闽商作为我国著名商帮之一，因“开放、拓展”的精神闻名于世。近年来，闽商以独到超前的战略眼光，纷纷问鼎中原，安阳新明珠陶瓷副总经理陈崇海就是其中的典型代表。陈崇海改革开放之初投身陶瓷行业，起步于闽清，发展于法库，崛起于内黄，纵横商海二十余载，历经风雨矢志不渝。他具有闽商特有的性格特质，语言简朴却蕴含耐人寻味的商业思辩，外表平静却深藏坚韧和不服输的拼劲。日前，记者专访了安阳新明珠陶瓷有限公司副总经理陈崇海。

    记者：陈总您好，安阳新明珠陶瓷作为中原地区大型现代化陶瓷企业，已走过了一年多时光，目前的发展状况是怎样的？

    陈崇海：安阳新明珠陶瓷是2009年进驻内黄县陶瓷工业园区的，规划建设8条生产线，其中一期生产线2010年5月建成投产，产品主要包括高档幻彩、聚晶、普拉提、无洞洞石等系列抛光砖，规格有600×600mm、800×800mm等，打造了亚美亚、合家乐、达尔美等品牌。在过去的一年多时间里，安阳新明珠陶瓷步步为营，稳中求进，一步一个脚印，呈现强劲发展态势。不但产品质量和服务持续提升，销售网络日臻完善，销售业绩稳步上升，也得到了经销商和消费者的广泛认可和赞誉。针对市场对新明珠陶瓷产品需要量的不断增长，我们顺势启动了二期工程建设，预计在2012年建成投产。

    记者：今年以来，由于诸多因素影响，全国陶瓷市场持续低迷，进入六月后又逢淡季来袭，使本来就不景气的市场雪上加霜，部分产区企业由于销售压力不得不停线停产，安阳新明珠陶瓷今年的销售情况如何？

    陈崇海：对于陶瓷行业来说，今年的确是非常迷茫、备受煎熬的一年。国家房地产政策调控、原料涨价、拉闸限电、物流成本攀升、水旱灾害不断等重重压力，让陶瓷企业不堪重负。特别是市场的持续低迷，成本增加致使利润空间一再被压缩，给企业销售带来的冲击更是超越以往。在如此形势下，任何企业都不可能独善其身，但古语云：狭路相逢勇者胜，我们安阳新明珠陶瓷就要做勇者。面对这次行业“危机”，我们积极改变策略，果敢应对，危中求机，坚持以优质的产品提升品牌影响，以优质的服务促进产品销售，营造精锐之势全力出击市场。就目前来看，销售情况好于预期，呈现了难得的产销两旺发展态势，这对我们来说是一种振奋，也是一种鼓舞，更是市场和消费者对新明珠陶瓷的充分肯定。

    记者：在如此严峻的形势下安阳新明珠陶瓷逆势上扬，产销两旺，您认为主要原因是什么？

    陈崇海：我认为主要有以下几方面的原因，一是过硬的产品质量。我们采用国内一流的生产设备，先进的生产工艺，严格精密的检测控制体系和ISO质量管理体系，充分保障了产品的高品质与稳定性。目前已通过了ISO9001：2000国际质量管理体系、绿色环保产品系论证、中国国家强制性产品3C论证。并打造了亚美亚、合家乐、达尔美等广大群众信赖的陶瓷品牌，优越稳定的产品质量迅速占领了市场。二是完善的销售网络。瞄准中原地区的乡镇和农村市场，坚持渠道发展，大力发展地市级经销商，通过一、二级批发商将经销渠道发展到县、乡，坚决做好区域市场保护、坚决执行品牌保护、不轻易更换经销商，目前我们的实际发货经销商已经有300多人，客户从河南、华北、大西北发展到了华中、华东、大西南，现在客户资源在全国都有分布，形成了完善的销售网络。三是切实提升服务质量。我们坚持把服务作为最重要的销售理念，将服务渗透到销售的每一个细节，做精、做足、做细，通过详细的规划、有序的布点与经销商共同去占有地域市场，让经销商感到放心、省心、开心，增加了经销商对品牌的忠诚度，也使经销商真正在厂商和消费者之间起到双重的沟通作用。四是超强的抗风险能力。安阳新明珠陶瓷投资规模大、设备先进，产能也比较大，无形中降低了生产成本，增强了抵抗市场的冲击能力。五是我们有一支召之即来、来之能战、战之能胜的营销团队。这些因素形成了出击市场的强大合力，形成了产销两旺的发展态势。

    记者：卓越的团队是决定营销的根本力量，也是在愈来愈激烈的竞争中出奇制胜的关键，关于营销团队建设您是怎么看的？

    陈崇海：营销团队决定着企业发展的未来，可以说对一个企业来讲是至关重要的。其一，团队要有超强的凝聚力，既然是团队就不能各自为战，一盘散沙，大家就要心往一处想，劲往一处使，抱团形成合力。其二，团队要有勇于开拓的精神，对于营销工作来讲，遭遇的困难会很多，面临的问题会很大，只有具有不服输、敢试敢闯的精神，才能实现“疆土”的不断扩大，业绩的持续提升。其三，团队要有激昂的工作激情。切实加大对销售人员的培训，提升其自身素质和业务能力，为员工搭建良好的发展平台，充分调动和激发每个员工的工作积极性和个人潜力，使员工在自我价值得到体现的同时也促进企业更好更快的发展。安阳新明珠陶瓷之所以能在在中原建陶市场独树一帜，不断将销售业绩推向一个新的高度，得益于有一支凝聚力强、敢打敢拼的营销团队，为安阳新明珠陶瓷开拓出一片广阔的天空。

    记者：据有关专业人士预测，短期内陶瓷市场低迷的状况不会有太大改观，甚至可能会变得更加扑朔迷离，企业面临的挑战和压力将会更大，安阳新明珠陶瓷会采取怎样的策略去应对。

    陈崇海：《孙子兵法·势篇》云：“善战者，求之于势，顺道而行，则成势”。企业的发展有时就像股市的走向，有高峰也会遭遇低迷。作为企业的管理者必须看清形势，因时制宜作出判断，制定符合企业发展的方针路线，在稳健发展的同时有序扩张，在不断的扩张中稳步发展。当前和今后一段时间，我们将继续坚持稳扎稳打、稳中求进的战略，进一步夯实基础、积蓄后发之力。具体而言就是要继续坚持渠道下沉，深挖县城甚至乡镇市场空间和容量，进行精耕细作；积极调整产品结构，以市场消费需求为产品研发方向，根据乡镇和农村消费特点，量身定做一系列高品质、高性价比产品，做出质优价廉的适销对路产品，满足消费者更理性、更务实的消费需求，从而赢得更为广阔的市场，进而发力终端，把销售业绩推向新的台阶，在纷繁复杂的市场中冲出重围，以不可阻挡的厚积薄发之势，强势崛起。(记者/黄陶)