近几年，受产能过剩、消费升级、渠道裂变、环保加严等因素的影响，建陶行业进入了前所未有的低迷期，企业停产、限产、爆仓、破产、倒闭成为常态，经销商被淘汰出局更是屡见不鲜。
 
探究经销商为什么被淘汰出局，背后的原因可能多种多样，但最关键的是普遍存在的“三大缺陷”。
 
 
一是渠道弱：渠道单一而不精深
 
近几年尤其是2018年以来，精装房比例不断提高，整装风口强势兴起，使得建陶行业终端渠道发生巨大变化，零售市场逐渐萎缩。与此同时，在各种因素的共同作用下，建陶行业洗牌进一步加剧，马太效应开始凸显。
 
一方面，一些头部陶企凭借强大的综合实力，下沉渠道、降维打击、收购兼并、扩张扩产、拥抱资本市场、跨界强强联合……不仅在精装房、整装等新兴渠道上突飞猛进，在传统渠道也进一步扩大了市场份额。另一方面，很多以零售为主的腰部、尾部陶企的经销商，由于渠道单一而且做得不够精深，适应市场和抵抗风险的能力非常弱，本就已经被挤压的零售市场份额又逐渐被大企业的经销商鲸吞蚕食。

近几年，受产能过剩、消费升级、渠道裂变、环保加严等因素的影响，建陶行业进入了前所未有的低迷期，企业停产、限产、爆仓、破产、倒闭成为常态，经销商被淘汰出局更是屡见不鲜。
 
探究经销商为什么被淘汰出局，背后的原因可能多种多样，但最关键的是普遍存在的“三大缺陷”。
 
 
二是服务弱：服务少且缺乏标准
 

众所周知，建陶行业集中度很低，企业数量长期保持在一年五百家上下，品牌数量更是数以万计，但多数企业研发生产出来的瓷砖都大同小异，同质化现象十分普遍。而在增量市场时代，只要库中有货就不愁卖不出去。因此，无论是陶企还是经销商，一直都重产品而轻服务，不愿意在服务上下太多的功夫。

随着存量市场时代的到来，建陶行业产能过剩问题逐渐变得严重，进一步加剧了各陶企、品牌和经销商之间的竞争。与此同时，瓷砖同质化的问题也日益严峻，五花八门的品牌、千篇一律的花色、难以判断的品质，让本来就对作为低关注商品的瓷砖知之甚少的消费者一头雾水，陷入纠结。于是，品牌的知名度、美誉度、影响力和经销商的服务口碑往往成为消费者挑选瓷砖的重要标准。

不少陶企及其经销商早就看到了看到了这一点，此前已经在服务消费者的路上先行一步。这些陶企和经销商以服务打造差异化竞争力，或是自下而上的无意识行为，从一些有实力的经销商开始做起，被品牌总部学习、借鉴，再向全国其他各处经销商推广；或是自上而下的有意识行为，由品牌总部制定标准，推向全国各处经销商。而那些在服务方面一直处于乏力状态的陶企及其经销商对此却仍无动于衷，或者是因为“温水煮青蛙”太久了，就算是看到并实实在在遇上了危机也无力改变。
 
然而，时代要淘汰谁从来不会提前打招呼。
 
人口红利时代早就过去，人心红利时代已然来临，要想在新时代的瓷砖市场占有一席之地，以用户思维做好服务是经销商生存发展路上绕不过去的台阶。
 
况且，经销商要跟随陶企进军工程、整装渠道，从经销商转型为服务商，服务是必不可少的能力；而做好工程、整装等新兴渠道需要品牌知名度、美誉度和影响力作为后盾，服务恰恰是打造品牌口碑的重要手段之一。
 
 
三是团队弱，战力差或无人可用

在当下的建陶行业，经销商必须及时做出改变才能应对渠道裂变、市场洗牌造成的危机，从而获得生存发展的希望。渠道单一而不精深，还有可能开拓其他渠道或将现有渠道做精做深；服务少且缺乏标准，还有机会扩充服务内容、制定服务标准并落地推广。但是，在没有团队的前提下，一切都无从谈起。
 
那为什么瓷砖市场发生巨变之前团队对于经销商来说没有那么重要呢？
 
当瓷砖市场欣欣向荣的时候，经销商就算没有一个强大的团队也能将生意做得很好。因为，那时候卖瓷砖，只依靠传统零售渠道便可收获良好业绩，要做的只是坐店等客上门。而吸引消费者上门的，或许是经销商所经营品牌的较高知名度、美誉度和较强影响力，或是其店面占据的不错位置；不需要过多的销售技巧，不需要千方百计开拓门店零售以外的小区、工长、设计师、家装、整装、工程等渠道，也不需要以客户为中心做好精细服务和增值服务。

正因为如此，当时很多开“夫妻店”的经销商也能发展得有声有色；也正因为如此，大部分经销商沉醉于“单纯而美好的时代”而不自知。
 
而在瓷砖市场进入存量时代以后，经销商面临的环境可谓急转直下。此时，那些渠道和服务都比较弱的经销商才猛然惊醒，不改变、不转型就没有未来；但同时也发现，如果团队太弱，即战斗力太差甚至无人可用，要进行任何改变和转型都难如登天，或者根本无路可走，更不要说经营好特别注重服务的岩板等新物种和多品类集成的新业态。所谓“业绩易得，团队难求”，说的就是这种悲哀。
 
单打独斗已成过去，团队协作才有未来，在风云变幻的瓷砖市场上拼杀，如果没有一支招之即来、来之能战、战之能胜的团队，经销商必然会遭到时代的抛弃。
 
 
本文所说的“三大缺陷”，主要存在于经销商身上，但与陶企和品牌也密切相连；经销商被淘汰出局，其加盟的陶企和品牌亦难辞其咎。
 
想要通过改变和转型以获得生存发展，厂、商必须携手同心、荣辱与共！