中国陶瓷网：梁总您好！请问新泰和主要做什么产品？生产基地建在哪里？

 

    梁总：我们的工厂建在南海罗村。由于卫浴生产跟瓷砖生产是两个不同的概念，没有二氧化硫，没有喷雾塔，生产过程中使用的是天然气，还有，我们的水全部都是循环利用的，废水没有排出去。这些方面都做得挺好，所以在南海我们这个卫生洁具的陶瓷厂还是受到政府鼓励的。

 

    新泰和主要做卫浴的三大类产品：按摩缸、淋浴房、蒸汽房，还有浴室柜和陶瓷马桶等配套产品。这些系列产品均是自主生产，主要是为了方便我们的终端客户，使得他们能够同时购买同一个牌子的产品，不会出现陶瓷洁具是新泰和的，浴室柜却是其他卫浴企业的情况。基于完善客户需求的考虑，新泰和实现经营多元化。

 

    中国陶瓷网：新泰和产品的定位是在中高档还是中档？

 

    梁总：我们产品的市场定位为中高档。同时，我们也有一些价钱相对低的、适合老百姓阶层消费的产品。

    中国陶瓷网：今年新泰和有没有新推出的产品?

 

    梁总：我们今年推出了时尚感很强的按摩缸，包括参加“新锐榜”的一款比较新颖的按摩缸，它是全玻璃透明的，使用起来很舒适。在佛山几百个卫浴企业里面真的没有别的企业生产出这种造型的、这样突出的、新颖的按摩缸，在佛山卫浴里面应该是第一个，可惜的是拿不到奖。[NextPage]

 

    中国陶瓷网：据我观察，新泰和营销中心市去年进驻中国陶瓷产业总部基地的，这也是新泰和进攻国内市场的重大举措。请问梁总，新泰和为什么会有这样的措施？

 

    梁总：新泰和发展至今已经十六年了，很少在国内市场这一块做营销，因此从不去关注品牌形象。从去年开始，我们才感觉到以往的思路确实有些缺陷，才想要借助中国陶瓷产业总部基地这个平台建设自己的展厅，来展示我们新泰和的产品。利用这个展厅的话，可以快速建立我们的市场，建立我们的渠道。

 

    中国陶瓷网：新泰和刚刚进军国内市场，渠道建设尤其显得重要，请介绍一下你们打造销售渠道方面的情况。

 

    梁总：我们主要以专卖店的形式来进行渠道建设。考虑到新泰和刚刚操作中国市场，与大品牌竞争的话，会很吃亏，所以一般在大品牌不太密集的地方开发市场，例如首先将销售网络分布在二三线城市，这样地在地域上与大品牌错开，避免与其进行面对面的竞争。

 

    中国陶瓷网：现在很多卫浴企业都开始开拓设计师渠道，像瓷砖一样也建立设计师渠道，新泰和会不会也尝试一下？

 

    梁总：我们的国内市场刚刚建立起来，销售渠道方面还没细化到操作过程，目前还在摸索阶段。我们曾经考虑过，是按照别的企业那样去操作还是创造一种适合新泰和的模式？现在的模式是用十几年的时间建立起来的，我不敢肯定国内的消费人群对这个模式是否感兴趣。因此，我们也在思考，需不需要去改善，还是随波逐流，按照过去的模式来操作？

 

    说实在的，我们不想与其他企业那样以同一的模式去操作。据我了解，使用设计师渠道的话产生的差价会很大，这样难免给消费者造成很大的负担。但是这个模式适不适合我们新泰和，我们应不应该跟着趋势走，一切尚在研究中，没有定论。

 

    中国陶瓷网：现在新泰和在营销这一块亟需完善的短板是什么？

 

    梁总：对于新泰和来说，遇到的困难，我们的短板就是渠道比较小，这也是今年主要攻关的方面。新泰和首先会建立渠道，然后拓宽渠道。

 

