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《寻砖记》新鲜出炉!大品牌导购居然在背后互相诋毁?

2021-04-05 来源:中国陶瓷网 责任编辑:陈小敏 阅读:2119
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装修房子,瓷砖必定是刚需的主材之一。大部分人购买瓷砖的方式通常都是去逛建材市场,当然也有少部分人通过天猫、京东等线上渠道了解。

在中国,瓷砖产地分布于多个省市,瓷砖产能稳定在100亿平米以上,瓷砖品牌更是数以万计,而无论是在行业内还是在终端市场,数佛山品牌声名最响。于是行业内外流传着一句话:选瓷砖,到佛山。

那在佛山购买瓷砖到底会不会更便宜?是不是比在其他地方购买更有质量保障?……带着消费者购砖时经常产生的疑问,中陶君来到位于佛山石湾的中国陶瓷城,代入消费者的角色走访了商场内的多家瓷砖店。下面,中陶君为大家分享此次探店的经历。

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导购篇

首先,中陶君选择了一个工作日的下午到访中国陶瓷城,令人意外的是该商场在工作日依然拥有不错的客流量。中陶君走进第一家瓷砖店(称之为A店,本文不出现品牌真名,统一用字母代替)时,店里已经有两三波客人在选砖。

A店经营的是一线大品牌。该店的导购员非常热情,对待“扮演” 瓷砖小白的中陶君十分耐心,开始并没有着急着推荐某一款产品,而是先带着中陶君在店里走一圈,每一个品类逐一介绍和讲解。在消费者有了一定的选择方向之后,他会主动地为消费者提供大致报价。中陶君注意到,目前该门店主推的产品是600×1200㎜的长方形地砖和800×800㎜的地砖(切割上墙)。

同样是一线大品牌的门店,B店的导购员就显得比较逊色。在进店之后,该导购先是问消费者想买什么产品以及想装什么风格?当消费者表示自己也没有想法的情况下,只为消费者推荐了一款大板产品,此外对于比较常规的产品没有继续介绍,也没有进一步为消费者提供建议和思路。对于她的表现,引用电视剧《安家》中的一句经典台词来形容非常贴切:“有时候客户也不知道自己想要的是什么,一位优秀的销售就是要把好的产品推到客户面前,然后帮他们做判断,而不是把选择困难留给客户。

接着,中陶君又打卡了隔壁一家一线大品牌的门店,即C店。该店导购员对自己品牌的产品非常自信,不管进来的消费者是否有购买力,都会把消费者感兴趣的产品逐一讲解,同时坦诚地告诉对方:这个品牌的产品确实贵,产品具有哪些价值,大概什么时间会有活动,优惠只针对哪类产品……虽然“价格直接劝退”,但是导购员对于分寸的把握依然让人感觉很舒服。

逛完几个一线大品牌,中陶君走进D店,D店经营的是佛山的一个二三线品牌。该店导购员除了热情之外还非常靠谱,可以说是当天中陶君遇到的讲解产品最为专业的一位导购员。在D店看了半个小时的瓷砖,导购员自始至终都只说大实话,没有因为消费者不懂就瞎忽悠。在推荐产品方面,也是根据消费者的需求,只推对的不推贵的,很主动地提供了多个挑选方案和大致报价,并且表示可以帮忙出设计效果图和推荐施工师傅。

值得一提的是,在与多个门店导购员的交谈中,中陶君发现了一线大牌之间互相诋毁的现象,诋毁的内容无非是某某品牌的产地不在广东、产品不是出自本厂、存在特价砖销售渠道之类的敏感话题。这种背后说竞争对手坏话的现象虽然在行业比较普遍,但无论如何都不是健康的风气。中陶君不禁回忆起在贵阳采访的一位王姓经销商,他表示:“我从不允许店里的员工说其他品牌坏话,这一点是我们公司的红线。”

可见,各行各业都有从业道德,这关系着客户对商家的信任感,与品牌的知名度无关。

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产品篇

买瓷砖,当然是希望买到风格和花色比较流行耐看、产品尺寸规格合适且方便施工的产品。因此“瓷砖小白”逛建材市场的时候首先会了解的便是当下较为流行和畅销的品类。

中陶君了解到,A店目前最受刚需消费者欢迎的是灰色系列800×800㎜的抛釉砖,门店折扣价99元/片,天猫官方旗舰店预计到手价75元/片,其中一两个型号还会作为活动期间的爆款商品,给出49元/片的优惠价。类似的产品在B店也属于畅销款,价格方面,灰色系列800×800㎜抛釉砖B店卖108元/片,而且门店多为一口价,没有特别大的优惠空间,天猫官方旗舰店预计到手价72元/片。C店的产品对比其他品牌来讲更为高端,卖得较多的居然是一平方几百块的全通体瓷砖,而且这类产品在活动期间也不会打特价。D店的几款促销产品相对比较亲民, 800×800mm的通体砖只卖59元/片,750×1500mm的大理石瓷砖约100元/片。

