2016年，批发商一直处于“腹背受敌”的压力，一方面原材料和物流运输成本的上涨，另一方面，仓库费用、物流费用、产品涨价等都成为了批发商现在难以解决的问题，原先令批发商骄傲的15% 的利润率已经成为“历史的背影”。

    红利消失 批发商面临转移还是转型

    “批发商自己的毛利润在15%左右”第一时尚销售总经理解晓东举例说道，“比如说从淄博拿到28元/片的金刚石(点击查看求购信息)，到重庆运费在6.5元/片左右，算上搬运费，这样综合成本在34-35元之间，正常批发价在42-45元/片，毛利润就维持在15%以上。”不过，与此同时，他也提到有些批发商定价太低，连15%都达不到。

    解晓东坦言，今年淄博产区批发商销售额有所下滑，至于其中的原因他分析认为，主要是因为终端需求不足。从2016年整体看来，批发商如果思路跟得上市场、厂家或贴牌，日子会相对来说比较好过，但很多都面临较大的压力。“因为市场不好做的情况，就可能打起价格战。”

    事实上，批发商销售额下滑并不是2016年才出现，这几年淄博产区都在流失，对于他们的流向，解晓东分析一般是到了价格更为便宜的产区，比如河南、河北、湖北。

    同时，记者在临沂产区与福建一批发商沟通了解到，目前规模较小的批发商仓库可能只有几百平米，辐射区域可能只是当地，规模较大的批发商，仓库面积在1000-6000m²不等，甚至过万，以前批发商都在争着做大，尽可能地拿大面积的仓库，希望辐射到更大的范围，但是现在大面积的仓库却变成了批发商无法承受的痛。

    每年几十万的仓库成本费用，产品贬值等等因素，都制约着批发商的触角继续延伸。上述批发商感慨，批发商转型的可能性很小，因为“牵一发动全身”，批发商一旦转型，下游客户未必会追随，批发商原有的资源和渠道就完全利用不起来，而这也是为什么现在的批发商不敢转型最主要的原因。

    同时，记者从企业角度了解到，成本上涨不只是给企业带来了影响，其实对于批发商而言，他们承担的压力更大。记者了解到，出厂价的提高，生产排期和船期延后，仓库备货等时间成本影响，最终到手的利润点可能降低到5%左右，这样一来直接导致批发商转移产区。

临近年底，一些批发商已经进入“放假模式”

    代加工区域转移 能否挽救山东批发商群体

    那么，在这种背景下，山东的企业如何去争取批发商客户就是存在企业面前的难题。

    解晓东介绍，淄博建陶如果想挽留批发商，目前采取方式最多的方式就是带着批发商转移产区，也就是代加工区域转移，但营销总部不转移，比如带着原有客户到河北，把成本和运费降下来，这样客户还是在自己手上，剩下的就是带着他们做专卖店或专卖区，但是这种过程比较漫长，而且不可控的因素比较多。

    对此，他认为批发商决定是否做某一个厂家的产品，至少有这样几方面因素去考虑。

    首先是花色，这直接决定产品在终端是否好卖，第二才落实到价格上，正常做批发和零售都会考虑这些因素，其他的考虑就相对来说会少一些，剩下就是那些有一定思路和想法的经销商，或者是品牌命名的吸引力，品牌赋予的内涵，包括一些支持和配套，这个品牌的后续服务上的支持，软硬件的配套，最简单就是物料上的元素、设计能否衬托出这个砖的品牌形象和档次。

    解晓东进一步补充，在终端除了价格，花色、产品比较之后，剩下就是这些“软”性的服务在左右他们的选择。“一些优质的厂牌或贴牌，在这些后续服务上也比较用心，物料的实用性，以及店面内品牌元素的展示，能够支撑这个品牌的形象框架，而硬件就比如一些换砖软件，是否有配套，服务是否完善，这都是他们影响决定的因素。”

