本文为包清贴创始人、陶瓷一线品牌服务体系专家姚水平在2023中国岩板思想大会暨第三届“金岩奖”颁奖盛典上的主题演讲——《从岩板安装到成品交付》，以下内容为姚水平演讲实录整理稿（未经本人核实）：

我们经常聊岩板难，岩板行业很难，难在哪里？问销售人员，一般他们会说“岩板很麻烦，卖了以后不会服务”，这就导致很多时候我们把“岩板难”的原因归结于安装。其实，岩板从2018年发展到现在，整整五年时间，对于中国大部分地方，岩板安装从来都不是问题。

今天，我将从四个方面解释一下整个岩板行业难在哪里。

01 岩板销售难，不能归咎于安装

岩板施工不仅仅是主流，未来卖岩板一定要做成品交付。

成品交付怎么做？很多企业的做法是找第三方安装，但这个命题是成立不了的。因为随着岩板销量提高、数量加大，只依靠外力解决不了。大部分经销商不愿意做安装，他们想：卖岩板已经这么难了，还要搞安装？而且出问题了只能自己承担。

但是很明显，从2021年下半年到现在，大部分岩板经销商卖不出去了，因为不愿意做安装。主要原因是当下消费者的观念改变了，他们想要经销商把所有问题都解决，产品贵一点没关系。成品交付到最后一定会“遇上”经销商，想要经销商愿意做安装，要改变他们的观念、意识。

中国岩板发展了五年时间，其实现在岩板最后一公里已经基本解决了。岩板真正难不在于安装，而是销售。销售难在找不到竞品、没有吃透竞品。

岩板的竞品首先是石材。对比价格来看，岩板终端零售价700~1000/㎡，但是现在大部分石材价格很少超过700/㎡，大部分是300~400/㎡，岩板的门店零售价打动不了消费者。陶瓷产品为什么会比石材贵？因为二者的营销模式完全不同，陶瓷需要建店、建团队，石材只需要几片小样品就可以了，几乎没有店面成本。岩板本身的成本高，安装成本更高。中国的施工成本高是因为房子建筑结构问题，墙地面找平是必不可少的步骤。

大家都知道密缝铺贴是陶瓷行业独创的，这个技术解决了岩板与石材的竞争问题，把缝隙做到0.35mm以后，岩板的安装效果就跟石材差不多了。假如再解决岩板价格的问题，那么岩板行业的春天就来了。

02 岩板未来一定是做装修材料才有量

大部分岩板企业在做渠道时往往都会推家装、工程，这样确实很难。设想一下，一个岩板家装项目，哪怕地面、客厅、洗手间、厨卫都用岩板，可以用多少台面板？近几年，台面板的竞争非常激烈，可以选的材料太多了。

未来，岩板一定是做装修材料才有量。最近两年，中海地产也开始用岩板了，这种工程一用就是几万平方米；而一个家居厂用岩板作为饰面材料，一张台面能用多少呢？很多经销商做岩板是没有概念的，价格高和安装服务麻烦导致很多导购不愿意推，老板不重视，但岩板要走量，一定要把装修材料干起来。

为什么现在岩板作为装修材料难以形成规模？大部分岩板企业做岩板，第一个往石材渠道消化，用途是饰面材料；第二个往家居厂卖，但是真正把岩板作为装修材料像瓷砖一样应用的，到目前为止几乎没有一个企业做得很好。很多岩板企业宁愿花心思在家居应用、台面应用，反而在最大量的装修材料这一块忽视了。一个房子用瓷砖用多少量，用岩板代替的话市场量就起来了。

在岩板应用上，国外很多公装场所的应用是全方位的，内墙、外立面、楼梯转角或者房屋转角都用了大量的岩板。岩板的应用效果毋庸置疑是好看的，个人认为，岩板比石材的好处更多。我经常说，岩板是石材的科技升级，是石材的美图秀秀。像大规格岩板一样花色纹理那么纯粹的石材，价格会很高，10万元、20万元都有可能。

石材本身有很多弊端，普通家庭买得起石材，但是不一定用得起，因为维护成本太高了。特别是白色石材，用了几年黑边是避免不了的，除非经常养护。我经常接触的一些设计师、同行都说，石材刚开始做好看，一旦出现什么问题，或者几年之后效果就会非常差。

因此，岩板的目标市场非常大，关键是怎么引导，转变消费者的观念。现在的年轻人买东西首先看颜值，岩板很好看，已经具备这个条件了；第二是简单便利，家里用岩板10年、8年都是新的，年轻人也喜欢。只要消费观念变了，岩板市场就会好。

