本周二，由本报与中国建筑卫生陶瓷协会共同主办的“全国十大城乡品牌颁奖盛典暨三四级市场营销论坛”在长沙举行，来自中部地区的300多名企业家、经销商和政府高管、专家学者论剑长沙，观点交锋，共同探讨中部地区三四级市场渠道的变革，活动取得圆满成功，大大超出许多人的意料。

　　为什么“论剑长沙”会如此成功？最主要的原因还是活动的主办方走进了终端，走向了市场。众所周知，无论是行业媒体还是协会举办此类活动，以往大都集中在各大产区，尤其是佛山产区，由媒体组织的此类活动此起彼伏，而真正走向市场，将企业与经销商紧密联系在一起的却不多。而另一方面，企业为了扩大在终端市场的影响力，提升销量，又不断利用自已所掌握的资源，常常在终端市场举行一系列的促销活动。

　　自佛山陶瓷企业进行大规模迁移以来，众多佛山陶企和外来资本开始在全国各地圈地建厂，从原来的单一生产基地、全国性品牌、全国性渠道向着区域生产、区域品牌、区域销售转变。以佛山为中心的行业媒体和业内人士逐步将发展的目光转向各大产区，从而使那些新型产区和佛山之间保持了良好的交流与合作，促进了产业布局和产业转移。如本报2008年策划组织的“高安论坛”就是在这种背景下顺势而为，得到了业内外人士的广泛支持，取得空前的成功。走出佛山，走向产区，一段时间以来，不仅仅是佛山陶瓷企业二次创业的新出路，也是众多行业媒体变革图强的新调整。

　　在新一轮的产业布局高潮之后，如何更好地走向市场，走向终端，争夺市场份额，却是需要企业持之以恒、全力以赴的一项基础功课。尤其是自去年金融危机暴发以来，以出口导向性和一二级市场为主的企业，大都在寒流中遭遇重创。与此相反，以三四级市场为主的企业却并没有感受到多少金融危机的影响。在此情况下，不少企业纷纷吹响了进军三四级市场的号角，品牌、渠道、产品、人才等资源通通下沉，开始争夺过去不以为然的城乡市场。而“论剑长沙”，正是主办方抓住了市场的这种变化，将活动向前推移，不断地贴近终端、贴近市场，选择在三四级市场最为密集的交汇点上，在区域生产和终端消费之间架起了一座桥梁，才得到中部地区广大陶瓷企业和经销商的大力支持，从而使活动取得圆满成功。

　　回过头来看佛山产区诸多类似的活动，虽然整合了行业内最高端、最集中、最优势的资源，但由于与终端市场之间的距离较大，其作用更多侧重于行业未来发展的规划与探讨，其影响力也多限于行业内部，而对企业的终端销售并没有太多帮助。相反，类似“论剑长沙”这样的活动，却将企业、经销商和终端渠道紧密地结合在了一起，找了众多参与方与市场的共振点，从而为活动的成功奠定了坚实的基础。正所谓思路一变天地宽。只有真正地走向市场、走向终端，才能为行业媒体的转变提升寻求到全新的发展空间。（《陶瓷信息》报 王力）

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    直面终端 拓宽渠道

    经过一年来金融危机的洗礼，多途径拓展销售渠道已成为广大陶企应对时艰的主要对策。而品牌的层次化和渠道的差异化也愈发明显。从本次南北两大活动就可以看出端倪。

　　一个是佛山的中国建筑装饰百强企业峰会，作为国内公装企业的大佬，云聚佛山自然引起佛山知名品牌企业的重视。工程渠道和家装渠道，对于高端品牌和高档产品来说，其销售意义不言而喻。东鹏、博德、金意陶、简一、新润成等企业主要负责人纷纷亮相深度结纳工装大佬，并轮流组织专场招待宴会及参观考察，其意图自然显然易见。

　　作为中高端层次的佛山品牌，除了一、二线市场的完善布局，其次看重的是工程渠道，如何尽可能地拓宽公装渠道，直接面对建材装饰企业，建立良好的合作关系，无疑是建立稳固而有效地销售渠道的有力措施。通过这些合作，可以尽可能地减少中介和设计师环节，提高利润空间，从而使各区经销商更好地抢占市场份额，提高企业品牌形象。

　　再看看长沙。本月22日，本报与中国建筑卫生陶瓷协会在长沙华天大酒店举办“中国建筑卫生陶瓷十大城乡品牌”颁奖盛典，中部5省众多面向城乡市场的陶瓷品牌老总与终端市场经销商云聚一堂，进行面对面的交流。在整个颁奖及论坛过程中，与会人员非常投入，表现出对直面交流的渴求。

　　一直以来，我们的陶瓷企业与经销商之间，信息并不对称，特别是三、四级市场的经销商，对各地陶瓷品牌并没太多的了解。而事实上，在今年的陶瓷销售中，三、四级市场却起到了中流砥柱的作用，对整个行业的复苏作出了重要的贡献。山东、江西、湖南、四川等面向城乡的陶瓷企业着实红火了一把。然而我们给经销商与陶瓷企业直面交谈的机会并不多，这有点类似民间有句谚语：隔山卖羊。

　　渠道要下沉，视野要拓宽，这是目前陶瓷企业真正要落到实处的头等大事。虽然经济已见底反弹，但从总体趋势上看，要真正地向好，还有很长的一段时间。陶企应藉此难得的机会，做宽做深自己的渠道，精耕细作。

　　在品牌层次化日益清晰的今天，高端路线和城乡路线，逐渐泾渭分明。所谓高端低端，各有各的活法，这就是渠道建设的根基所在。（楚才）