在这个渠道制胜的年代，厂家经销商各自都在使尽浑身解数，最大限度地争霸各地区有限的市场，为的是你不限制我，我也不可能老是顺你的意而被动地牵着牛鼻子走，在这种严峻的情况之下，厂家就在全国各地无孔不入地疯狂地构建属于自己的专卖店，大有把经销商赶尽杀绝的气势，而经销商也并非是吃素的主，他也有自己的渠道优势，有他的发货趋势，有他的收款优势，甚至还有他的赊款优势。本来会做的厂家，就完全能将经销商、专卖店驾驭而双管齐下，各发挥各的优势，怎料非但没能比翼双飞反而是冲突连连，自乱阵脚。厂家为什么要建自己的专卖店去同经销商的经销渠道形成冲突呢？这之中自然潜伏着许多并不协调的事情： 
　　一方面是由于经销商的自身力量越来越庞大，这些终端的巨头们，正在举着一把无形的利刃，侵蚀着众多品牌的光芒，尤其是表现在对品牌的价格体系的巨大杀伤力上。而现在的建陶业都已经生产过剩，拥有渠道就意味着拥有市场，所以渠道的地位越来越突出，作为坐拥渠道的经销商就有点喧宾夺主的味道。店大欺客，客大欺店。现在的许多建陶经销商已经赶上或超过了做品牌的厂家，厂家经常不得不看渠道商的眼色行事。如果这种实力悬殊势头再进一步加大的话，可预料市场局面将会变得更加复杂。在市场产品越来越同质化的今天，来自渠道的促销及推广的效应甚至已经超过厂家品牌产品卖点引来的诱惑，特别是在那些实力相当的对手之间的竞争，经销商的渠道的态度取向直接决定了谁的胜利。当今的经销商已经非常懂得利用多方制衡原理，并不希望某些个别厂家过于强大，而是希望一些实力相当的厂家相互制约，这样在合作中，经销商更能处于有利的位置。
　　在这种情况之下，厂家是在想方设法去控制这类经销商的，作为一个生产厂家，真要是被一两个经销商控制了，那还能有什么钱赚？于是，厂家能希望另辟蹊径，不分区域，不分产品种类，不分价格优势，专门在有实力的经销商范围内去构建自己的专卖店，希望能从另一角度构建一个能取代经销商的网络。有这种想法的确还算聪明，可是厂家怎能知道具体情况呢？经销商十有八九是地头蛇，它有属于跟随自己死心踏地的渠道，加之他的发货量比你任何一个专卖店都大得多，销货走货的速度也比任何一个专卖店要快得多，回款额度也比你任何一个专卖店庞大得多，也许你可以说建上十个八个专卖店总可以抵挡它们，但市场不属于你所想象，投资成本不要吗？人员开销不要吗？场租不算吗？配货送货不要吗？仓储不要吗？再加上，经销商由于拥有多年的信誉与社会关系，他敢于赊货１００多万而且还保证能收回，你的专卖店敢赊货吗？能收回吗？要真是惹恼了经销商，他完全可以不卖你的产品，一气之下换上你的竞争对手的产品而一呼百应，你岂不是大失“江山”？建议厂家自己在市场还不成熟的情况下，专卖店还是要悠着一点儿好，别以为建了专卖店就神灵了，还得要看市场允许不允许。在上海、在北京、在广州、在成都，有多少厂家都曾上过建专卖店的当，这不是猜测，而是一桩桩真切的事实。 

　　经销商兴建大卖场影响厂家走向专卖店

　　另一方面，是经销商要在他的区域内兴建大卖场，需要厂家的大力支持，而厂家又不答应，唯一能支持的是卖场的铺贴地砖，其它的装修费，广告费，样板，说明书，标签之类都不属于支持之列，而且要样板就必须按样板报价计算，说明书２０元／本，标签５元一张。于是，经销商就什么也不要厂家支持，自己按自己的意图设计、装修、而且是以自己的品牌形式出现，所有的产品一律打上他自己的标签然后再卖出。久而久之，这类经销商也弄出了名堂，也形成了属于自己的品牌，谁支持得越大，就主推谁的产品。这时的经销商反过来就有本钱要挟厂家这个没良心的家伙，谁要进我的卖场，是这种产品、是这种价格、是这种包装、是这种服务、我就给你卖，否则，拜拜没商量。于是，不合作的厂家只能吃哑巴亏，不给他货，人家又有他的渠道，难道要和钱过不去吗？给他卖吧，又觉自己太亏了。在这种胁迫之下，厂家又想起了构建自己的专卖店，于是找铺面，寻市场，跑工商，总没有合适的，即使建起了自己的专卖店又有什么用呢？原来的经销商又将会揭你的老底，量你也无法立足，何况人家走量，走价格，回款都是一流的。这时的厂家才知道大意失荆州，可是晚了。专卖店也救不了你的命，占有市场才是最值得信赖的东西。厂家何必要固执，何必要与经销商过意不去呢？为什么不在别人需要你的时候去帮人家一把呢？干吗非要一毛不拔呢？这样，对你的日后市场不是一个沉重的打击吗？要想达到曾经的辉煌，你不知还要失去多少才能达到那种效果。为什么不愿去合作？为什么老把建专卖店当饭吃呢？并不是所有厂家，所有地方都可以建专卖店的。凡事都要根据实际情况才能谋求更大的胜利，你以为死了张屠户，人家就得吃活毛猪不成？这世界没那么绝对的。

