相信每一个瓷砖门店的导购员都有一个梦想，就是成为店里、市场里甚至是行业里最优秀的卖砖达人。

然而梦想很丰满，现实却很骨感。经过数年的努力，看着自己平淡的业绩，常常有些导购跟笔者说：“可能我真的不适合做销售吧”！

笔者认为，没有做过深度的探索、研究和实践就对自己下结论，是对自己不负责任的行为。

其实对于终端导购员来说，只要找到正确的进阶之路，要想成为一名优秀的金牌导购员并非难事。

接下来，笔者为你梳理成为金牌导购的“四步阶梯”。只要你按照这四步阶梯去做，步步为营，循序渐进，每天进步一点点，不用多久，你就获得巨大的进步，成为金牌导购员也只是时间问题。

第一步阶梯：会卖产品

金牌导购员的第一步阶梯是会卖产品。

作为一名金牌导购员，首先要会卖产品。那什么样的导购员才得上会卖产品呢？至少要做到以下三点：

1.了解和熟悉自己的产品。了解产品的一般价值和独特价值，或者说了解自己产品的一般卖点和独特卖点。一般卖点，我有，竞品也有；独特卖点，我有，竞品没有，或者竞品有，但是我比它更优。

2.尊重和爱慕自己的产品。做一行，爱一行，卖产品若是投入了感情，也就将生命赋予了产品。

3.有一套自己的销售产品的方法。比如比较常见的FABE产品销售法。

第二步阶梯：会卖设计

金牌导购员的第二步阶梯是会卖设计。

有数据显示，现在购买家居建材的消费者中92%是80、90后，而80、90后在购买家居建材用品的时候，首要看重的是产品的设计美感，其次才会在意产品的内在质量。

因此，对于瓷砖门店的导购员来说，会卖设计就显得尤为重要了。那如何才算得上会卖设计呢？

1.门店要具备设计的能力。也就是说门店至少要有设计师，设计师不仅要具备设计能力，还要具备销售沟通能力。

2.导购员会解读设计的美感。作为一名导购员，可以不懂设计，但是对于设计师设计出来的效果图，要懂得如何向顾客解读效果图的美感，把风格、色彩、搭配、纹理、拼花、造型、软装等元素融入其中，把设计效果图的整体美感通过讲解释放出来，带给顾客强烈的美学冲击。

3.门店有一套设计营销的模式或方法。如果还想通过传统门店销售的模式绕过设计来促成成交，最多只能成交一些低端顾客，中高端的顾客是很难成交的。所以要在传统销售模式之外打造一套设计营销模式，两套方法相结合，才能搞定高、中、低三个层次的顾客。

第三步阶梯：会卖服务

金牌导购员的第三步阶梯是会卖服务。

在瓷砖门店销售中服务重不重要？对于这个问题，相信智商稍微正常一点的人都知道答案；但服务到底有多重要，很多人可能说不清楚。据统计，瓷砖门店流失的顾客中，有60%的顾客是因为服务不到位而流失的。既然服务这么重要，那导购员应该如何提升自己服务顾客的能力呢？

1.服务要设计。瓷砖门店应该设计出一整套从顾客进店到离店的服务流程。而作为导购员，应该对这套流程了然于胸，在什么环节应该做什么事和让顾客满意是一名金牌导购员的职业素养。

2.服务要走心。如果导购员只是在生硬地执行服务的流程，恐怕顾客无法享受美好的服务体验。所以服务除了要设计之外，还得走心，只有导购员投了情感，顾客才会感受到服务的温度。

第四步阶梯：会卖自己

金牌导购员的第四步阶梯是会卖自己。

“顾客只有认可了你这个人，才会认可你的产品和服务！”这句关于销售经典名言在陶瓷行业体现得更加淋漓尽致。陶瓷行业是低关注度行业，顾客不了解瓷砖产品，但是了解人，他们可以通过对导购员的评判来分辨这个人卖的产品和价格是否靠谱。

所以，在陶瓷行业，在瓷砖门店销售过程中，人的因素是决定顾客能否成交的第一因素。

那如何让顾客认可导购员本人呢？

1.要自信。97%的成交都来源于信任，只有3%的成交是因为随性。导购员要取得顾客的信任，首先自己必须要自信。这个自信不仅仅是相信自己，还包括相信自己的品牌，相信自己的产品，相信自己接待的每一个顾客都需要自己，相信每一个成交了的顾客都会感谢自己。这种自信，不是单一的相信自己，它是一个信任体系。

2.心态好。心态决定一个人的状态和面貌。如果一个人的心态是积极、乐观、阳光的，呈现出来的面貌和状态就是感染人的；如果一个人的心态是消极抱怨的，呈现的面貌和状态则是让人敬而远之的。

3.够专业。为什么我们去看病的时候喜欢挂专家门诊？为什么我们更相信专家？就是因为专业更容易赢得信赖，而信赖更容易导致成交。

4.形象正。这里所说的形象，指的是导购员呈现出来的职业化形象，和颜值无关，和仪容仪表仪态密切相连。仪容指的是导购员的发式妆容，仪表指的是导购员的穿着打扮，仪态指的是导购员的举止神态。作为一名瓷砖导购员，应该在仪容仪表仪态上做到职业化，以职业化形象获得顾客的认可。

要想成为一名销售瓷砖的金牌导购员，不妨从本文所讲的四部曲去进行自我修炼。如果这四部曲你都做到了，你一定会成为一名优秀的金牌导购员！

作者：笑笑老师