03 岩板最后一公里的难题究竟难在哪里？

目前，岩板存在几大行业难题。

第一，安装售后问题。做湿法施工，一个工人普遍工资是110~130元/㎡，如果材料包上楼大约160元/㎡，材料成本40~60元/㎡，基本成本是170、180元/㎡，工头还要赚10~20元，如果还有第三方公司监理，那么全部成本大约是200元/㎡左右。

不过有一个例外，900×1800mm是国内泥工铺贴的分水岭。传统泥工是夫妻档，两个人搭配，900×1800mm就需要三个人，泥工价格是70~90元/天，不会超过110元/天，做密缝最多到130~140元/天。大规格岩板施工需要团队协作，900×1800mm需要3~4人，更大规格1600×3200mm需要5~6人。随着瓷砖胶等辅材工具和装配式等一些新型的安装方式兴起，未来岩板安装的工法技术都会提升，岩板安装不会很难，只是成本的问题。

前两年，我们总是提岩板最后一公里很难，在我来看其实并不难。陶瓷行业大部分企业都在做成品交付，东鹏的鹏住、简一的成品交付、顺辉的包铺贴、诺贝尔的诺先生……但是大部分企业都做不起来，为什么？因为经销商对厂家的依赖度太高了。所有经销商都希望总部来做安装，自己只卖砖。

然而，没有哪一个不做安装、没有完整服务链条的行业能做大。我们经常说陶瓷企业破百亿很难，因为我们缺少最后一个环节——安装。美国排名前100的公司可能有十几家是做交付安装服务的，这种公司的大量兴起证明服务不可或缺。在美国买一条水管25美元，但是装一条水管75美元，这个比例很正常。换作岩板也很正常，岩板卖80元，到终端卖200元也很正常，材料和服务成本要达到1：6。

第二，技术变革问题。岩板的成本高很大一部分原因是房子建筑结构问题，墙地面需要找平。我也一直在研究快速找平的方法、工具，但真正推广还是很难。如果墙面要找平，施工成本一定非常高。同时，我也在研究岩板墙面安装不用找平的方法，如果能够实现，安装成本会降低很多。此外，地面找平也是成本问题，我们希望能够通过新的工艺把找平这件事解决。

第三，配套加工问题。以前，泥工铺贴瓷砖，一把灰刀、一个切割机就能干，但岩板不行。一些定制类的岩板产品只能解决部分问题，但岩板从工厂加工好运输到家里，其中的破损包括尺寸偏差很难解决。国内房子墙体不平，需要经常量房，墙面找平以后缺一点就要重新加工，效率很低。岩板配套加工很难，这是一个很长的产业链。

第四，厂家理念与经销商意识的问题。大部分经销都不希望干施工，因为服务链条太长了。卖瓷砖是几天的事，但做一套别墅跟踪可能要半年以上。对于经销商来说，做安装回款收得慢，更重要的是他们不熟悉其中的服务陷阱。例如报价，报完价亏了找消费者，消费者不认帐开始扯皮；工人技术不成熟，岩板切割开裂频频发生。

经销商不愿意做，希望总部找第三方或者在当地建设安装公司，帮他们做交付。这条路有企业走了，依旧不可行。厂家希望通过渠道卖货，但缺乏一套真正帮经销商能落地解决服务安装问题的流程，组织培训做考核也会出现各种问题。因为，中国工人团队是不可控的，经销商对工人是不可控的，所以导致双方存在各种障碍。厂家理念与经销商意识存在冲突。

04 岩板做成品交付要让经销商有利润

我讲的成品交付是以经销商为主导做的，这个行业做得最成功的是简一。其实岩板不是卖不动，岩板最后一公里不是难，只是我们需要找到方式让经销商愿意去干。这个答案的关键在于要让经销商有利润。

现在，厂家和经销商的意识差别在哪里呢？厂家希望经销商安装最好是保本甚至是免费的，但是作为经销商，他们会想如果赚不了钱我为什么要干这个事情。这种观念的差别导致岩板永远都卖不好。

要把岩板的量做起来，厂家需要引导一个观念：经销商做安装能赚钱。我们可以对比其他行业，例如家电、定制，他们现在赚的都不是产品的钱，而是服务的钱。为什么包安装？就是因为有利润。

交付这个事情第三方、厂家来做可能很辛苦，但是经销商做，利润有很大的空间。我们不一定要养工人，可以整合一些工人。目前，密缝铺贴基本上可以保证50~80元/㎡的利润，高端的可以赚80~120元/㎡，卖砖可能不一定能赚到。服务本身有高有低，和产品一样，只要你找好了定位，其中的空间非常大。在交付这一块，你让经销商可以挣到钱，不要让他做赔本买卖，整个岩板的销售也会随着交付而提升。

岩板最后一公里不难，难的是真正把成品交付做成经销商的标配。假如有一天经销商可以去干交付了，我觉得岩板的春天也就来了。