    中国陶瓷网：您所说的这种思路正是现在很多企业在接触国内市场后的一个方向。您看佛山云集了这么多卫浴企业，比如箭牌、法恩莎、乐家、益高、鹰卫浴、理想等等在行业内具有一定知名度的品牌企业，现在我们想请教一下梁董，新泰和除了从二三线市场这个角度切入，走差异化路线外，具体在销售上还有什么差异化措施来避免跟它们造成竞争？

 

    梁总：众多的大品牌卫浴企业云集佛山，对新泰和这个目前在佛山还没有品牌的企业来说，是一种享受，而非竞争。因为佛山这一闪亮名片可以带动我们的小企业去树立品牌。所以我才说，越多大品牌，越多优秀的企业在佛山，对我们企业是有帮助的。旁边住着大哥、二哥，大哥有的优点我们可以学习，二哥有的优点我们也可以学习，这就是一种促进。即使有竞争，我也不怕这种竞争，相反地，我感到很轻松。在佛山发展的话可以沾点光，借力品牌效应来推动新泰和更快地前进。

    中国陶瓷网：会不会去今年的上海厨卫展？

 

    梁总：我们没有参加今年的上海厨卫展，因为拿不到比较好的摊位。在边角位置设摊的话对新泰和没有好处，反而会影响企业形象。

 

    中国陶瓷网：新泰和是否准备参加今年的佛山春季陶交会？

 

    梁总：中国陶产业总部基地的新泰和营销中心会参与春季陶交会。利用总部基地这个平台，我相信我们的国内市场会迅速打开，包括对我们的出口都会有帮助。

 

    我们的展厅得到老外很高的评价，他们赞叹道：“这是亚洲第一展！这是最棒的卫浴展厅！”我这是实话实说，一点也不夸张。他们还说，参观了那么多佛山卫浴企业的展厅，从来没有见过展厅是以概念的形式告诉客户的，这样的思路对他们来说还是第一次接触。

 

    的确，新泰和的展厅是以概念的形式去引导客户的。当时我们的思路是：大家都在做展厅，我们应该建一个概念馆而非展厅那样简单地陈列产品；因为我们看到很多欧美国家，包括日本，他们都是建概念馆，告诉他们的消费群体不是展厅而是概念馆。

 

    可以说，我们作了很长时间的安排，主要围绕历史馆、现代馆、未来馆这三个主题去建造概念馆。在历史馆里面，我们可以看到那就是过去，进而吸取教训，不断去改善，不断去创造。同时未来馆能够告诉大家我们对未来的想法，未来的想法是什么呢？就是一定要节能环保，生产有人性化的产品，有科技型的产品。我们就是想以概念这种模式去告诉别人新泰和所有的想法。你们可以去看看新泰和的展厅，它很能代表我们的公司，包括摆设的每一样装饰品都颇具代表性，比如地板砖、颜色搭配、造型都贯穿了我们的思路在里面。不了解其中的压缩涵义的话，人们往往就会发问：“为什么要这样设计，这样去表现？”

 

    中国陶瓷网：现在整个卫浴行业分成两派，一是很多卫浴企业生产一个系列的主打产品，比如厦门的路达，浙江的帅博，他们都是做龙头，并且做得很大。但是也有不少生产多种系列产品的卫浴企业，也做得很不错。我想请问梁总，一般卫浴企业在产品营销方面，是大而全好，还是细而精好？

 

    梁总：一个企业如果只做单一产品的话，由于低成本的作用，当然会促进它做大做精，这是它的强项和优势。对涉及浴室柜、陶瓷马桶、按摩缸等多系列产品的企业来说，尽管管理和工艺两方面分别增加了需求，但是从营销方面看，却能方便经销商进行配套销售，这就是单一生产与多样生产的差别所在。

 

    中国陶瓷网：从去年开始，很多卫浴企业，包括瓷砖企业流行“老总签售”。行业资深人士认为，短时间内，这种促销手段对销售会产生一定的拉动作用，但是长远来说，可能会伤害到经销商的正常销售，请问梁总对这个事情有何看法。

