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对话恒福瓷砖肇庆服务商何伟斌:90后经销商更会卖砖?他们只是更善于拥抱变化!

2024-11-09 来源:中国陶瓷网 责任编辑:刘思桃 阅读:2146
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现在瓷砖没有以前好做了,客流减少、单值下降、成本上涨、利润变薄。面对当下的市场行情,不少的瓷砖经销商每天怨声载道,充斥着悲观的情绪。

但就是在这种大部分人都处于迷茫甚至走投无路的情况下,一些90后的经销商却凭借与时俱进的新思维,成功创出了一片属于自己的新天地。

近日,中国陶瓷网【天下陶商】栏目走进岭南千年文化名城——肇庆,对话恒福瓷砖肇庆服务商何伟斌,透过这位90后经销商的视角看见不一样的市场面貌。

 

敢想敢拼改行创业

厂家助力平步青云

何伟斌祖籍为广东潮汕,因为父辈早年到肇庆经商,他也选择在此地定居并成家立业。据他介绍,以前家里人从事的是快消品行业,每天起早贪黑非常辛苦,毛利也低,促使他萌生了改行创业的念头。

2011年,年仅二十几岁的他接触到建材行业,发现其中蕴含较大的商机,他个人尤其看好好瓷砖品类的发展前景,于是下定决心成为一名瓷砖经销商。

创业之初,何伟斌调研对比了不少的瓷砖品牌,发现大部分厂家都是“任务型”的合作模式,加盟便是打款、压货、定任务,在建店和经营方面却没有什么扶持,对新手小白来说非常不友好。

后来一次偶然的机会,一位行业大哥给他推荐了恒福瓷砖,随后他再次赶赴佛山考察。让他感到非常意外的是,此次合作沟通得非常顺畅,厂家给出的支持引导、政策方针、店面设计等各方面也让他很是满意,于是便选择和恒福携手开启自己的创业之旅。

今年是他代理恒福的第12个年头,在过去这十几年间,他和自己的爱人在肇庆共同用心经营这个品牌,一步步扩大店面和团队,如今已在当地市场积累了一定的口碑,来关顾的老客户和转介绍客人也越来越多。

回顾创业的经历,何伟斌感慨道,自己此前从来没有卖过瓷砖,仅凭一腔热血,未曾想起步竟然如此平顺。有时候选择比努力更加重要,选择一个能把终端帮扶落到实处的厂家,是经销商在市场上立足的关键。

 

聚焦质感砖赛道

用好产品换口碑

2019年,恒福开始聚焦质感砖赛道,当时业内还是以传统亮面砖为主,恒福却率先推出多个系统的质感砖新品。产品一经推出,恒福肇庆店便快速响应,为当地家装风格提供了新的可能。

何伟斌表示,近几年客户对质感类产品的接受程度越来越高,最认可的还是恒福的产品,最大的原因是他们做的时间长、产品种类齐全。目前,恒福肇庆店里质感砖和亮面砖的销售占比为6:4,并且这个比例还在逐渐攀升。

“因为现在消费群体都偏年轻化,客户已经不喜欢以前金碧辉煌的装修风格,空间设计主打低调而奢侈。此外,年长的消费者思维方式也在发生改变,随着他们的审美提升,这一部分客户也开始慢慢地向质感砖靠拢。”

由于质感砖产品的应用效果比传统产品更加高级,风格也比亮面砖更丰富百搭,何伟斌从一开始便很是看好质感砖的发展趋势,甚至直言质感砖未来一定会打败传统产品成为市场主流,现实也正如他所预料的那样。

作为深耕建陶行业二十多年的瓷砖一线品牌,恒福的质感砖不仅工艺先进、花色丰富、规格齐全,其产品质量更是有口皆碑。在谈及品质方面,何伟斌表示只要客户选恒福,就不需要担心会有翘角、拱背、R边之类的问题,更不需要担心瓷砖在使用过程中会被刮花,因为恒福产品无论是平整度还是耐磨度,都要远远高于国家标准。

