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陶瓷行业进入“行销时代”

2005-12-15 来源：中国装饰总网责任编辑：admin 阅读：2202

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一直以来，中国的家电行业被认为是竞争最激烈也最充分的行业。在营销领域，家电行业为争夺终端客户而展开的阵地战成为一道壮丽的景观。而现在，随着竞争的加剧，比家电行业滞后一步的陶瓷行业在营销领域的阵地战也已经打响。　　一位经销商朋友告诉笔者，他现在的营销模式大致是：一方面要不断做促销活动，并在当地大众媒体配合投放广告；另一方面还要搞“小区营销”。所谓“小区营销”，即在刚刚竣工的住宅小区开个临时性的店铺，然后组织业务员对正在装修的房子挨家挨户地去敲门，推介自己经销的陶瓷品牌。由于店铺就在小区内，有天时地利之便，因此，这种上门推销的方式效果非常明显。再加上在小区内可以搞“团购”，这使得营销效果更加好。　　过去，人们习惯于称卖产品为“营销”，现在在家电、ＩＴ、汽车等行业，这个词已经被“行销”所取代。为什么要用“行销”取代“营销”？看来，陶瓷行业业务员上门推销瓷砖也是最好的一种解释。而且，相对于家电行业，瓷砖的“行销”味似乎更加浓郁。因为家电等企业较多地依赖于广告和“路演”等促销活动，他们靠营造“注意力”聚集人气的方式行销。而瓷砖的销售量真正得靠经销商组织业务员去跑出来。特别是占很大份额的工程销量，更是靠经销商“泡”出来的——这也是本土化的经销商在陶瓷行业地位举足轻重并不能轻易取代的一个重要原因。进入“行销时代”，陶瓷企业必须让经销商尽快做强做大。过去，经销商只要当“坐商”——开个专卖店等客上门就可以，故其营销能力要求并不高。但是，现在经销商变成了“行商”，其综合素质要求越来越高——他除开专卖店，还必须跑工程，跑小区以及与设计师接触等。所以，在“行销时代”，对经销商的培训显得更加重要；另外，在“行销时代”企业必须给经销商更加合理的利益安排。经销商是产业价值链中重要的一环，是企业利益共同体重要一极，企业只有保护好经销商的利益，才能最终保证自己的利益。

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