1

平铺直述法

所谓平铺直述法，意思就是把产品卖点提炼出来，然后有逻辑、直截了当地告诉顾客。这种方法适用于两种情况：

一是产品的卖点较多但又比较平淡；

二是卖点容易被消费者理解。

如台面的卖点讲解：第一，厚度20mm，不易断裂；第二，石英石晶体含量高达90％以上，抗油污且不易渗色；第三，原厂出产，高标准确保高品质。

2

FABE讲解法

什么是FABE？F是英文单词Features的缩写，意为“特性”；A是Advantages的缩写，意为“优点”；B是Benefits 的缩写，意为“好处”；E是Evidence的缩写，意为“证据”。法简单地说，FABE讲解法就是在找出顾客最感兴趣的各种特性后，分析特性所产生的优点，找出优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来利益，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

为什么要四个步骤呢？看个故事就明白了：

普通的销售员拿着一叠钱对猫说：“猫先生，这里有一叠钱。”猫听完有没有反应？没反应，因为TA只讲了F。

聪明的销售员拿着一叠钱对猫说：“猫先生，这里有一叠钱，有了这些钱就可以买鱼。”猫听完有没有反应？还是没反应，因为TA只讲了FA。

更聪明的销售员拿着一叠钱对猫说：“猫先生，这里有一叠钱，有了这些钱就可以买鱼，这样你就可以大吃一顿了。”猫听完有没有反应？有一点反应了，因为TA讲了FAB。

最聪明的销售员虽然也是拿着一叠钱，但他是这对猫说的：“猫先生，这里有一叠钱，有了这些钱就可以买鱼，这样你就可以大吃一顿了，刚才你朋友就吃得饱饱的，现在都睡大觉了，不信你去看看。”猫听完会怎样？欣喜若狂！因为TA讲了FABE。

3

BPS讲解法

B，指的是引入生活场景；P，指的是深入挖掘痛点；S，指的是提供解决方案。BPS讲解法也是以讲故事、讲生活的方式潜移默化地引导顾客转变观念并认同产品，熟练掌握运用，可以融会贯通。如地柜地脚板的讲解：

B：姐，您家厨房多久打扫一次？

P：有没有发现地脚板的拆卸很麻烦，里面很难打理，有时候嫌麻烦干脆就不打理了，但是会发现有时候里面杂物堆积产生异味，非常烦恼。

S：我们设计的地脚板就比较人性化，拆卸非常轻松，既美观又防尘，关键是拆卸方便省力。

4

NCSS讲解法

N（Name）——设计灵感；
C（Color）——色彩美学；
S（Structure）——造型款式；
S（Symbol）——寓意内涵。

NCSS讲解法的模板为：

N：这款产品属于_____ 风格，设计灵感源于 _____ 。

C：设计师选用的是_____色，给人一种_____的感觉。

S:  ______型的设计/布局_____ 。

S: 整体设计_____。

5

PAPP讲解法

P（Pain）——抛出痛点；
A（Analyse）——分析原因；
P（Plan）——解决方案；
P（Prove）——演示证明。

PAPP讲解法的模板为：

P：你知道为什么现在的 _____容易_____吗？
A：就是因为_____。
P：我们是非常注重细节的，我们的_____是_____ 。
P：你看∕摸一下_____，是不是跟我说的一样？

案例：

您知道为什么现在很多人在家里容易摔倒，就是因为我们大都喜欢亮面砖，越亮的砖铺起来越好看，也显得非常有档次，所以很多人都选择亮面砖。但是我们都知道瓷砖表面越亮，防滑就会越差，本身不防滑的瓷砖遇到水、油渍等，就很容易让人摔倒。而在家里，无论是容易洒下茶水的客厅，还是容易滴下油渍的厨房，更不用说总是湿漉漉的卫生间，用了不防滑的砖，家居安全是得不到保护的。因为家是最放松的地方，特别对于有老人和小孩的家庭，瓷砖的防滑性就显得至关重要！

我们品牌在研究这款产品之前做了大量的市场调研，近年来滑倒致伤致残事件居高不下，是仅次于交通事故的第二大安全隐患，国家地板安全研究学会（NFSI）公告指出，每年需急诊就诊的案例约一百万件和滑倒和跌倒有关，尤以老年人和小孩最为常见，室内滑倒受伤轻则疼痛，重则骨折和脑震荡。

我们品牌非常注重家居安全这方面的细节，我们的瓷砖是在亮面砖的基础上加入了防滑粒子，既能满足家居所需要的装饰效果，又保障了家居生活的安全性。你看这表面非常亮透，用手摸起来却感觉非常涩，很防滑，不像我们摸普通亮面砖的感觉，摸起来很滑。您试完感觉怎样？是不是和我说的一样？

以上五个办法没有绝对的好与坏，不管白猫黑猫，能抓到老鼠就是好猫。所以建议大家都可以学习借鉴，融会贯通后就可以灵活运用，以通俗易懂的专业性打动顾客。

作者：卖瓷砖的老男孩