据悉,此前曾有消费者在其他地方购买了连纹的瓷砖,结果拿回家发现AB面的纹理连接不上,最后还是选择到恒福店里,重新选购一批连纹类的产品。在这过程中,他们耐心地为客户提供了产品搭配、排版设计、铺贴指导等服务,最终客户对产品应用效果给出了极高的评价。

 

客人都处成朋友

员工都视为同事

平衡经营成本和利润,是瓷砖经销商面临最大的难题,何伟斌却直言两者并不冲突,在他看来,做生意归根结底是赚合理的钱。据悉,恒福的经销商都自称为服务商,他们明白靠信息差赚差价的时代已经过去,接下来经销商应该做好服务,赚服务的钱。

因此,在其他同行业绩遇冷的时候,恒福肇庆这边却是风景独好。何伟斌表示,当下卖瓷砖比拼的就是产品和服务,把产品做好了,客户不会挑剔你的产品;把服务做好了,客户不会挑剔你的服务;所有感觉很难成的单,归根结底都是自己还不够好。

从业十几年,他慢慢地也总结出了自己的一本生意经。“销售最高的成本在于如何获得客户的信任,只要客户认可,成本就低了,利润也就高了。哪怕你这一单可能没有赚钱,但是赚了一个朋友,他下次总会给你带来更多的收益。”

俗话说得好,愚者短视,智者远见,何伟斌的智慧和胸怀同样体现在他的团队管理上。“在我们店里,没有所谓的员工和老板,我们彼此之间都是同事,都是平等的,没有阶级之分。一群人在一起做事,首先必须要有归属感,而不是说在为谁打工,这样才能一起把事情干好。”

在肇庆恒福店里,同事之间打成一片,团队氛围积极、融洽、自由且真诚。得益于优秀的团队凝聚力,他们的工作效率更高、人员稳定性更强,每个人的潜能都得以更好地激发。

何伟斌补充道:“只要客户踏进我们店里,不管是谁的客户,都是我们共同的客户。不管是售前的报价、量尺,还是售后的设计、铺贴,有任何关于销售和服务的问题,我们的每一个同事都会跟踪到底,尽心尽责,让客户切身体会到贴心和放心。”

 

品牌门店齐头并进

迎接更美好的明天

提及恒福在当地市场最大的竞争优势,何伟斌认为是在于花色的更新速度。他表示,恒福在产品研发方面要更领先于同行,工艺升级迅速、花色引领潮流,给客户提供更加丰富的选择。

此外,恒福品牌总部的赋能力度也很到位。大到总经理,小到业务员,其团队常年深耕市场一线,及时针对经销商的经营难题调整帮扶政策。面对日益激烈的市场竞争,只有总部愿意带领经销商往前走,终端门店才能发展得越来越好。

据悉,目前恒福正带领着一众经销商发力新媒体营销,组织培训手把手教他们如何通过线上渠道实现获客。目前肇庆恒福店也开始在抖音、视频号、小红书等平台上做推广,就连老板娘都开始亲自出镜拍摄短视频。

“新媒体这块,说白了我们还是个新手,一方面需要总部不断给予培训和指导,另一方面我们自己也会坚持去做。如今线下客流萎缩,接下来新媒体肯定会成为瓷砖门店的核心获客渠道。”

何伟斌表示,对于厂家提供的指导、培训等各方面赋能行动,他一直都非常满意,这也是他十几年来坚定选择恒福的原因。未来恒福肇庆店将继续跟随厂家的步伐,不断更新产品展示,不断革新推广渠道,把更好的产品和更好的服务提供给消费者。

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管理学专家陈春花教授曾言,行业和企业不分朝阳夕阳,唯一的区别是从业者能否与时俱进。这句话在何伟斌身上再次得到印证。

人们都说90后经销商更会卖砖,其实不是,他们只是拥有不传统的认知和思维,更善于积极地拥抱市场的变化。

建陶行业未来的终端市场,经销商群体要么革新认知,要么革新人员,这是不可逆转的历史轨迹。

 

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