉得你的第一次报价很实在，二是让顾客觉得第二次报价是通过自己努力才得到的，一般他们都会很珍惜。通过以上两个步骤基本上就成交了。如果还不能成交，我们就只有最后一次机会了。这次机会一定要抓稳，报价一定要准。主要是让顾客觉得这是底价了，已经没有还价的余地。总之，在销售我们的产品的过程中要让顾客信任我们，而且要让顾客有占到便宜的感觉。

    品牌化经营成当务之急

    大连阳光陶瓷（格莱斯陶瓷）总经理 潘启明

    我20 岁左右开始从事陶瓷行业，至今已在陶瓷行业里摸爬滚打了10多年。目前，拥有一百余平方米的店铺，是大连格莱斯陶瓷的总代理，2009年获得“全国500强优秀经销商”称号。

    目前全国陶瓷市场如雨后春笋般发展。对大连陶瓷市场而言，经过5年的发展，陶瓷市场由原来2个发展到7个，陶瓷商户也由100多家发展到800余家。很多陶瓷经销商都在抱怨市场不断增加，经营陶瓷行业的人越来越多，竞争越来越激烈，甚至价格战愈演愈烈，利润越来越少等等一些问题。

    我个人认为，这些所暴露出来的问题最直接的原因是就是经营模式，如果你选择好品牌，走品牌道路，以上问题就会迎刃而解，你只要和厂家配合做好品牌推广，让更多消费者了解你的品牌，选择你的品牌，认可你的品牌，以上问题好像都和你没有关系了。如果所有的经销商都选择品牌化的经营模式，不正当的竞争就会减少或不存在，经销商只是简单的拼品牌，说的更直接就是陶瓷厂家在竞争，我们经销商只要向广大消费者推广产品即可。

    经销商需对企业进行全面“体检”

    托斯卡纳卫浴总经理刘敬成

    对经销商而言，都会面临三大问题：跟哪个厂家干，卖什么产品，怎么卖？为什么这样说 呢？许多陶瓷经销商选择代理某个厂家的陶瓷品牌，首先被要求投资做多大的展厅，被要求完成多大的年度任务，被要求投入多大的广告宣传，被要求发款备存多大的货量。在经济环境如火如荼的年月，经销商的资金链条左右逢源，自然没在这上面计较太多，可是，对于渐趋迷离的2010年，经销商们不得不再三权衡了。从2008年来看，真正被淘汰出局的企业还不是太多，从当前建陶行业的产能、产品结构、层次及为企业创造的附加值来看，真正的大洗牌可能出现在2010年。这就需要陶企老板摒弃一切虚无的幻想和等待观望的侥幸心理，切切实实地调整企业自身的产能、管理层次和市场策略，积极开发有广阔市场潜力的区域和二、三级市场。

    2010年，我们的陶瓷企业还需要更多的冷静，目前，仅仅低调观望是远远不够的，还应认真地对自己的企业进行全面“体检”，理性地调整生产、营销等各个环节，特别是企业发展战略。悲观失望是不可取的，但讳疾忌医和夜郎自大只会垮得更快。