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浅谈三国之《隆中对》与陶瓷经销商突围策略

2010-06-24 来源：中国陶瓷网责任编辑：梁淼阅读：1122

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刘备是一个雄心勃勃的人，因为曹操与其煮酒论英雄时曾说过：天下英雄，唯使君与操尔！一想到自己的抱负没有能够实现，因此心里总是闷闷不乐。于是在司马徽、徐庶的大力推荐下，一位策划大师浮出水面，让其如获至宝。他就是让刘备三顾茅庐才得以请出山的诸葛亮。这位策划总监一露面，就出了一套品牌规划方案，后人将此称之为“隆中对”。刘备在此之前，是颠沛流离，游走在多个大品牌之间，从袁绍、曹操，到刘表，虽然日子还是过得去，但始终只是小作坊，销量做不起来，均被大品牌所抛弃。这就如陶瓷行业多数经销商一样，往往是夫妻店和个体经营户，靠的是经销者个人单打独斗和辛苦地工作发展起来的，因此坐商思想、小富即安的小农意识比较严重。随着市场竞争的加大已感到生存压力和困难，所以经销商要发展必须改变以前的做法，来规范经营和管理。因此，我们来简单分析一下三国的《隆中对》，看看能不能从中悟出什么来。

我将三国的《隆中对》总结为可操作的三条：即“势、道、术”。下面我就一一分析。

第一：取势。也就是说要认清形势，利用形势。天下大乱，群雄并起，曹操气焰正旺盛，不能和他硬来；孙权固守江东，地盘稳定，你也不好打他的主意，于是他创造性的提出了联吴拒曹的战略构想。

第二：明道。即战略上的定位，跳出红海，创造蓝海。既然曹操暂时不好惹，孙权也惹不得。那就只能去欺负荆州的刘表、益州的刘璋了，因为此二人均是懦弱无能之辈，按诸葛亮的说法是老天准备好送给刘备的。三分天下有其一，这个战略目标非常清楚了。

第三：优术。即品牌运作的具体操作。请看诸葛亮的如何规划的：如果能占据荆、益两州，守住险要的地方，和西边的各个民族和好，又安抚南边的少数民族，对外联合孙权，对内革新政治；一旦天下形势发生了变化，就派一员上将率领荆州的军队向宛、洛方向进军，将军亲自率领益州的军队出兵到秦川。如此这般打一个组合拳，对市场终端全面出击，则霸业可成。

如此看来，此三条为刘备制定了一套统一天下的政策和策略。那么，作为陶瓷行业的经销商，也要顺潮流而动，到了该为自己未雨绸缪的时候了。如今，抛光砖产品同质化越来越严重，利润也越来越薄，在中低端市场大打价格战，靠工程走量是挽救抛光砖式微的捷径。而仿古砖个性化及文化曲高和寡，利润虽高，但销量上不去，于是就出现了向抛光砖和石材靠拢的趋势，仿古砖品类里的全抛釉系列产品的出现和流行，就是这最好的明证。除此之外，像以微晶石为代表的人造石材品类的兴起，正逐步在蚕食着抛光砖和仿古砖的高端市场，无论从装饰效果、品质、价值等方面都有很大的优势与差异，且最重要的是国内消费者对石材的接受和喜爱程度是受中华五千年建筑文化熏陶出来的，具有很深厚的“民意”基础，大有后来居上之势。

像以提出“融商”理念的高端微晶石品牌新粤陶瓷等为代表的人造石材类企业，越来越意识到历史的责任感和产品创新的重要性，他们后发先至，为陶瓷的经销商们规划了未来5到10年的发展蓝图。通过产品的创新带动行业产品的三分天下，并将“三个有利于”作为衡量新型厂商之间的关系准则。

首先，有利于经销商更新观念和提高素质。目前陶瓷经销商夫妻档多，生存压力大。坐商要不得，行商无所适从。因此，必须要认清形势，不断学习和提升自己，改变原来观念，向管理要效益，向市场要利润。新粤微晶石提出的融商营销模式，提倡加强厂家与经销商之间的联系，促进厂商间的深度合作。通过“相融共生”，做到分工明确、资源互补，共同实现市场最大化，才是实现互利互惠、共赢发展的黄金法则。

其次，有利于经销商的竞争力提高。新粤微晶石产品品种更丰富，目前有五代二十几种款式，第六代微晶石产品也已面市。并度身定制超越同行的相关配套支持政策。专业的营销团队也为经销商提供产品展示、终端营销策划、推广宣传、产品培训及售后服务等立体支持，让经销商迅速成长，占据行业蓝海的王者之位。

第三，有利于经销商提高利润、降低成本。新中源集团有效地整合资源，斥巨资组建庞大的专业团队，不断提高成品率，比同行有30%的成本优势，将高性价比植入新粤微晶石之中，代言行业至高海拔。微晶石市场空间广阔，新粤微晶石产品性能优越，必将成为建陶经销商下一轮淘金浪潮中的争夺焦点。（吴超陶瓷行业资深策划人）

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