搜索

中国陶瓷网客服
中国陶瓷网 > 新闻正文
中国陶瓷网logo

想知道最会卖砖的福建人怎样卖砖吗?|终端调研(福州站1)

2019-08-12 来源:中国陶瓷网 责任编辑:吴嘉莲
阅读量

1996

分享

    中国陶瓷网讯 (作者:禅残)“……三分天注定,七分靠打拼,爱拼才会赢”,一曲家喻户晓、脍炙人口的闽南歌曲《爱拼才会赢》让福建人在全国人民心中留下了深刻的印象;而“广东人造砖,福建人卖砖”的说法,则让散布于全国各地做瓷砖生意的福建人在建陶行业声名显赫。

    福建人在异地他乡做瓷砖生意绝对是风生水起,但在全国第三大瓷砖产区的自家门口做得怎样?福建瓷砖市场又有什么特点?

    8月11日,中国陶瓷网走进福建省会福州,正式开启“渠道裂变,市场先行”终端调研·福州站和厦门站,深入了解福建人经营下的福建核心城市瓷砖市场。

 

来自行业上游的看法

 

    出发前几天,中国陶瓷网终端调研小组分别走访了佛山市好云来建材有限公司总经理余春来惠达瓷砖市场总监张耿增意大利兰博基尼瓷砖中国营销中心首席营运官杨明通建陶行业相关人士,初步了解到福建瓷砖市场的一些特点。经整理、提炼,并结合笔者搜集的信息和自身的认知,现将这些信息呈现如下。

    其一,福建瓷砖经销商最会卖瓷砖,福州消费者最理性。

    说福建瓷砖经销商最会卖瓷砖,恐怕没有人会反对,一句“广东人造砖,福建人卖砖”就是最有力的证明,这无须赘述。近年来,在产能过剩、渠道裂变的不利行情下,又是福建瓷砖经销商最先感知春江水暖,最早尝试以瓷砖为主、其他建材为辅的多品类经营,正所谓“稳住主业,开拓副业”。而说福州消费者最为理性,估计有人就要笑出声了,不就是最精明的委婉说法吗?没错,福州消费者确实非常精明,不货比三家、不讲点价钱、不以最少的钱买到最好的东西……决不罢休。其实对于消费者来说,这没什么不好;但对于瓷砖商家来说,就要多费点心思才能做成他们的生意了。

 

 

    其二,福州、厦门是福建瓷砖市场的核心城市。

    这一点很好理解,福州是福建省会城市和政治、经济、文化中心,厦门则是副省级城市、经济特区、海峡两岸中心城市、东南沿海重要的中心城市。这两个城市在福建地位最高、经济最发达(当然经济总量更大、活跃程度更高的是泉州),自然是福建瓷砖市场的核心城市。

 

 

    其三,佛山中低端品牌在福建受到的冲击很大。

    福建是产能排名全国第三的建陶产区。在目前产能过剩、渠道裂变、市场遇冷的大环境下,由于福建产区的品牌在价格上比佛山中低端品牌更具优势,后者在福建瓷砖市场受到巨大冲击,佛山高端品牌则基本不受福建品牌的影响。

    其四,“农村包围城市”的道路在福州瓷砖市场走得很好。

    虽然精装房的比例在福州已经很高,但当地瓷砖零售渠道受到的影响小于省内和全国其他同档城市。原因是福州下辖区县市(县级市)居民经济殷实富足,自建房颇多,并注重高品质装修,一些发力渠道下沉和设计师营销的瓷砖品牌在福州的业绩仍然保持稳定甚至增长,在当地走“农村包围城市”的道路大有可为。或许,这也是其他瓷砖品牌渠道下沉、向三四线城市乃至乡镇发力的重要方向。

 

 

深入终端看到的现象

 

    一是市场很艰难,但福州瓷砖经销商很有信心。

    与中国陶瓷网前几站终端调研不同,部分受访经销商多多少少都有对当前市场非常不满或无可奈何的负面情绪;但福州站让人耳目一新,从第一天即8月11日采访的情况来看,六位受访对象无一例外地让人感到乐观。

