初见他时，他带着满脸的笑容，操着一口不太流利的普通话询问着记者近期北京市场有些什么样的动向，这也是他每次见到记者时都会第一时间问的一件事情，他不仅仅关心着自己店内及所在区域的市场，也同样想了解整个大氛围的经营情况，也正是由于他的细心和敏锐，让他与同龄人相比更显成熟与稳重。

北京恒洁卫浴顺义益麒麟专卖店总经理 黄向阳

    何以缘起的创业梦

　　他叫黄向阳，是一位85后的小伙，在北京经商的潮州人，目前经营着北京恒洁卫浴益麒麟专卖店，据他介绍，之所以他会经营现有的这家店面，与他之前的工作有很大的关系，起初他是恒洁卫浴北京分公司的一名业务员，主要负责北京郊区的经销店面，经常要去经销商或是分销商的店面向他们讲述产品以及公司的经营方针及经营，希望通过不断的宣导让经销商能与公司的经营思路保持一致，但并没有自己真正的实践和管理过终端的店面。这对有着创业梦想的他来说，去真正的经营一家店面具有强大的诱惑力，也正是基于此，他一直关注和学习着这方面的知识和技巧。

　　他与益麒麟专卖店结缘还要从一年前说起，当时由于当地的经销商经营不善，又没有下过多的时间和精力来打理品牌，让品牌及经销商的收益都没有达到既定的要求，当地的经销商便放弃经营，而公司对于已经建立起的顺义区的网点并没有放弃，也正是这样的机缘巧合，加之之前面对一线的经销商时，经销商们对于他的讲述，并没有太多的认同，认为脱离实际的理论都不能最终帮助销售，他便想通过自身的经历告诉他们这些方式的可行性。另一方面他也是认为公司的服务理念及策划营销非常好，让他真正开启了创业思路。

　　据他回忆，刚来这个市场时，一切对于他来说都是陌生的，因为之前的经销商在这里打下的基础非常薄弱，而品牌的发展需要时间的沉淀，相比于远郊的其它地区，顺义算是离北京城区较近的地方，但专卖店却还没有远郊的其它店面好，所以他面对的困难还是相对比较多。相比于同卖场的其它品牌而言，他的店面位置并不算太好，且刚进入一个新的市场，他需要熟悉周边的环境，了解周边的潜在消费力，以及如果做好品牌的长久发展等方面的问题，他也曾寻求北京分公司的帮助，也曾向其他人讨教一些销售的技巧，但不同的品牌因产品定位及品牌特色的差异，所采用的销售方式也不能完全套用，只有通过自己不断的实践和摸索才能找到一种真正适合自己的方式。

    不断创新的经营思路

　　“少年不识愁滋味，爱上层楼。爱上层楼，为赋新词强说愁。”当同龄人都还在体验着少不经事的懵懂时，黄向阳便早已深刻地体会到这种滋味，也默默地向着自己心中的目标奋斗着。

　　记者在近距离观察黄向阳时，发现他头上已冒出不少白头发，与他二十多岁的年龄并不相符。当记者关心的问到怎么最近好像多了些白发后，他笑着回答：“都是愁出来的。”也许这只是一句玩笑话，但足以见得他多么用心的在经营着自己的这份事业。不过他也曾坦言，开店是比较容易的事情，只需要前期拿出一笔钱，装修好店面，打点好前期的事情便可以营业，但后期如何让店面获得收益，如何得到消费者的认可却不是一朝一夕的事情，需要充分的考虑和分析，然后根据当地的消费习惯及需求向消费者推荐一些适合双方的产品。

　　在经营中，黄向阳也深刻的明白，即使是在同一个市场，自己与其他品牌的产品竞争也存在一些不足，其它店面的经销商可能一个店内就拥有所有价位的产品，只要进店的消费者他们总能为其找到一款适合的产品，而不会放过任何一单潜在的生意，但对于他而言，因其是专卖店，产品的价格及定位都不能改变，只有得到消费者足够的认可和了解后才可能得到一笔订单，所以对于进店的消费者只能是以提供更好的服务来赢得消费者的心。

　　不过针对他的这种状况，他也想到了一些应对的销售方法，比如通过与卖场内一些其它品类的产品做联盟，通过相互的推荐和介绍达成共同的销售。在这个卖场内他便与离他店面较近且有较高知名度的诺贝尔瓷砖联盟，在他看来，能购买诺贝尔瓷砖的客户自然是有品牌意识的对象，对于恒洁自然也能更容易接受些。而针对专卖店的特点，黄向阳也通过免费上门测量、免费设计、免费清洁等方式来赢得客户的口碑，据他介绍，目前整个卖场内也只有他一家能做到上述的三项免费服务，这不仅为他带来了销量，更为他带来了很好的品牌口碑，且很多订单的达成都是通过老客户的介绍让其受益，也正是基于此，让他感觉到在终端销售时，好的产品品质需要重视，而好的服务也不容忽视，这也是他为何如此看重服务的一个原因。

　　在终端销售渠道的建设上，黄向阳一直都有自己的看法，他认为零售是很重要的一种渠道，但主动寻找客户比守株待兔要更显主动，用他自己的话说便是“坐商”到“行商”的转变，虽然要跨出这步会有很大的阻力，但他也在尽力的尝试着做。据他介绍，在上个月他便主动做了一个小型的团购会，收到的效果还不错，所以他打算在这个月还要组织一场这样的活动，但他也充分认识到，类似于这样的活动需要“短、平、快”的方式，一方面让客户得到实惠，另一方面通过集中爆发的销售模式缓解店面的销售压力，达到两全其美的效果。