 

    梁总：赞同的有他们赞同的理由，反对的也有他们反对的理由。对于“老总签售”这种现象，我没有资格去评价它的好与不好。总之我认为，适合自己企业的就是最好的。

 

    中国陶瓷网：今年的销售形势相比去年而言有什么变化？

 

    梁总：据我们企业来说，现在主要是出口为主，情况比去年好。从相关数据看，每个月均呈增长态势。国内这一块我们才刚刚建立了渠道，各方面的结果还没有很快反映出来，因此我无法用数据来说明国内市场的销售情况。

 

    中国陶瓷网：今年国家出台的“一号文件”又涉及到三农问题，其中“建材下乡”成了陶瓷卫浴行业热议的话题。新泰和主攻二三线城市，应该会相当重视“建材下乡”的相关政策，请问您是怎样理解“建材下乡”对你们这些企业战略上的影响？

 

    梁总：其实去年刚刚着手建设新泰和品牌的时候，我曾经与顾问公司一同考察了中国很多地方。在详细了解市场的整体概貌后，我们发现中国的大部分市场还在农村。如果大家关心的话，就会知道农村目前还有很多家庭没有正式的卫生间。按照我的估计，全国起码有9亿左右的人还在用茅坑。于是我感觉卫浴将来很有市场。

 

    所以，按照农村市场的需求，新泰和考虑生产适合农村用的系列产品，比如说我们将推出2000-3000块钱的套餐。“套餐”的概念就是说有马桶、面盆、浴缸、花洒这些基本卫生间用品。这样的做法将促进农村脱离茅坑，使用上马桶的转变过程。再说，制定这样便宜的套餐完全是为了与农村的购买能力相适应，一般老百姓都买得起。

 

    基于我们对农村的了解，农村未来市场的增长率就是我们新泰和基本建立的思路，针对农村用户的消费能力去经营市场；同时，我们制定市场的方向在二三线城市，包括农村的每个镇、每个县都是我们未来需要开拓的市场。以上是我们在去年下乡调查做的基本了解。所以今年我们会按这样的方向去操作。我们中国大部分人都在农村，而且大部分人都在用茅坑，如果卫生洁具都得到改善的时候，可以想象那市场爆发力是不得了的。

 

    中国陶瓷网：崛起的80后消费群体现在是买房的主力军，由于成家需要买房子和装修房子，他们或许会选择精装房；而消费层次高点的，则买别墅。由此可见，不同的消费人群有不同的需求。作为自主生产的卫浴企业，针对不同的消费群体来开发不同的产品是不是有困难？

 

    梁总：我们不仅思考过要针对不同消费群体开发不同产品，而且我们也行动了。新泰和注重产品的差异化，比如一些高档的马桶，价格为1000多块钱，一些低档的，价位在600多元。像我们的卫生间配套，也就2000多块钱一套，同时三四万每套的也有。针对我们的消费人群，包括别墅需求、公寓型的需求、也有刚才我提到的农村的需求，在研发产品时我们都考虑到，都按这个思路去做。

 

    中国陶瓷网：很多卫浴企业都请明星做代言人，我想问一下新泰和有没有这方面的打算？

 

    梁总：企业请明星代言人，自有它们的理由和需要，所以我也不好对别的企业做过多的评价。还是那句话，适合自己企业的就是最好的。而对新泰和来说，目前还没请明星代言的打算，发展到一定程度的时候或许会有这个可能。

 

    中国陶瓷网：最近，高端活动频繁，包括3月28日的新锐榜颁奖典礼。在该次典礼上，有行业内权威人物说到，目前进军国内市场的很多企业往往比较重视网络推广，梁总对此有何看法？

 

    梁总：我很赞同网络营销。我想年轻人越来越多了，包括年轻人的消费能力越来越强了，80后、90后对网络的依赖性比较高，导致网络在未来中国市场的占有率将会越来越大。

 

