【陶业面对面·人物专访】第5期

受访嘉宾｜将军企业副总裁集团营销总经理  谭肖文
采访人｜中国陶瓷网采编部主任  邹思进
采访时间｜2021年4月13日下午
采访地点｜佛山南庄·将军企业总部
文字撰稿｜洪晓纯
视频摄制｜洪晓纯

【陶业面对面】第5期的嘉宾很特殊。

他有着二十多年职业经理人生涯，曾根据自身从业经验撰写《陶瓷营销盈利宝典》和《终端公司化经营管理》两本著作，成为建陶行业众多销售人员的法宝利器，被誉为“中国陶瓷行业十大金牌营销人”、“建陶行业行走的智库”；再加上他与香港歌星谭咏麟同姓，并且有着一副唱歌的好嗓音，业内人士便亲切地称其为谭校长。他，就是将军企业副总裁集团营销总经理谭肖文。

谭肖文在将军企业任职已有七载。这七年来，他十分重视通过数据深入解析行业发展状况，敏锐而精准地把握市场潮流和趋势，致力于突破传统建陶企业的固有模式，协助将军企业掌舵者柳朝阳推动公司开启转型升级之路。在接受中国陶瓷网采访的过程中，他逐层剖析，娓娓道来，分享了企业如何在竞争激烈的行业环境中谋求持续稳健发展的“秘诀”。

01
行业变革与企业发展新生态

1943年，中国第一片釉面砖诞生。温州的西山窑业厂研发了“西山”牌釉面砖和铺地砖，自此作坊式建陶生产企业逐渐冒出。沐浴着中国改革开放的春风，建陶行业历经了40年高歌猛进的成长期；而随着中国经济步入新常态之后，建陶行业走到了转型升级的调整期。

▲将军企业副总裁集团营销总经理谭肖文（中）

谭肖文表示，2012年至2017年的这段时间，整个行业的形势还是非常不错的；但在2017年至2020年的短短几年，市场淘汰了很多的传统型企业。整个环境可以说发生了非常大的变化，产品结构在不断发生变化，营销手段、营销技巧等等都随之改变。正所谓，市场变什么都要变。

将军企业自2003年成立以来，在董事长柳朝阳的带领下始终保持着稳步的发展，打下了坚实的基础。在大浪淘沙中，传统建陶企业仍需摆脱以往粗犷型的模式，形成精细化的管理体系。谭肖文认为，市场好做的时候企业都过得很舒服，市场不好做的时候才真正考验功夫。在将军企业任职的这些年，谭肖文始终在做的一件事件，便是让企业的运作更具系统性。这其中既有道，又有术。

对于将军企业而言，让生产工艺和产品跟上市场趋势，管理、销售、宣传、推广以及经销商的引导、帮扶形成闭环，全面调整、优化和升级，这是“道”；引进先进设备、打造高端岩板产品、设立企业商学院、参加大型展会、与B端企业达成战略合作、举办工匠大赛赋能终端渠道、邀请明星进行直播带货等等，这是“术”。由此可见，建立一个全新的系统化、精细化的发展生态对企业来说至关重要。

02
三大维度决定未来的竞争格局

上文提到，建陶行业面临转型的阵痛，企业需要建立一个全新的发展生态以蜕变重生。近年来，随着外部资本的进入，行业的集中度逐步攀升。在2021将军企业战略营销峰会上，柳朝阳董事长明确了将军企业未来三年的发展目标，势必领跑行业前沿。凭借自身多年的经验以及对市场的评估，谭肖文认为行业的竞争格局将会在三个维度发生改变。

第一个维度是品牌。从长远来看，品牌是企业的核心竞争力和持续发展的引擎，然而，并不是所有的牌子都可以被称为品牌。要想做好一个品牌，必须从很多方面发力，其中包括提升品牌的高度、知名度、美誉度、认知度、口碑等。

