卖方市场时，生产为主导，只要能把产品生产出来，不论产品质量好次，都不愁卖不出去，而且都能赚钱。上世纪八十年代末、九十年初的建陶行业就出现过经销商拿钱排队等提货的现象，企业日子过得有滋有味。按理，当初的彩釉砖只不过是简单的二方连续图案和四方连续图案，规格也局限于200*200(mm)、300&*300(mm)，远不及现在的产品丰富、美观，为何会出现供不应求的现象?物质短缺是一个方面，但更重要的是人们对改善居住空间环境的精神追求。在同等实用的情况下，彩釉砖在那个年代比水泥地面、水磨石地面要好看得多。而这种“好看”就是一种精神感觉和精神需求。

    买方市场时，供大于求，在满足实用功能的同时，人们对家居美学和精神追求的期望值越来越高。这个时候，在市场终端，品牌、门店、产品和服务是企业给顾客的综合印象，谁能够给顾客更好的精神感觉，谁就能抓住顾客的心，在获得更多订单的同时，也赢得较高的毛利率。因此，品牌的塑造、门店由表至里的设计与装修、产品的美观及其空间运用的视觉效果、周到的服务就显得格外重要，这需要厂商拥有顾客价值与精神感受第一的理念。厂家需要从长远的战略角度考虑，持续不断地推陈出新、狠抓内部管理、提升并稳定产品质量、品牌宣传和渠道投入与建设，把对顾客负责任的态度和精神融入每位员工的言行当中。用心设计与装修、陈列展示，是品牌形象、产品魅力的最好展现，模拟真实空间越逼真、越美观，就越能吸引顾客的眼球，打动顾客的心。此外，经销商是企业品牌的传播者、产品的推销者，再漂亮的展厅也需要经销商及每位导购、促销员工具有高度的服务顾客意识，用心做好各方面的接待服务工作，为进入店面的每位顾客提供周到的服务。这样不但能够获得顾客的好感，还能够赢得顾客的口碑，顾客在选购和使用瓷砖后，甚至可能免费推介亲朋好友前来购买瓷砖。

    市场终端做得好的经销商，其展厅导购员会像高档酒楼迎宾小姐一样，在门口向顾客鞠躬并热情齐喊”欢迎光临”，然后递茶送水，让顾客一走进展厅就有一种亲切感。当清楚顾客需要什么样的瓷砖后，直接引领顾客到其需要的产品展示空间看效果，同时讲解瓷砖在这一空间的设计与创意，让顾客加深印象。之后还会在展厅选材区或休闲区请顾客坐下，与顾客一起探讨客厅、餐厅、厨房、卫生间、阳台等空间瓷砖花色的选择与搭配，向顾客提出一些专业的装修与配饰意见，甚至免费的设计服务，以专业的素养和完美的服务给顾客留下很好的印象。

    为了给顾客提供良好的服务并留下好的印象，一个城市、一个门店不仅要做好品牌推广、产品陈列及室内外店面形象建设，还需要推广到全国每一个大小城市，建立起自己的营销系统、体系和统一的服务标准。目前行业内只有很少企业能做到全国统一的营销水平和市场地位，而这正是企业有待持续改进与提升的一项重要课题。像麦当劳、肯德基这些国际品牌，不论在大城市还是乡镇店面，都能做到室内外VI识别统一、产品品质统一、服务统一，甚至价格统一，不会因为城市不同、地理位置不同、租金不同，而导致产品价格不同。这是值得陶瓷行业借鉴和学习的地方。真正的品牌，在市场终端广告、门店VI识别的统一是起码的要求，还要通过系统培训做到同行差异化的服务。此外，城市间的产品价格相差不会太大，有完善的价格体系，厂家不仅仅有对工厂产品提货价的制定权，还有对终端市场价格的指导泉和监督权。工厂提货价与终端市场价不应成为厂商博弈的利益之争，而应站在品牌定位与价值最大化的角度达成共识，共同向市场要效益。产品定价太高，会让顾客望而却步，顾客喜欢但觉得太贵，必然影响销量，厂家产销失去平衡，库存增大，现金流减少;而产品定价过低，虽然可以争取更多的订单，增加销量，但可能减少利润，甚至亏本，难以长期维持运营，无法更好地服务顾客，品牌形象在顾客心目中就会减分，品牌价值会被削弱。瓷砖品牌不仅要像LV皮包那样成为奢侈品品牌，成为顾客追捧品位、高贵的精神对象，还需要下大力气去抓品牌建设，以科技、人文为手段，不断赋予瓷砖以全新的价值。只有这样，才能打造瓷砖的品牌。

    意大利瓷砖的整体价格是中国瓷砖的四倍左右，主要在于意大利企业非常注重产品的原创设计，赋予产品深厚的文化内涵。以仿古砖为例，其工艺技术、生产装备以服从设计为原则，一条釉线的装饰设备有十几种之多，包括喷釉柜、淋釉柜、釉面打磨机、平板印花机、滚筒印花机、喷墨打印机等，以确保设计美学的实现;原材料的标准化，确保了配方的稳定、烧成温度的稳定和尺寸的稳定。尤其尺寸的稳定，不用磨边，保持瓷砖成型的R边，铺贴后就有一种自然感、厚重感，由此带来人与工业化产品的亲近感。而中国制造的瓷砖包括仿古砖，免磨边几乎不可能，这种整齐划一的方式，在视觉美观方面就比意大利瓷砖差了一截，破坏了人与瓷砖之间的情感维系，没有亲和力，也没有精神感觉。意大利瓷砖之所以普遍卖得比中国制造的瓷砖贵，是因为意大利瓷砖的整体水平较高，意大利制造已成为国家品牌，并得到世界各国高端消费群体包括中国同行的认同，其同样尺寸、厚度的瓷砖，物质功能与中国瓷砖并没有什么差别，但精神功能却远远超越中国制造。

    所以，中国瓷砖要赶超意大利制造，就需要有一些品牌企业在行业中脱胎换骨、脱颖而出，彻底改变并远离大产能、低成本、低价格的经营模式，重视品牌塑造、原创设计、工艺装饰、产品质量与人文关怀，要有识别与界定高消费群体需求的能力和满足这种需求的制造与服务的能力，敢于高举高打，以高定位、高品位、高价格满足顾客的精神感觉，从而提升品牌价值。