　　经销商不满厂家支持影响厂家走向专卖店

　　再一方面，就是一些台资企业为了把生意做好做大，大力配合和支持经销商。从另一个角度来看台资企业，他们是舍得投入的，所有经销商的展厅是厂家租的或者是买下来的或者是自己兴建的，而且装修也是厂家全部搞掂，仓库也是厂家租回来的，经销商只出人力，只出渠道就可以了，而且所有的广告费也都是厂家出的，经销商在没有任何后顾之忧的情况下，一心一意做市场，有什么做不好呢？ 
　　而其它一些企业却不然，什么都不想出，把所有的风险都推给经销商，这时，有实力的经销商还可以承受，要是没实力的经销商谁敢同你这种厂家去做呢？厂家一点儿都不承担风险，说明这样的厂家连自个儿都没有信心，经销商能给你做好吗？加之一些厂家的股东变阵又大，今天这个是销售总经理，过不了几天或几个月，销售总经理又变了，相应的政策自然就变得没完没了，谁能同你一起去打拼市场？自己都不稳定，你的产品能稳定吗？你的价格能稳定吗？你的实力能稳定吗？你的市场又怎样稳定得了呢？叫经销商如何敢冒死同你打拼市场？岂不是天大的笑话？
　　说起开拓市场做广告，厂家总是一千个不原意，一万个没意思。说实话，厂家对自己的产品都没有信心，经销商能去打广告吗？他愿意跟你出广告费吗？看看人家之所以把市场做得好，其配套工作总是走在前面，诸如对新产品的开发，对市场推广，对产品卖点的宣传，对展厅形象的装修，对仓储的准备……等等，而有的厂家新产品出来好几个月了，却不为市场所熟知，怎么卖？能卖得一个好价钱吗？一句话，他们自己都没有信心。就是这种企业在无外援的支持下，就自我感觉非常良好，于是组织人马考察市场的搞设计的搞装修的，搞销售的，一股脑儿来劲了，这一个月在成都建上一个专卖店，下一个月在上海又建一个专卖店，下下一个月在北京又建了一个专卖店。一年下来，专卖店是建了不少，可是收效却是微乎其微，不是责怪管理不行，就是责怪新产品开发不力；不是责怪价格定得太高，就是责怪配套不好；不是责怪客人太刁难，就是责怪这市场太小，难道真的是这样吗？ 

　　构建专卖店不是厂家惟一的营销模式 

　　纵观以上种种原因。市场是庞大的，就看我们是如何去开启，如何去谋划，别老是跟在人家的后面跑，以为建专卖店就是一个非常时髦的营销方式，其实不然。任何一个企业都有不同的情况，诸如产品结构，人员组合，市场定位，价值与价格的取向……等等，并不是所有的企业都可以套用一个模式。对于有的企业来说，它可以成功，但对另一个企业来说却是一个灾难性的毁灭，这并不足奇。奇怪的是我们自己没有去通过市场调查，没有去研究一套适合自身企业发展的营销模式。
　　对策略来说，对战术来说，也许许多的企业老板是对的，而真正出问题的恰恰是在下面的操作者。无论是发展经销商也好，无论是自己兴建专卖店也罢，哪一种情况都离不开企业及企业领导的支持与关心。千万别自以为是，别妄自尊大，市场可选择的东西太多，也就是说而今的竞争非常激烈，每一个决定和每一次收获，都离不开我们对市场的熟悉与把握。 
　　企业是一个有机体，企业内部各要素之间、企业与外部环境之间也存在着类似于自然生态的生态建设、生态平街、生态系统的问题。企业生态影响到企业在融资、管理、技术、生产、营销、服务等各方面的运作，同时也决定了企业扩张的能力和生存的质量。市场是巨大的，特别是建陶市场，我们绝不能以一种并不适合自身企业发展的方式去谋求十年、二十年、三十年的生存模式，凡事都在不断的变化，特别是建陶行业的营销模式，上有千百种，下有千百种，我们只能根据自身企业的各种优势去出击市场，才可能获得最佳的收获。千万别将一种表面化的东西去制约自己的长足发展，那将是十分悲哀的事情。（陶瓷周刊　阮庆全）