    此外，他提到批发商有很多种，一种是公司化运营，有着市场部，物流部，财务部，部门分工明细，但大部分是家族型经营，就比如夫妻店，或者兄弟几个合伙开店，一般的模式都是挂着广东的牌子，各地采购，无论何种经营形式但最终都是为批发商自我定位服务，规模较大的可能什么产品都会做，规模小的批发商可能做单一品类，或者极少的几个品类。

    值得留意的是，相比批发商到临沂产区普遍选择内墙砖产品，解晓东认为现在批发商很多来淄博产区目标产品就在于金刚石和大理石，寻找瓷片的批发商群体越来越少，淄博产区瓷片虽然质量和品质优于周边产区，但是他们往往对价格比较敏感。

    记者走访产区了解到，2017年淄博使用天然气之后直接导致成本激增，这样对价格敏感的批发商客户群体会进一步萎缩已经成为共识。目前产区内走专卖店是大方向，不过解晓东也指出，像东鹏、马可波罗这样的品牌在终端专卖店竞争力比较强，其他的二线品牌虽然布局多年，但仍然处于“高不成、低不就”的阶段，这是淄博企业所需要考虑的。

淄川建材城，聚集大批批发商

    双向选择 贴牌、厂牌均酝酿带领批发商转型

    批发商转移产区还是与合作的企业共同转型，这个问题企业在考虑，批发商也在犹豫，但从淄博和临沂产区的调查结果来看，山东产区的陶瓷企业已经开始着手准备终端转型，而一些批发商转移的已经开始转移货源，愿意接受转型的，也开始进入储备阶段。

    解晓东介绍他的一个客户就实现了转型，此前做批发利润太低，最后转型做品牌专卖店，而且原来批发的业务也并没有全部放弃，采用“循序渐进”的形式。

    与此同时，一些规模较大的生产企业也在酝酿。

    淄博金卡建陶有限公司总经理高正透露，2017年金卡客户群将有一个较大程度的调整，“将以专卖店、专卖区的客户为主。”为什么这样做，他介绍目前淄博很多企业已经到了不转不行的地步，内部来看2017年各项成本攀升，而外部包括高安、福建、河南、河北都会淄博产区有压力，这样这些倒逼着企业必须升级。

    而且，对厂家来说批发商客户并不会带来多少利润，他们更多是“走量”。而且对于淄博产区来说，一些规模较大的批发商对产区来说是“买方市场”，忠诚度也是值得考虑的问题。

    “对他们来说，可以有很多替换的对象，况且当前同质化严重，价格又都压得很低，所以他们的选择性就比较多。”高正分析说道。

    此外，高正透露，明年以专卖店为主要终端形态后，企业就面临重新筛选客户的过程，他认为，既有的一些客户如果愿意追随金卡的发展路线，但也存在对明年产品价格的排斥心理，“我们是希望能够带动现有的批发商客户一起转型，但最终是一个双向选择的过程。”

    现在对淄博来说，批发商的红利时期已经过去了，“不能再依靠花色多、价格低来吸引客户，而且做专卖店不仅是产品卖得好，后续服务也要跟的上。”高正提到，他认为，短期内可以看到最急缺的则是专业设计人才，未来企业核心竞争力在于人的创意。

    与淄博产区相似的临沂产区陶瓷企业也开始了终端转型的步伐。双福、东森、奥达、佳宝、佳贝特等陶瓷企业都开始在产品配套上注重墙地砖的配套生产，以提供终端经销商更多的产品和品牌附加值。据了解，双福企业在2016年淄博陶博会期间举办的大理石瓷砖新品发布会就已宣布了终端专卖店的战略，在2016年底期间，双福企业总经理王运芝更是透露，因为今年新开发的大理石瓷砖系列产品在终端经销商的反馈较好，已经有老客户追问企业具体的终端专卖店的扶持政策。2017年在大理石瓷砖其他产品系列开发完成后，双福企业将战略转移终端专卖店，由企业带动客户，实现企业和经销商的同步转型。

（本文为企业供稿）