谭肖文介绍，将军企业旗下的品牌有大将军陶瓷、长安瓷砖、绿苹果瓷砖、神韵磁砖、将军岩板以及新成立的岩板品牌慕岚家居，公司对每个品牌的定位都做了梳理和区分，从品牌形象、口碑打造、营销推广等多个方面焕新升级。

▲将军企业品牌风采

第二个维度是品质。品质对于企业来说，不单是指产品，它还衍生出了一系列的东西。其中包含了产品质量、原料设备、研发团队、生产管理、宣传推广、设计应用、营销创新、终端代理商等，这些都是考验企业品质的关键因素。

值得一提的是，在终端经销商的品质方面，将军企业经过多年的维护和选择，已经积累了大批稳定的优质经销商。谭肖文认为，合作伙伴之间最注重的还是合作的安全性和赢利能力，企业必须要有和经销商一起成长的胸怀，双方才能携手走得更远。

第三个维度是服务。谭肖文认为，过去传统建陶行业在服务方面做得比较粗糙，无论是厂家对经销商，还是经销商对消费者，都只是做到品牌输出和产品输出。现在和未来都是需要更系统、更精细的服务，尤其是岩板的经营，更需要完善的服务体系来落地。在这一维度上，企业不仅需要时间的沉淀，更需要投入大量的人力、物力、财力。

在厂家对经销商的服务层面，将军企业除了做好产品输出和品牌输出，还为经销商做好营销规划，提供经营、销售、培训等方面的赋能，未来甚至可能会为其提供人才输出支持。谭肖文认为，未来真正优秀的企业，将会在这几个输出上全部做到位。

03
新赛道需跳出传统建陶的樊笼

2020年，在一轮井喷式的增长之后，岩板几乎成为建陶企业的标配。在这个新赛道上，将军企业准确地抓住了行业的风口，并率先引进岩板生产设备，打造岩板研发智造基地，推出高端岩板品牌，成立岩板深加工中心……

在此次采访的前一天，深圳家具协会的一众领导组成的深家协佛山岩板企业调研组到访将军企业。作为岩板建材整装委员会首批专委会成员，将军企业将凭借岩板研发智造的实力，与家具企业、设计院等进行资源整合，达成紧密合作。

▲深家协佛山岩板企业调研组刚到访将军企业

除了通过跨界合作去打造最贴合消费需求的产品，岩板落地过程中的协同服务也非常重要。谭肖文表示，大部分生产企业只在生产领域具有优势，但要把岩板具体落地到一个工程中，仓储、物流、加工、施工、设计、应用等等环节都需要打通，形成产业价值链条的协同服务，否则最终岩板还是会回归到传统建陶的领域，陷入“拼价格”的沼泽。据了解，为了完善配套服务，将军企业在肇庆建设了岩板深加工服务中心，并计划在全国建立12个岩板深加工中心，形成“岩板深加工服务体系网”。

谭肖文认为，从材料本身来说，岩板具备陶瓷本身的钢性，又具备可深加工的韧性，耐磨、耐高温、防滑等等性能也表现优越，未来的市场需求还会进一步增长。除了上墙下地，岩板还有高端定制柜门、厨卫、台面等多个版块，生产线频繁转场只会导致企业丧失成本竞争力。因此，未来头部岩板企业需要借助规模优势去实现柔性生产。据悉，将军企业岩板研发智造基地目前已形成“3大2小”的生产阵营，为客户提供完整的品种、规格产品，柔性定制应用再升级。

▲将军企业岩板研发智造基地

在开辟新赛道的同时坚守品牌之路、品质之路、创新之路，做好柔性生产和落地服务，引领岩板产业跳出传统建陶的樊笼，是将军这类实力企业的使命，更是他们完成转型升级的契机。

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采访结束前，记者向谭肖文提出了一个问题：“百亿企业”和 “百年企业”哪一个更难实现？

谭肖文认为，在企业的发展历程中这两个概念是相互重叠的。建陶是一个极具生命力的产业，逐渐会有企业突破百亿营收的关口，而未来也肯定会有百年企业、百年品牌诞生。放眼当下，将军企业正朝着这个方向稳步前行。