文/猫ran

陶瓷行业最近直播玩上道了。

不到两个月时间，陶瓷企业似乎一下子就将过去那么多年怎么玩都玩不透的互联网玩了个通透，家家都叫喊着“在直播”。继“直播会议”、“直播培训”、“直播让利”，到“直播抢工厂”。前天“315”有多少陶瓷企业在“直播抢工厂”？满屏皆是！就算抢不到的也别灰心，反正后续还有“316”、“318”、“320”……

不是说企业随时都在玩“抢工厂”，而是因为要给消费者抢工厂提供“场地”的第三方平台被一抢而空，档期不够时，企业也就只能将“抢工厂”的时间延后，所以肯定会有更多的错时开抢好日子在延续。（所以，如今最赚钱的是第三方平台。）

陶瓷行业扎堆直播卖砖一定就是好事吗？这是近期陶瓷行业直播到达白热化后值得关注的问题。
 

01

于经销商而言

“只看金身像，不悟菩提法，昙花映月罢了。”对于近期陶瓷企业纷纷启动的“直播卖砖”模式，全国各地经销商也在用力为厂家“嘶吼”的现象，温州家博城总经理李帆颇为担忧地说，“当厂家适应了线上直播营销，那经销商的作用又何在？”，一针见血地对大家做出了提醒。

如果你是经销商，如果你真的只是一味帮厂家“嘶吼”，如果结果真的如李帆所说，你还会不会心甘情愿地“嘶吼”呢？ 

欧文莱陶瓷“315”总部活动的捷报
（主播分享成果的截图）

但是，如果陶瓷企业总部的直播营销可以帮扶经销商，如欧文莱陶瓷帮助经销商实现线上成单，如果直播营销是陶瓷企业“在特殊时期稳定代理渠道及彰显品牌肌肉的应时之法”，那它对于终端经销商而言就是在发力的“种子”品牌。而且，厂家在疫情时期不断通过互联网手段做宣传，不仅可以彰显品牌背后的实力，还能刷新消费者对大众品牌的认知，品牌在各地的排位顺序也可能会因此而有所改变……这对经销商而言，那肯定是有利而无一害的。

来自终端主动直播营销的2个案例
（洛阳、无锡）

当然，最好的现象是当“经销商在当地将线上直播变成日常营销模式时”才能实现自救。还是那句话：靠人不如靠己。陶瓷企业总部的行动只是作为品牌实力的背书，而如何把握终端市场，还需要靠经销商的行动，如洛阳大角鹿超耐磨大理石瓷砖、无锡马可波罗瓷砖的异业联盟直播营销。

02

于消费者而言

在“315——直播抢工厂”之前，各陶瓷企业线上直播活动更多使用的是“1元订购”作为“诱饵”，当时中国陶瓷网针对这种“1元订购参与抽奖”的模式还展开了讨论。也许，同行间也都会议论：直播卖砖需要有价格优势，那厂家靠什么挣钱呢？ 

“1元订购参与抽奖？”
——中陶君热切讨论可能只是想中奖

第三方某直播平台告诉笔者：实际上，直播营销靠的就是让消费者跟厂家有直接对话的感觉，让他们觉得厂家真的在做亏本买卖，然后再加上主播营造出要赶紧下单的氛围，让消费者能够更直观地看到所需的家装建材产品，更清晰地知道这些瓷砖是否适合家装，从而带动消费者冲动下单的节奏。它不过只是陶瓷行业一种较为新颖的营销手段，与过去经常使用的营销手段并无本质的区别，最终目的都是诱导消费者产生购买的冲动，促成最终的成交。

所以，陶瓷企业直播活动无论是“1元订购”还是“10元订购”，只要厂家直播方式能让消费者下订，就有成单的机会。但是，成熟的线上线下闭环服务体系是对陶瓷企业的一大考验，线上特权活动政策需清晰，线下门店服务需成熟、专业。然而，就网易家居3月13日颁布的“家居315调查行业总评”数据显示：“2020年315服务调查售后服务满分品牌占比”中，瓷砖为0%。

常言道，“买的不如卖的精”，消费者如果没有上中国陶瓷网了解清楚“陶瓷十大品牌”，仅仅是低价选购瓷砖，也许就会面临产品质量及服务上的风险。这才是消费者最该担心的事。
当然，越来越多的消费者已经不再将瓷砖价格作为衡量是否值得购买的唯一标准。

03

于陶瓷企业而言

“315”前中后时期，到底有多少陶瓷企业在做直播营销？

这次真的是OMG！OMG的它们

3月13日午时，笔者仅在朋友圈刷了半分钟时间，就看到有12个陶瓷品牌在做直播或在做直播预热。

那些官方宣布利好“声音”的品牌
（依诺磁砖、新中源陶瓷、诺贝尔瓷砖）

3月15日晚，在陶瓷企业轮番直播活动接近尾声之时，也看到有品牌不断地发布好消息。如依诺瓷砖在总部直播活动结束后官宣：直播间破12万人，订单破10000，联动了88城依诺家人；而新中源官宣的是：23万人在线，6万多人下订单……诸如此类直播成功的现象比比皆是，让笔者不禁想起前几年“双11”期间某宝、某猫上的陶瓷品牌排名榜。

付出与收获是否会成正比？真不好说。欧雅企业运营中心总监王志掠如是分析道：如今流量是最难获取的，但如果一场在线直播能吸引数万人关注你的品牌，这就相当是一次线下广告的投放，而且“广告投放”还会有一定的订金收取，有何不可？

俗语亦云，“无利不起早”。对厂家而言，如果让他们不计回报地投入那是不可能的，即便这一刻不赚钱也可以赚“名利”。

只是，热火朝天的直播一下子这么多，行业人士因为直播已经分不开身，大家不是在做直播准备，就是等着看直播。

只是，某地方协会领导与笔者聊起终端情况时不无担心地说：工厂急于求成地降低品牌形象及貌似掉价的直播营销，可能会造成大范围的消费者对于建材价值的低估，从而他们就会有不急着出手及比价成交的心态，当比价成交成为消费主基调时，价格战就会是各大建材品牌的灾难。

只是，如果不迎合趋势，又怕被前进中的现实世界抛弃。那怎么办？（纠结）还是直播吧。

玩了再说。

愚人节要来了，直播该怎样好玩呢？这个问题得好好思考下。

笔者也要去开个直播预案会议了。下次再说。