    去年我们向顾问公司咨询的时候也沟通过网络营销这个问题，以为这一营销方式是大势所趋，所以今年我们已经与某些网媒进行了合作，希望借助网站的强大覆盖率来达到我们预期的目标。[NextPage]

 

    中国陶瓷网：相对陶瓷而言，行业媒体很少去关注卫浴出口的情况，我想请问一下梁总，中国卫浴产品在出口方面的竞争情况如何？

 

    梁总：像我们佛山一带的卫浴出口企业，品质和价位差不多。如果价格竞争的话，与江浙一带的卫浴企业有一定距离；而品质方面，我们佛山这边的肯定要比江浙一带的要好。因此竞争激烈的程度从不同角度看结果是不同的。

 

    中国陶瓷网：据了解，广东开平和潮州一带很多卫浴企业是做出口的，像他们那些企业相对而言档次还是比较低的，这种情况会不会对卫浴品牌企业的出口带来一定的冲击？

 

    梁总：在我看来应该不会，因为有需要潮州产品的消费群，也有需要佛山产品的消费群，客户需求的多样性刚好与产品的不同档次形成匹配。虽然不同产品之间也是有竞争，但我认为这是正常现象。

 

    中国陶瓷网：今年卫浴产品在出口退税方面是不是和瓷砖一样享受同等的待遇？

 

    梁总：不是同等的待遇，主要是以品种来划分相应的税率，产品不同税率就不一样。现在陶瓷卫浴就是13%的退税率，但是按摩缸、浴室柜之类由于品种不同，返点就不一样。

 

    中国陶瓷网：去年我听说出口方面有下滑，您有没有感觉今年在出口方面出现回暖的迹象？

 

    梁总：我们刚才也提到，回暖是有的，因为我们出口到69个国家，去年的影响是有限的，我们没有像一些企业一样依赖于某个地区，某个市场。

 

    中国陶瓷网：凭您对国外市场的了解，目前国际上哪个区域的销售形势好点？

 

    梁总：出口方面我认为最重要还是欧洲市场，欧洲市场的购买力比较强，包括他们那一带的国家比较平均。

 

    中国陶瓷网：东南亚、中东一带都在建陶瓷生产线，主要是瓷砖这一方面，凭您所了解到的信息，请问这些国家和地区在卫浴生产线建设方面的情况怎样？

 

    梁总：据我了解都比较多。包括越南、印度、伊朗通通在建厂。竞争不单单是来自我们国内的，还有国际之间的对手。我觉得不要总感觉竞争的压力，不要看别人，不要在乎他们，做好自己的就行。“狼”来了很正常，但不要因为“狼”来了就害怕、畏缩，“狼”来了我们可以与“狼”共舞。比如做马桶，国内企业做也好，国外企业做也好，只要你的成本比别人低，那你就赢了。总想着独家产销别人没有的东西，那是不可能的。

 

 

    佛山市南海区泰和洁具制品有限公司是集科研、开发、生产、销售、多元化经营于一体的大型卫浴生产企业。致力拓展陶瓷洁具、蒸汽房、按摩缸、淋浴房、浴室柜、玻璃盆、五金龙头等系列卫浴产品，以30%的年增长率高速发展。目前厂房占地面积200多亩，年产陶瓷洁具10多万件，休闲卫浴25万多套，浴室柜5万多套，五金龙头3万多套。

 

    新泰和卫浴的销售网络遍布全国，形成强大的品牌优势，产品畅销全国各地，市场份额不断扩大。立足国内市场，公司积极拓展海外市场，凭借品牌与势力的优势，新泰和产品已批量进入国际市场，远销全国及欧洲、美洲、非洲、东南亚等69多个国家和地区。并拟于海外设立分支机构，大力拓展国际市场。

 

佛山新泰和卫浴有限公司网址: http://www.newtaihe.cn

 （记者 楚才 梁淼 摄影：李彬）