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大角鹿创始人南顺芝:步入存量博弈时代,瓷砖企业顺“势”而为才是正解!

2022-10-27 来源:中国陶瓷网 责任编辑:刘思桃 阅读:3136
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随着整体市场从增量市场转为存量市场,原本烈火烹油的建陶行业,如今面临着发展瓶颈,也从过去的“暴利时代”进入了“薄利时代”。而这也意味市场潜伏着更多的商机,也能让更多具有实力的企业崭露头角,探索出新的发展之路。

 

那么陶企究竟要如何抓住这一发展机遇,从而实现良性发展,利用有限的条件实现“利益最大化”呢?中陶君就从需求端、销售端、品牌端三个方面来举例分析。

 

紧抓消费痛点
痛点即需求

随着陶企工程端业绩的直线下滑,加上工程端坏账风险显著提高,零售、整装等渠道就愈显重要,但想要让这些渠道带来直接的业绩增量,就需要牢牢抓住消费痛点,满足消费者的需求。

近几年,由于消费者开始聚焦“健康装修”,建陶行业对功能性瓷砖的关注度越来越高。大角鹿创始人南顺芝直言:“通过分析市场数据,我们发现消费者购买瓷砖时会看重瓷砖的好看、耐磨耐用的性能,只有耐磨才能让瓷砖保持持久的美观。”在南顺芝看来,企业应以消费者的需求为导向来开发、改进产品。

正是因为深度剖析消费者的需求,大角鹿以技术创新深耕超耐磨瓷砖领域,独创了“超耐磨钻石釉技术”。据了解,大角鹿第一代超耐磨钻石釉有着高于普通瓷砖3倍的耐磨度,开创了中国超耐磨瓷砖的新品类,而后在2020年革新推出第二代产品——微雕超耐磨钻石釉,有6000转以上的耐磨指数与A级防滑性能。

大角鹿第三代产品的应用空间

随着消费者对高品质生活需求越来越高,司空见惯的亮光砖让人产生了视觉疲劳,而哑光砖又不易清洁,集合两者优势的柔光砖就顺势而出,备受市场青睐。今年,大角鹿紧跟市场趋势,顺势推出全新的第三代柔光肌肤超耐磨技术产品,这一代产品不仅有独创的柔光肌肤和超耐磨钻石釉两大国家专利技术,光感度介于亮光砖和哑光砖之间,表面如婴儿肌肤般顺滑,视觉舒适柔和的效果,而且还解决了耐磨性和不易清洁的问题。产品解决消费者痛点,迎合他们的需求点,这才是陶企需要重要关注的。

随着工程渠道的“降温”,零售渠道成为瓷砖市场上的最为引人关注的利润增长点。而此时,零售的本质已经不是批发卖货,而是产品入户并不断形成增值服务。如何更好地实现瓷砖产品入户,考验的则是经销商的能力。

 

“敌不动我动”
打响终端销售战

今年整个建陶行业的终端市场遭到不小的冲击,销售额不断下滑,经营成本还不断上涨。在这一的窘境下,一个现实的问题摆在陶企面前:当盈利、业绩出现断崖式下滑时,又有多少陶企能加大对终端的投入呢?答案则是有,但数量并不多。

大角鹿创始人南顺芝坦言:“当市场形势不好,大角鹿在终端的动作不断,这就是我们的机会。”大角鹿并没有受到市场的颓势影响,仍在不断招兵买马,不断在招经销商。据了解,今年大角鹿招了超300家经销商,其中有三分之一以上是大商,目前大角鹿的全国经销商已突破2500家,全国专卖店超3000家。

“现在市场还有很大的空白率,因此在未来的一两年内,大角鹿要提升市场覆盖率,实现全国市场全覆盖,把大角鹿的终端门店开在每个地方。”大角鹿创始人南顺芝表示,只有终端强,品牌才是真正的强。大角鹿在终端帮扶、投入的力度是最大的,即使受疫情影响,总部的几百号终端帮扶人员依旧长期在终端走动。

无论是销售渠道建设,还是提升市场占有率,都需要经销商搭建起专业化的服务团队,以更好地诠释出其商业价值。

为了帮助经销商提升服务质量和销量,大角鹿通过品牌经营、建店支持、店面运营到终端获客、线上引流等各方面形成了一站式成熟帮扶体系,并对经销商进行一对一的VIP帮扶,此外结合当地瓷砖发展现状和实际量身打造运营方案,帮助经销商们迅速打开市场,积攒人气,解决实际经营过程中存在的一系列痛点问题,为终端销售提供了强大的支持。

一二线城市消费市场的日渐饱和,让商业风口从一二线城市转向了三四线城市,下沉市场展现出了前所未有的消费潜力。因此,不少陶企开始着手发展三四线城市的销售网店,希望将下沉市场的消费潜力进行更大释放。而原本以三四线城市为销售据点的大角鹿,已经形成了一套成熟的终端销售模式,有着较高的市场渗透率。

 

专注聚焦品类
积小胜为大胜

在如今市场的竞争环境愈发激烈的背景下,陶瓷品牌数量越来越少是必然的趋势。而陶瓷品牌要想从中存活下来,就需要专注聚焦品类,具备垂直打通、纵向整合消费者群体的能力。大角鹿创始人南顺芝也表示:“企业可以多元化,但品牌则是专业化、集中化,不能用做企业的思维来做品牌。”

其实无论是在国内,还是在国外,真正有竞争力的品牌都是只关注一个细小的领域,从而成长为品类的冠军。值得注意的是,因为市场的情况也是不断地在变化,这些品牌的战略也会随着时间的推移而发生变化。当行业进入存量时代,陶企想要占领更多的市场份额,就需要通过技术创新,深耕细分领域,并做出阶段性的调整,以打造出市场核心竞争力。

以大角鹿为例,其开创出耐磨大理石瓷砖的新品类,不断地把这个品类做优做大,从而打造出自己的品牌特色。当然,深度集中是有风险的,毕竟这代表着企业将“所有的鸡蛋都放在一个篮子里”。因此,大角鹿始终紧紧把握市场的动态,并且通过对客户需求改变的快速响应和新技术研发、开创新品类来捍卫市场地位。大角鹿创始人南顺芝表示,企业在不同的阶段,就要做出不同的决策,以促使不断开创出新的品类,让企业自身逐步做大做强,一步一步走向国际化。

总体来看,产品做优、品牌做强、市场做大,这三点是陶企突围激烈的市场竞争的关键,基于此,中小型陶企应该找准自己的定位,与头部陶企相比,自己最大的优势是什么,再逐步放大自身的优势。正如大角鹿创始人南顺芝所说:“企业要顺应时代的发展趋势,当我们看清了时代趋势,就可以更好地找到自身定位,不要与趋势为敌。”

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