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为什么整装是未来发展趋势?

2019-02-22来源:中国陶瓷网责任编辑:夏凡点击数:2937

     近年来,随着年轻消费者逐渐成为家居市场消费主力军,加上互联网思维全面兴起,一种从原先的包清工到半包、全包再到整合家具、软装和家电等家居元素的“完整家装”新模式应运而生。这种将所有居家元素一起打包的“整装”模式,以惊人的发展速度引领市场,并成为未来的发展趋势。

    为什么说整装是未来的发展趋势?家居建材特别是建陶行业该如何跟上这股趋势?笔者试图通过三个问题进行说明。

 第一个问题 
 顾客都去哪儿了?

    在经济步入增长放缓的新常态大环境下,建材市场竞争愈演愈烈,客流越来越少。瓷砖经销商对此应该是深有体会的,甚至有不少人抱怨生意一天比一天难做。而事实是,建材市场的需求不但没有萎缩,反而呈现出增长的趋势;可瓷砖经销商并没有享受到增长趋势带来的好处,反而倍感艰难。

    顾客都去哪儿了?

    殊不知,是整装模式在背后发生作用,既分流了建材家居大卖场的潜在顾客,也抢占了瓷砖经销商的市场份额。因此,建材市场常常上演着两种对比强烈的情景:一种是整装公司人来人往,生意兴隆;一种是瓷砖等建材专卖店少人问津,门可罗雀。

    据不完全统计,当前建材市场各大销售渠道所占市场份额中,店面零售渠道大大萎缩,占比下降到50%,房地产精装房工程采购渠道占比为20%,而整装公司渠道占比上升为30%。从终端调研情况来看,目前瓷砖在整装渠道的销售额已达30%。

    根据DCCI互联网数据中心研究结果,2018年装修业主中,近40%倾向于选择全屋家具定制∕整装服务及知名品牌的家居建材,以节省时间和精力,其中80、90后占82%;另外六成则选择清包∕半包装修模式。随着生活质量的不断提升和年轻一代成长为家居市场的消费主力,整装模式将成为大多数消费者的偏好。

    大批与家居相关的企业在被称为“整装元年”的2018年亮出大动作则更能说明问题。除了欧派、索菲亚、尚品宅配等定制企业先后涉足整装,以碧桂园、恒大、万科为代表的地产企业也在加快整装的拓展步伐,星居易整装、博睿整装、优所整装等全新整装平台也相继登场。

    以上信息明明白白指向一点:整装公司的兴起,体现了家居建材行业终端销售渠道发展变化的大方向。整装渠道已成为商家引流吸客的必争之地,拥抱以整装模式为主流的渠道之变是大势所趋。

 第二个问题 
 为何整装是趋势?

    随着信息科技和互联网经济的飞速发展, 人们的思想观念和生活方式日益受到互联网思维的影响,包括家装观念和家装方式。为快生活节奏所累,人们对简单快捷的装修诉求越来越强烈,标准模式、全包套餐的互联网家装顺势而生,一定程度上解决了部分人的装修难问题。

    但与此同时,装修主力人群逐渐由50后、60后、70后向80后、90后转移,年轻的消费者不再满足于简单的设计、施工和材料代购,他们不喜欢家居千篇一律,更注重个性化、差异化,更追求独具特色的家。

    市场需求的转变,倒逼家居建材销售渠道转型升级,整装模式顺势兴起。对于家居建材行业而言,它实现了统一下单、交货,在每个环节上的衔接度更高,提高了效率,减少了人力和物力资源浪费,增强了竞争力;对于消费者而言,它既解决了80后、90后为主体的消费群体选购时劳神费力的问题,也满足了他们的个性化追求。

    具体说来,是因为整装模式具备六大优势。

    1.更省心的选购服务。

    装修是耗时耗力的事情,需要消费者投入太高的时间、精力成本,经济发展、消费升级、生活品质提升急需更专业更省心的模式。

    权威机构实测调查数据显示,从选主材辅材、逛市场、施工到走完全套装修流程,一户家庭大约要耗费272个小时、跑1200多公里路程。而通过资源整合,加上自身拥有大卖场一样的经营场地,整装公司能提供图纸设计、主材选购、施工监工一站式装修服务,有些消费者从交定金到拎包入住只需要到整装公司两次,最大化地让消费者享受方便快捷和节约时间精力,这在时间宝贵、精力有限的今天无疑很有竞争力。

    2.更实惠的主材价格。

    由于整装公司提供的所有产品都采用直供模式从各大知名品牌厂家或经销商处大批量集中采购,加上其利润点来自不同渠道(比如说可以是主材、辅材、家具,也可以是设计和施工等;而建材家居专卖店如瓷砖专卖店,利润点单一,卖产品不赚钱就难以生存),价格自然低于消费者自己分类购买的产品,可以实实在在地帮他们省钱。

    3.更专业的装修设计。

    目前建材行业各大品牌专卖店的设计服务水平良莠不齐,整装公司的设计水平比建材专卖店更加专业化,更能从整体上把控装修风格和软硬搭配,从而满足消费者对家居的整体风格和个性化的追求。

