冠军联盟、佛山家装同盟、泛家居联盟……近年来，数不胜数的联盟相继成立，趋势似乎势不可挡，然而细数下来，真正成功的联盟却又屈指可数。热热闹闹的抱团背后，有联盟低调成立但最终因为蛋糕瓜分不均最终分道扬镳，也有联盟“雷声大雨点小”，成立之初大肆宣传，随后却再不见动静，最后干脆不了了之。

    这种联盟形式的作用究竟有多大?既是伙伴又是对手的成员关系该如何处理?为什么有的联盟最后沦为空壳?记者在采访中发现，整合抱团发展的理念目前已获得了企业的一致认可，但怎么整合、如何发展，尤其是“蛋糕”如何分成为阻碍联盟发展的焦点，而缺少第三方机构和企业对接不一致成为制约合作的两大瓶颈。

    联盟成员须有共同价值观

    16日，美的厨电高调加入冠军联盟，美的厨电事业部总经理朱凤涛在发布会上坦承,美的已是“再次”加入该联盟。

    2009年，美的中央空调携手欧派橱柜、东鹏陶瓷、大自然地板、雷士照明、红苹果家具等6家强势品牌,在北京人民大会堂共同成立家居业首个“冠军联盟”，随后，万和电气、索菲亚衣柜、友邦集成吊顶加入联盟，成员发展至8位。

    而如今4年过去，记者发现，尽管联盟成员依然是8位，但有3位成员已更换，据悉，美的中央空调、红苹果家具、欧派如今已正式退出联盟。

    “成员进进出出对我们来说是很正常的。”东鹏瓷砖总裁蔡初阳对此并不讳言，他表示，联盟不可能不存在问题，一个企业还存在这样那样的问题，更别说一个联盟，其中的复杂程度可想而知。另外，他特别提到，联盟成员必须遵守游戏规则，“有时候搞一些促销活动时，有联盟成员表示，想拉一个好朋友进来，我都告诉他：‘NO’，大家订好了规则，就必须遵守。”

    “联盟想做好，必须做到‘严进宽出’。”慕思寝室用品有限公司总裁姚吉庆表示，成员之间必须拥有共同的价值观，比如不是单纯为了赚钱才加入的，如果纯粹为了搞一次促销，那搞完之后就完了。“联盟要做到不求多只求精，并且有成员想加入，也必须征得成员100%的投票通过才行。”

    联盟定规则缺少“第三方”

    对于那些昙花一现的联盟，佛山市雅士高夫陶瓷有限公司营销总监赵长安一针见血地指出，很多联盟名不符实，炒作多于实际。

    “企业之间有很多商业性的东西在里面，国外有第三方机构专门做企业之间的资源整合，但在国内不可能一下子解决这个问题。”赵长安告诉记者，第三方站在相对中立的角度办事情，谈条件、谈方案时更加客观公正，而一般企业设计合同都按照自己的利益来列条款，协调起来比较难。

    对此，蔡初阳表示，联盟成员要做好“先舍后得”的准备，要讲贡献而不是索取，更不能只看眼前利益。他告诉记者，很多经销商向他诉苦：蔡总，在联盟里我们总是垫底。很多消费者来买家具家电时都已经买过了瓷砖，不划算。“我就告诉他，你就当多一个朋友多好，我们还有明天的客户呢。”

    广东凯西欧照明有限公司总经理吴育林也认为，如果所有人都为了私利，联盟肯定做不起来。“联盟想成功要有个最基本的原则，每个成员必须处理好集体利益和个人商业机密的关系。”

    联盟合作需要落地

    在前日美的加入冠军联盟的仪式上，来自8个品牌200多位经销商也来到现场，按照活动流程，在接下来的一两天，这200位经销商将根据所在区域分别组成冠军联盟区域分联盟。

    “这个非常有必要，厂家谈好合作，最终还需要经销商去落地。”赵长安认为，厂家合作谈好了，终端落实起来也没那么容易。“厂家与厂家的合作，我们叫‘云端’，飘在云端是不行的，必须得落地。”赵长安表示，终端经销商才是最终方案的执行者，比如8个厂家联盟，协商完了，分别告诉他的8个经销商，8个经销商之间还要再协商，一不小心就搞砸了。

    “很多联盟名字也起好了，宣传号角也吹响了，但最后根本没办法开始。经销商之间有一个人不愿退步就搞不成。”赵长安透露，一般问题有两个：要么是经销商对合作方案不满意，比如贡献多而分成少了;要么经销商脾气合不来。“中国人很多事情都靠感情来做，联盟也像谈朋友一样。性格聊得来的就一拍即合，聊不来的怎么合作?”