    福州卡米亚瓷砖总理陈龙坦言,“虽然行情不好,但只要充满信心,做好做足工作,一定能生存下去”。他还介绍,他们今年的渠道下沉——自建房渠道就做得很好,刚好印证了出发前中陶君采了解到的信息。

 

福州卡米亚瓷砖总理陈龙

 

​    福州亚细亚总经理黄其美认为,“陶瓷行业2008年就开始洗牌,直到现在还在洗,也没见真正淘汰多少企业和经销商,可见行业可以挤掉的水分还是很大的”。他对在福州市场做好亚细亚信心十足,并提出了经销商低价卖产品高价卖服务、尝试切入地方房地产企业精装房渠道、联合装修公司一起做整装等经营思路。

 

福州亚细亚瓷砖总经理黄其美

 

    二是瓷砖经销商多品类经营势在必行。

    近年来,建陶行业公知人物、佛山市陶瓷行业协会秘书长、华南理工大学教授尹虹博士在多个场合的演讲中提到,经销商可以通过改革创新提升,从单一的瓷砖营销向大家居建材综合营销发展。

    福州市陶瓷商会执行会长、党支部书记王贵明认为,很多瓷砖经销商的展厅存在空间利用严重不足的问题,其实完全可以以瓷砖为主,实行建材家居多品类经营,一来能够满足消费者一站式购物,二来能够降低经营成本。

 

福州市陶瓷商会执行会长、党支部书记王贵明

 

    三是瓷砖经销商始终最关心产品本身。

    无论是在佛山与建陶企业相关人员聊天,还是在中国陶瓷网前几站终端调研中采访瓷砖经销商,中陶君发现他们总是强调产品的重要性,虽然双方关注的产品的点可能不一样。

    在福州站8月11日的采访中,福州金意陶瓷砖总经理林庆桐等受访者均表达了同样的观点。他之所以选择加盟金意陶瓷砖,很重要的原因就是看中金意陶瓷砖产品的质感。

 

福州金意陶瓷砖总经理林庆桐

 

    四是陶瓷大板是未来的发展趋势。

    近几年来,陶瓷大板(包括岩板)在建陶行业异军突起,搅动风云,引得众多建陶企业纷纷扎堆,高喊出“无大板,不品牌”的口号。但往往雷声大雨点小,对于大部分跟风做陶瓷大板的建陶企业来说,陶瓷大板始终叫好不叫座,销量寥寥。

 

杭州诺贝尔陶瓷有限公司福州分公司总经理高善亮

 

    但是,在福州站8月11日的采访中,杭州诺贝尔陶瓷有限公司福州分公司总经理高善亮鹰牌陶瓷福州总经理王长竹皆表示,未来产品的趋势一定是大规格瓷砖,即陶瓷大板,目前其已在福州产生了一定的市场。

 

福州鹰牌陶瓷副总经理王长竹

 

    当然,福州站启动前中陶君获悉的厂家想了解的终端问题还有很多,比如终端到底需要怎样的产品、经销商对设计师渠道的看法等;第一天6位受访者可以写的东西也还有很多,比如他们都认为设计师和设计软件营销很重、厂家帮扶很重要等。后面的调研时间还很长,中陶君希望随着调研的深入能更深刻地去了解和反映出来。

    最后,中国陶瓷网终端调研小组要对8月11日6位接受采访的建陶人表示衷心的感谢,感谢他们的无私分享,感谢他们在行业寒冬的环境下传递的正能量!

    同时,中国陶瓷网终端调研小组也要感谢自己,感谢自己的坚持,挺过台风带来部分高铁停运改签无座动车票的劳累,停过福州8月11日44℃的酷暑的煎熬和突入其来的暴雨的侵袭!

 

“渠道裂变,市场先行”终端调研·福州站和厦门站开启啦……

 

    明天,中国陶瓷网“渠道裂变,市场先行”终端调研·福州站精彩继续,敬请继续关注!

    晚安,福州。

 

 

在线评论
网名: 匿名评论
全部评论(0)
查看更多评论

服务热线

400-115-2002

周一至周六:8:30 ~ 17:30

中国陶瓷网微信公众号

微信公众号
ceramicschinacom