    4.更全面的预算报价。

    整装公司一站式购物平台囊括装修主材辅材、厨卫设施、家具、灯具、配饰甚至家电等全部建材家居产品在内,不漏掉任何一个装修项目,给消费者提供一个全面的预算报价和一个完整的“家”。

    5.更灵活的产品选择。

    凭借渠道优势,整装公司在家建材选购的每个环节都可以整合多个品牌,且多为行业一线品牌,通过大卖场式展厅里直观展示,让消费者一目了然,有更多品牌选择,比在传统零售单品牌专卖店选购来得更加灵活,更有主动权。

    6.更有效的服务保障。

    凭借强大的资源整合手段,整装公司省去许多中间环节,统一负责对产品选购、施工安装、环保检测、售后跟踪等诸多环节均进行严格控制,有效避免了多个材料供应商在产品质量和服务上权责不明、相互推诿等事情的发生。

    概括起来,整装的优势就是准确把握消费者心理,解决他们没时间、没精力、怕麻烦、怕多花钱等装修痛点,让他们在省时、省力、省心、省钱的前提下,还能享受性价比最高的建材家居产品和装修服务。这正是整装模式广受消费者青睐的原因。

    此外,还可以以药店和医院为对象,打一个不太贴切却比较形象的比方来说明:建材专卖店好比药店,而整装公司则相当于医院。人们生病需要买药,如果自己对药品完全不了解,一般希望医生症断之后再对症下药,也许药店的导购员对治病略知一二,也许有的药店还有坐店医生,但他们的水平难以比得上医院里分科的专业医生那么专业和令人放心。

    同样的道理,人们装修需要购买瓷砖等建材,但如果自己对建材完全不懂,便可能选择更专业更让人放心的整装公司。

 第三个问题 
 建陶行业应该怎么办?

    既然整装模式代表着家居建材行业终端销售渠道发展变化的方向,整装公司具备了诸多令消费者难以拒绝的优势,那么对于整装这个趋势和潮流,除了主动投身其中,积极与整装公司合作,建陶行业别无他法。

    1.站在品牌的角度,厂家要做好五个方面的工作。

    (1)给方向——深入市场调查研究整装模式,选定意向合作整装公司,为与进入整装市场奠定坚实基础。

    (2)给平台——与全国性或区域性的有较强实力的整装公司签定战略合作协议,从品牌层面推动经销商与整装公司合作。

    (3)给产品——针对整装市场开发一系列在花色和价格上都有竞争力的产品,同时为经销商与整装公司合作提供价格优惠政策。

    (4)给团队——成立名称类似于整装战略服务部的部门,为经销商与整装公司合作提供人力、智力和物力支持。

    (5)给方法——通过整装专业服务团队就整装工作对经销商开展系列培训和实施帮扶措施。

    2.站在终端的角度,经销商要做好四个方面的工作。

    (1)迅速转变思想观念,摒弃返点高、设计师要回扣、打破店面原有价格体系、收款难等对装修公司的认识误区,积极从传统服务商向新型服务商转型,以适应和拥抱终端的渠道之变。

    (2)迅速组建整装工作团队,大力提升团队成员的综合素质和专业技能,以满足整装公司和消费者的服务需求。

    (3)充分利用总部提供的平台,配合与总部签约的整装公司向消费者提供有力的服务保障,认真践行总部搭台(签定战略合作协议)、经销商唱戏(做好终端服务)的整装市场发展模式。

    (4)不但要配合总部开拓整装合作渠道,签约一些有实力的整装公司,自己也要想方设法与地方性的整装公司开展合作。

    目前,已有一些建陶企业紧跟整装趋势上迈出了实质性步伐。

    比如:

    为了开拓整装渠道,金牌亚洲很早就成立了专门的整装部,引导经销商重点做好该渠道;新中源则以设计作为驱动,在中国设计星的推动下,开启了与整装公司的合作之路,陆续与尚品宅配、齐家网、我爱我家、靓家居、土巴兔、华耐家居等线上线下约30余家整装公司建立了深度合作;东鹏在整装方面的举措更大,2018年发布了“整装产品包”,包括瓷砖在内,几乎涵盖包括瓷砖在内的所有家庭装修主材,要成为陶瓷卫浴界首家从做主材到整体家居解决方案的企业。

    当然,整装虽是未来的发展趋势,但并不是全部。这几年,一些建陶企业除了发力整装,也在其他渠道积极寻求发展之路。

    比如:

    马可波罗、东鹏、新明珠、简一等大品牌都在建设新的生产线,向大规模智造时代进军;顺辉与居然之家强强联盟,开启新零售之路;而已更名为“大角鹿”的金尊玉则另辟蹊径,以我国农村城镇化建设为契机,聚焦三四线小城镇,向“千城千店”目标发起进攻。

    市场在变,渠道在变,消费者在变,不管是建陶品牌还是瓷砖经销商,都应该跟着变。只不过“运用之妙,存乎一心”,“条条道路通罗马”。

    趋势不可阻挡,方向呈现眼前,选择在于自己。

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