大多数消费者购物时都有一个相同的习惯,就是除了看看流行款,还会想了解一些特色的、潮流的新品,这一点中陶君也替广大消费者想到了。A店值得推荐的新品是800×2400㎜3片连纹的岩板背景墙,包安装的成品交付价为7500-10000元。B店值得推荐的是一款带有负离子降解甲醛功能的600×1200㎜瓷砖,价格约150元/片。C店的推荐新品为超大规格的全通体岩板,非常适合用来做成台面板,门店也表示可帮忙做切割磨边和倒角的加工,唯一的缺点就是价格较高,土豪可以考虑。D店值得推荐的新品是一款高颜值的岩板背景墙,整墙效果有点类似于壁画,大小户型都可定制,价格约500元/㎡。

人看到心动的产品难免就会冲动,无奈是口袋里的荷包不答应。普通的“打工人”家里装修,每一笔预算都要控制到最低,因此中陶君也大概了解了每个品牌全屋购砖的价格。在地砖方面,产品的规格尺寸是最直接影响到报价的,大规格、长方形的瓷砖不仅价格高,铺贴施工时的人工费也更高。

除了客厅,卧室、厨卫的地面可以选择一些光泽度较低的木纹砖、仿古砖,这类产品一线大品牌的报价基本都不低于100元/㎡,所以建议要货比三家。墙砖方面,商场内几个品牌的内墙砖(瓷片)价格差不多都是10元/片,大多数导购会推荐800×800㎜地砖切割上墙,但造价肯定低不了,而其中D店展示的400×800㎜的中板性价比会更高。一圈看下来,小户型最经济的全屋购砖方案基本不低于1万元,在高端一点的品牌买4-5万元的瓷砖也是比较常见的。

俗话说得好,买得贵没关系,买得值很重要。就好比想买800×800㎜的瓷砖,但是门店里低于100元的只有米黄色系、抛光砖等款式过时、品类落后的产品,哪怕这个品牌的名气再大也不值得考虑。另一种情况,某品牌的小地砖价格实惠,但是手感粗糙、平整度不高、吸水率高,那么这类产品哪怕再便宜也不值得购买。我们所说的性价比,价格从来都只是一方面,实用性能才最重要。

因此,中陶君建议,瓷砖小白买砖一定要多走、多问、多看,实在不行可以让身边有购砖经验的亲戚朋友陪同,关键是选到适合自己的产品。

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体验篇

第一体验感当属服务。虽然说售后的服务才是重头戏,但从售前的服务态度也足以看出商家对待客户的用心程度。中陶君走访了商场里的四五家门店,其中只有两个门店的店员热情地递上了茶水,这一举动虽然不起眼,却直接影响了消费者在门店驻留的时间。试问如果一家店的售前服务都敷衍了事,如何能保证售后服务的质量?

第二体验感,中陶君认为是展示。门店的装修和产品的展示可以直观地让消费者产生购买欲。传统的瓷砖门店装修时会设置样板间,为的就是让消费者直观看到瓷砖在不同空间的应用效果,同时也避免消费者因不知道怎么搭配而纠结的问题。随着门店的运营成本增加,很多样板间逐渐被普通的样品展示所取代。得益于智能电子科技产品的推广,有的门店会配备交互大屏,直接在触控显示器中选择瓷砖拉到场景里,便可看到应用效果,非常便捷。

第三体验感是门店举办的活动。选购瓷砖选择在淡季还是旺季、选择哪个时间节点的促销活动是很有讲究的。如果只是想了解一下,中陶君建议可以在工作日或者年前淡季的时间去逛建材市场,这时候店里的导购没有那么忙,想问的问题都可以了解得更全面些;如果是真正到了购买的阶段,中陶君建议在315、618、劳动节、国庆节这类的节点去,因为这几个节点的优惠可以说是一年中力度最大的。

中陶君此次走访瓷砖门店,便是选择了315促销活动刚过的时间,在这种很明显不会马上成交的情况下,可以毫无负担地多看多了解,门店导购员也不会因为急于成单而用各种方法留客。

第四体验感是让人眼前一亮的产品。岩板无疑是当下最火的产品,各个品牌的门店里基本都在销售岩板,但是大部分岩板外观与大板别无二致,就连导购员都道不清楚所以然。在应用方面,岩板还是以上墙下地为主,没有太大的创新,当中陶君终于找到一家展示出岩板餐桌的瓷砖店,询问之下才得知该餐桌是从其他地方购买的。

都说岩板可以跨界应用,消费者哪怕暂时不买也都会好奇,所以门店还是有必要适当地做一些岩板应用展示。踏破铁鞋无觅处,最后中陶君还是在商场里找到了一家岩板家居应用的门店,该店用岩板做成了橱柜、餐桌、浴室柜、岛台、灶台等各式各样的智能家居。这种新鲜的、高大上的产品可以有效地在消费者心中留下深刻的印象。

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本期《寻砖记》接近尾声,以消费者身份探店分享是否为你购砖提供了一定的帮助呢?下一期,中陶君将继续为大家探店寻砖,想要了解哪些信息,都可以在下方留言区告诉中陶君。

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